化妆品店三大核心竞争力.doc

第一竞争力-----品牌架构:
一、品牌搭配
1、主推品牌、名品、流通品牌的合理搭配
2、化彩洗一站式搭配
二、品牌引进与砍断
三、真品保障
第二竞争力-----人员素质
一、人员素质的重要性
二、保障员工的稳定性
三、持续、系统、有效的培训
四、服务质量的保障
第三竞争力-----会员制度
一、会员制的吸引力
二、会员制流畅而坚决的执行
三、通过数据,总结顾客消费习惯
四、最高境界----顾客管理系

核心竞争力-之一----品牌架构:
一、品牌搭配:
1. 主推品牌、名品、流通品牌的合理搭配:
主推品牌:指低折扣高利润品牌。
名品:大家公认的行业知名品牌,化妆品如欧莱雅,欧珀莱,玉兰油,资生堂等;彩妆品如美宝莲,VOV等;洗护品如资生堂洗护,施华蔻,宝洁,联合利华等。
流通品牌或流通单品:多指一些主要走超市类的品牌或单品,适用范围广,价位适中,走量大,知名度也较高,流通品牌如强生,旁氏,丁家宜,李医生等。流通单品如可伶可俐或露得清的洁面,火烈鸟的睫毛膏,清扬的洗发水(因“丑女无敌”热播而升温)等。
2. 分析:
这三类品牌的合理搭配是一个让所有经营者都为之矛盾的问题,是把双刃剑。目前很多店的操作模式是利用名品折扣吸引顾客到店,然后通过店员介绍,将本来想买名品的顾客吸引到主推品牌。管理层会把名品的提点定的很低,主推品牌提点定高,鼓励店员把名品顾客转变为主推品牌顾客。其中有利有弊,下面以店内名品为例进行分析。
店内没有名品,则不能吸引客流,会门可罗雀。如果店内有名品但单品很少,一旦打出名品折扣,顾客被低折扣吸引到店后,发现只有几个单品,会让顾客有受骗感,最后导致口碑差,顾客流失。
店内名品品系上全后,虽然能招来客流,但同时带来很多问题:

A. 店员会通过种种方法将原打算购买名品的顾客拽到主推品牌,久而久之,让名品出现滞销临期等问题。笔者曾任职于一家知名的化妆品连锁企业,其名品的临期滞销问题严重,给店员带来很大压力,同时销售临期商品给顾客,导致部分顾客流失。给店的经营带来很大困扰。

B. 一些店员为了将顾客拽到主推品牌,大肆诋毁名品,或将名品顾客拽到主推品牌时过于直接,让顾客明显感觉到店员的品牌倾向。甚至有的店员对购买名品的顾客不理不睬,这种种做法都让顾客反感,对店员产生不信任感,导致顾客流失。

C. 名品和流通品牌一般折扣较高,且需要打折吸引客流,基本无利润,如果不能很好的将顾客引导到主推品牌,那基本就属于赔本赚吆喝。

建议解决途径:

A. 名品必须有,但应该综合考虑店的定位及目标顾客群,从而决定选择哪些单品。如果定位高档,则品系必须上全。如果定位中低档,则可选择一些顾客购买率高、价位中档的单品,如欧珀莱的均衡系列和时光锁系列的购买率就很高。

B. 陈列位置要明显,品牌刻字与胶片要明显(很多店将最好的位置给了主推品牌,将名品放在各小旮旯里,甚至没有品牌刻字与胶片,是不可取的),且名品品牌要分散陈列,让顾客在店内各处都能看见名品,让顾客感觉该有的品牌都有,加深对店的印象。

C. 名品陈列要丰满,及时单品不全,也一定要用数量使陈列丰满,让顾客感觉产品很多,这是一种心理暗示。

D. 加强对店员思想的灌输:陈列名品是为了招揽客流,