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导购培训资料
一、货品陈列原则/方法
陈列原则
A、按照主题、场景分区域陈列
B、按照色系陈列
1、当季流行色（或公司主推色系）；
2、主色产品的不同处，特点或优点．
A（Advantage）功效：说明产品的特征会发挥什么作用．
B（Benefit）产品的功效:为顾客带来什么利益，它顾客关心的感受．
FAB应用的技巧：特征 （因为）这是一条粉红色的棉质连衣裙．
功效 （它可以）它不仅色彩鲜艳明朗，手感柔软，而且采用了今年最流行的A字形蓬松裁剪手法
利益 (对您而言）它在夏天穿着，舒适凉爽，同时也迎合了国际潮流，让您看上去更加有时尚魅力．
六、快速提升业绩的N个方法
1、客户资料要妥善保管。熟记客名200人，根据客人消费力分档，重在实用，重在知己知彼．
2、每日晨会，关注重点KPI的达成情况，分享成功销售案例，鼓励员工积极性．
3、每周例会，总结目标进度，以及部署改善计划．
4、熟悉所以货品的FAB、USP(独特销售主张)及三个以上的最佳搭配方案．推销过程中，预设环环搭配组合，力争推动附加值．
5、经典款、延续款、助推款、形象款因应不同的顾客类型进行针对性搭配推销．
6、了解库存，畅与滞款分析与主推，对断码货品进行新的销售组合．
努力个提升20%的结果。。。。。。
提升结果： 客单价提升*次数提升*人数提升
120个VIP客户消费金额=600元**120人=1036800元
各提升20% ↑ ↑ ↑
原有情况：
100个VIP客户消费金额=500元*12次/年*100人=600000元
努力各提升30%的结果……
七、数据分析寻找问题
1、关注重点：销售管理的关键一步，看懂数据，从数据中发现问题和制定解决的方案
2、店铺常用分析数据：销售指标、达标率、平均单价、平均销售折扣、附加推销值、进店率、试穿率、成交率等
八、四个非常重要的KPI(工作绩效表现的具体量化指标)的计算方法
KPI类别
计算公式
评核内容
平均单价
销售总金额÷销售总价数
各价格段产品销售情况，高价位产品销售情况
平均客单价
销售总金额÷顾客成交笔数
大单顾客成交情况
附加值
销售总件数÷顾客成交笔数
附加搭配销售的情况
VIP消费值
VIP消费金额÷销售总金额
VIP维护和消费情况
九、销售管理的关键时刻：
■ 每日的关键时刻： ■ 每周的关键时刻：
■ 下午3点：50% ■ 周三：45%
■ 傍晚6点：75% ■ 周五：75%
■ 周六：90%