《如何设计销售信》杰亚伯拉罕(无错字版).doc

如何设计销售信----- 用宣传单发动销售攻势杰- 亚伯拉罕你想不想拥有几万名永不知疲倦为何物、每天日夜不停工作的男女? 这支销售大军可以替你拜访最多数目的客户或准客户。如果我再告诉你, 这支上万销售大军不但不叫累, 而且从不领薪,也不用请病假, 不会临阵倒戈,甚至不会要求任何福利, 当然,更不会忘了点出销售卖点及在最后成交时加上临门一脚。只要你开始应用“直接邮件”(directmail) 这个有力的工具, 你就立刻拥有此一魔力。所谓使用直接邮件, 我并不是指那种便宜的、到处发送、常常塞在信箱里的单张宣传单。我所使用的直接邮件是一个大雨伞, 包括了使用动人心弦文字所书写的文件, 商业人士用之与客户进行沟通, 从轻松的信函到推销信、宣传小册子以及正式的商业提案。而且这些商接邮件也不只经一般的邮件寄发, 还可以用电子邮件与传真来发送。为了方便阅读, 我会多用“直接邮件”这个字来代替所有特殊及复杂用途的应用范围。有效地使用直接邮件可以为你开发新市场、获取利润与机会。此法不管在影响力及以劝服为主的沟通上, 都会超越你目前所使用的各种工具, 直接邮件提供许多被忽略、低估以及少为人知的用途, 轻易地帮助你在事业方面冲上成功的顶端。你可以使案子更具说服力, 可以接触到无法用电话讲上话的人, 以及每次都可以做一个完美的呈现, 博得注意及尊敬, 而且在和一位客户或潜在客户见面前, 可以先刺激他们的兴趣。在本章中, 你将学习如何有效地使用直接邮件来代替数以千计的推销员, 并且使用商业信函以带来新的客户及增加销售。推销信可以用来开发新客户。一封推销信可以用来开发一连串的潜在客户, 包括你即将进行访谈的客户、你将提供进一步资讯或样品的客户、主动和你接触的客户、你必须打电话的客户、你可以把他让给独立经纪人以及厂商业务代表的客户。直接邮件也被用来开发或进入太小、太远市场或潜在客户, 让你销售的方式更有效率。在拜访或打电话前, 你可以使用直接邮件来打头阵; 也可以在打电话给客户后, 再用直接邮件来追踪效果, 或至少在下一阶段的交易完成前先通知对方进度。你可以使用直接邮件, 替你自己增加想要多少就有多少的附属办公室。大部分传统的推销员很少在他们第一次拜访具有潜力的客户时, 见剑要拜访的对象。即使见了面, 要趁着周末或晚问在客户家中获得不被打扰的 15 分钟, 可能性也是微乎其微。但是如果你能买到有姓名及居住地址的名单, 在一天中就可以数次达到这样的成果; 或是你所提供的销售资料够吸引人, 使得他们愿意将资料带回家仔细阅读。当你在进行所谓的“冷”销售拜访(coldsalescall) 时, 成本约需 100 美元或更多, 许多的冷拜访还需要数周或数月的时间来安排, 但通过邮件或电脑来接触你的目标对象, 平均每次花费还不到一美元, 有时甚至只要几美分。使用推销信, 通常可以让你比使用电话或面对面亲自说服更具说服效果, 因为你无须花工夫摆脱秘书, 而能直接见到你的潜在客户, 并且进行完整说明。如果你能让信被打开, 放在收信人的办公桌或手中, 你就可以将从头到尾的完整信息一一陈述下来,回答每一个问题, 谈论每一个议题, 解决每一个问题, 克服所有限制条件。推销信是使用电话销售最有力的序曲, 我曾经在进行电话访谈前先送出推销信, 其效果一般会增加十倍。许多公司使用直接邮件来开发客户, 并且赚取大笔的利润。也有许多公司想要成立电话直销部门, 却又担心此种市场营销手法效果不佳; 毕竟这种“冷”直销电话(coldcallingbvtelephone) , 并非是所有营销手法中最有利以及最有力的手段。总之, 如果你先给潜在客户一封推销信, 再使用电话销售, 整个情况就会朝着对你有利的方向前进。直接邮件对谁都有效有的人会问我: “我不是零售商,也不是邮购公司, 我看不出来我哪里用得着直接邮件。”这真的是胡说八道, 你不但能够而且应该使用某种形式的直接邮件, 因为如果你不认为你能够使用这项销售利器, 最好希望你的竞争对手也不要想到使用它。如果你想到使用它,天下就是你的。让我用几个例子来打消你所说的“我不能使用直接邮件”的固执。有一家包裹公司开始对失联的老客户送出信函,结果重获四成的生意。有一家销售年金的公司靠着信函和一份财务通讯的推荐, 建立_ 『一年收人 6000 万美元的事业。 5 在过去的十年中, 在直接邮件界设立了一套规则, 提供如何写一封好的信函、如何确保买主采取行动等指南。营销读物、课程及研讨会都广泛采用这些准则。结果,许多的直接邮件在内容及外表上肴起来都差不多。但我反对你做出任何巨大的改变。这些准则之所以被广泛采用, 就是因为有效, 已经有不少的测验证明哪些技巧有用或无效。虽然如此, 你还是可以用一些创意开发直接邮件与众不同的空间。要勇于尝试,但要非常小心, 以保持