金融行业解决方案.pptx

中国移动广东公司政企客户部 2012 年 12 月 24 日目录拓展现状与存在问题应对 1行业趋势和行业发展构思 2拓展举措及典型案例 3 行业现状:客户与收入分析客户及覆盖率总部机构省级机构分支机构从业人员行业应用标准产品行业客户行业收入 1234银信通月收入为 1600 万元。标准产品信息化月收入为 4200 万元;同比增长 32% 。集团整体收入:约 亿元/月;同比增长 23% 。广东省内金融客户约 万家,目前 BOSS 注册用户 万家,行业覆盖率为 68% ;其中: 总部级金融机构为 44 家,覆盖率 100% ; 省级金融机构为 131 家,覆盖率 % ; 金融从业人员约 60 万人,业务成员覆盖率约 83% ,行业人均 ARPU 值为 108 元, 高于大市场平均水平。行业收入?客户和从业人员覆盖率高,人均 APRU 值高于大市场,市场价值较高。?行业信息化收入约 6千万元/月,是收入型重点行业。行业现状:竞争形势分析业务份额 79% 8% 11% 移动电信联通 80% 7% 10% 移动电信联通 68% 6% 25 % 移动电信联通 73% 5% 14% 移动电信联通广东省四大银行通信支出占比分布图中国银行工商银行农业银行建设银行业务结构中国移动中国电信?我司业务竞争现状: 1、份额占比过低; 2、全业务结构还不合理。行业现状:存在问题及应对思考相关工作部署全省行业团队建设竞争对手业务反挖潜力业务拓展特色行业应用建设?各市公司指定一位接口人, 组成全省行业团队; ?团队以飞信群和定期座谈方式,省市联动梳理行业形势与策略; ?制定行业拓展计划。?全省组织力量对竞争形势进行摸底,加强对竞争对手的存量业务进行反挖; ?定期组织全省性交流, 总结经验,制定策略, 争取更多份额。?继续稳固发展优势业务,包括短信和 M2M 等; ?加大行业潜力产品的推广,例如专线、呼叫中心、融合通信和移动办公、移动 400 等。?深入研究和挖掘客户潜在需求, 研究行业应用与模式创新; ?目前部分目标包括手机银行、移动支付、移动 POS ,移动查勘和展业,股票机。团队: 目前全省行业团队主要采用虚拟架构,缺乏凝聚力和执行力产品: 规模应用产品以短信/综 V/M2M 为主,基础通信产品规模过小应用: 除银信通之外, 缺乏紧扣行业需求和业务增长点的行业应用 56 亿 亿移动收入规模行业通信规模现象: 金融行业信息化收入占行业通信总支出的比例不高?主要存在问题包括:团队架构比较松散、基础通信规模小、行业应用种类少。应对思考:团队建设客户经理行业经理行业拓展支撑经理 1、负责金融行业信息化拓展的总体规划,协助和支撑客户经理信息化业务推广工作。 2、信息业务整合,统筹各部门相关资源和工作部署。 3、树立行业信息化标杆, 承担金融行业应用案例分享及培训工作。 1、负责集团客户关系维护及业务拓展工作。 2、规划落实金融行业客户信息化推广活动。 3、指导及协调分公司金融行业信息化业务拓展。 1、网络资源、业务技术、解决方案等相关支撑工作。 2、向重要金融行业客户提供优先的网络需求响应。 3、协助技术拜访和网络巡检, 协调制定网络运营分析报告及业务优化建议。?组建包括客户经理、行业经理和网络支撑经理的三角团队。应对思考:产品策略( 1) 能力与竞争能力与需求传真专线接入、呼叫中心直联、融合通信、移动门户和移动办公综合 V网、 M2M 应用(无线 ATM/POS 、股票机)、银信通/B-MAS 梳理关键活动分析业务需求总体思路: 1、通过梳理金融行业客户的关键活动,得出金融客户业务需求; 2、通过能力、竞争和需求的矩阵分析,得出适用于金融行业的产品体系以及产品定位。基础网络建设突破推广稳固深入夯实基础网络建设,包括: 1、专线预覆盖 2、 WLAN 预覆盖应对思考:产品策略( 2) ?整体策略: 稳固传统业务优势,大力推广高价值业务,注重发展行业特色应用优势业务特色应用高价值业务新业务弱势业务金融行业大力推广: --数据/互联网专线--呼叫中心直联--IDC 注重发展: --手机银行--移动支付--移动查勘--移动展业--股票机--ICT 稳固发展: --银信通/短信-- GPRS 企业接入突破瓶颈: --企业彩讯--移动 400 寻找契机: --移动宣传--远程营销自动化--传真发展思路?对于市场需求旺盛、我司解决能力强且竞争优势明显的业务,应积极稳固发展; ?对于市场需求旺盛、我司解决能力强但竞争激烈的业务,应积极大力推广; ?对于市场需求旺盛、我司解决能力较强且行业特色鲜明的业务,应注重发展; ?对于市场需求有待挖掘、我司解决能力较弱或者处于竞争劣势的业务,应