保险综合存折-话术指南.ppt

保险综合存折-话术指南
《保险综合存折》是什么？
是一块拜访客户的敲门砖
是一种二十一世纪展业的好帮手
是一个智慧结晶的最佳媒介
是一种专业行销的无言体现
《保险综合存折》的N种功能
拜访客户的借口
售后服务的工具
保险综合存折-话术指南
《保险综合存折》是什么？
是一块拜访客户的敲门砖
是一种二十一世纪展业的好帮手
是一个智慧结晶的最佳媒介
是一种专业行销的无言体现
《保险综合存折》的N种功能
拜访客户的借口
售后服务的工具
转介绍的媒介
收集客户资料的途径
寒暄挖掘深度需求的平台
加保的理论依据
提供家庭全面寿险服务的利器
整体内容结构
1、封面、封底
2、太保介绍
3、家庭理财与保障理念
4 、客户基本资料及紧急联
络人
5、健全的家庭保障一览表
6、本人投保记录
7、配偶投保记录
8、子女投保记录
9、领取保险金备忘录
10、理赔小知识
11、服务指南
12、保险名人名言
13、您的私人保险顾问
封面 封底
太保介绍
家庭理财与保障理念
家庭理财与保障理念
使用参考话术
**×先生，好久不见了，我今天特意给您送爱来了！我们公司现在刚刚推出了一个客户爱心大回馈活动，给每位客户馈赠一份爱心《保险综合存折》答谢客户长久以来的关爱，您看，我给您带过来了……
**这次太保为所有客户提供一次家庭保障年检的机会，这是爱的体现，这是对客户最贴心的服务，来……
接近话术
**某某先生，给您一样好东西，银行的存折您已经有很多了吧，但是您有没有见过保险存折？（引起客户的好奇心）
**《保险综合存折》对买过保险的客户进行一次保单回顾，帮客户知道自己的保障权益和所拥有的保险利益，这样对自己和全家的保障有个充分认识与解，并对缺失部分的保障进行补充，是爱家人爱自己的行动表现。
对没有买过人寿保险的家庭来说，保障检查更加重要了。您将您家庭的基本情况告诉我，我就可以帮您算出您家庭现缺失的保障，我还可以根据这些数据为您建议未来的投保方向，这样对您的家庭帮助很大，您认为呢？
我们公司刚刚推出一个给您提供保单整理和备忘的工具——《保险综合存折》。您的保单在存折上登记后，平常 您就不用经常翻出保单正本了，以免把重要的资料遗失了。我专程来送给您，并且来核对一下您的保单上原来的电话地址等是否有变更，一并带回去帮您更改！
今天我来给您送您和家人的存折来了，这可是您以前不曾见过的存折！
我们太保公司推出一项新服务，为各位尊敬的客户整理保单并免费提供《保险综合存折》，以方便备忘和保单原件的保存。这是必须要做的，服务回执我要交回公司。
（老客户）×先生，从本次年检结果来看，您作为家庭的经济支柱，略显基本保障不足。建议您在新的一年到来之前能及时补上，这样能早日拥有充足的保障。
（新客户）综合分析下来，您和您家人的保障还有不少空缺呢！您有没有兴趣看看我们太保公司推出的……保险？它是为客户提供了丰厚的保障而专门设计的，具有十分特殊的意义。
需求推介话术
另外，您现在购买保险，经济上较宽裕，无负担。还可作为礼物送给家人，体现了爱与关怀，这比买任何礼物都尽心。我衷心希望我们能成为朋友，也衷心希望您能成为我的客户。
您刚才也谈到了，有爱就要说出来，有爱就要表达出来，其实保险不就是一种长远而深刻的爱的表达吗？ 不要迟疑了，今天就把你的爱表达出来吧。
需求推介话术
（检查后，若客户的保额不足年收入的15-20倍）某某先生，根据专家统计，中均的保险保额就是收入的15-20倍，现在这些保险保额您觉得够不够呢？
（检查后，若客户的保额超过年收入的15-20倍）某某先生，一般中均身价是收入的15-20倍，但只是基本身价哦，不包括投资类的保险，我觉得根据您的条件，像您这样的成功人士，身份一定不止这XX万的！您觉得呢？
（检查后，若客户的保额超过年收入的15-20倍）您的存折上有20万，我有一个客户的存折有100万了……
您看，您的账户上仅仅只有XXXX保障，其他的账户还空着，这就好像一个人穿衣服只穿了裤子，却没穿上衣一样，家庭保障也跟结婚成家一样，家庭设备要一步步添置齐全，您说呢？
（引导客房注重其配偶和子女的保险账户情况）某某先生，恭喜您已经拥有了XX万的保险。不过，您不打算为您的太太和孩子存点保险吗？
加保话术
您现在领到的保险金，不知道如何安排？我有个建议，把它转到另一个账户，可能会有更多的收益。
这一次领到的生存金不是太多，以前觉得买得多，现在有点嫌少；为了以后不再嫌少，现在要多买一些了。
生存保险金从这个折子里领出来是不用交利息税的。