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草根创业心得体会林锐博士 linrui@ 上海漫索计算机科技有限公司索信息技术有限公司 信息化管理与协作平台 Page 2 目录 1. 正确对待创业过程中的失败和成功 2. 知己:深刻了解自己的优缺点,建立核心竞争力 3. 知彼:深度了解目标客户群体 4. 专心为目标客户创造价值,从客户增值中获取回报 5. 创业最缺的是什么? 行动! 6. 创业最重要的能力是什么? 养活自己! 7. 创业需要草根精神和坚强意志 8. 创业毒药:浮夸虚荣,急功近利 9. 创业融资:勿以融资为目的 10. 创业项目管理 11. 创业初步成功后的企业管理 Page 3 1. 正确对待创业过程中的失败和成功 u严格意义的创业是指遵循国家工商税务制度的创办企业,首次创业的失败率远高于成功率。 u林锐首次创业经历,详见文章《大学十年》: – 1998 年初,我在浙江大学读博士期间也创办了公司。典型的自负有技术,却完全不懂市场不懂营销的 IT男。公司一年用光了注册资金 30 万元,没有挣到一分钱,就倒闭了。我负下了 15 万元的债务,荣幸地成为浙江大学最大的“负翁”,压力之大无以言表。–这次创业失败经历对我最大的收益,并不仅仅是经验教训,而是我 2000 年毕业后花了 4年时间靠工资和挣点劳务费还清了债务,过程非常艰辛。–这个还债过程是最宝贵的财富,促使我不断反省自己的过错,使得我有能力在不久的将来第二次创业成功。如果讲因果关系的话:就是第一次创业失败付出的成本,才换来了后续的数百倍收益。 u对待失败: 人犯错误或遭受失败是常有的事情,但并不是每个人都能够“吃一堑长一智”。一个人犯了错误,如果他自己承担了责任,靠自己的力量纠正了错误,那么他会真正进步、逐渐变得强大;如果他的父母或别人替他擦了屁股,或者自己逃避了,那么他就丧失了进步的机会。–李天一的故事 u对待成功: –不要轻易羡慕他人的成功。你看到的成功,都是美化后的表象。千万富翁卖水故事–珍惜自己来自不易的成功,不要张扬,不要挥霍,及时回馈社会。 u创业失败率那么高,为什么还要创业? Page 4 1. 正确对待创业过程中的失败和成功创业是一场有心跳的恋爱创,还是不创, 成功,还是失败, 这不是问题! 问题在于是否有心跳,是否有热恋! Page 5 2. 知己:深刻了解自己的优缺点,建立核心竞争力 u了解自己的优点(立足之本),去做有优势的事情。–但是不要放大自己的优点,优点仅仅使你锦上添花或者荣耀一时。 u要深刻剖析自己的缺点(失败根源): –剖析自己的缺点是痛苦的。多数人不愿意听到、看到自己的缺点。你不知道自己有多少毛病! –努力改正缺点,或者找到优缺点互补的伙伴。 u一个不能剖析自己缺点、反省过错的人不适合创业,因为注定很快死在自己的缺点上,白干了。–项羽和刘邦对比,前者拥有压倒性优势,唯一致命缺点是“心胸狭窄、刚愎自用”,死在貌似不起眼的缺点上。 u创业团队要用心建立核心竞争力。核心竞争力是使企业盈利模式取得成功的综合能力(综合了优点和缺点),而且竞争对手不能轻易模仿成功。–核心竞争力是综合能力,不纯粹比优点多,还要比缺点少。当竞争者之间的优势都差不多的时候,此时相互比拼的是“谁的缺点少,谁犯的错误少,谁改正得快”。一家“很牛”的企业由于犯了大错误导致迅速衰败或倒闭,而一家“不牛”的企业却因为没有犯过大错误而活得挺好,即所谓“剩者为王”。–核心竞争力是相对优势,而不是绝对优势。即使我们现在在某方面领先于对手,也不能因此而高枕无忧,不能骄傲自满,因为对手通过努力也能培养这种优点,只是对手不能轻易模仿成功而已。 Page 6 3. 知彼:深度了解目标客户群体 u你的产品和服务只能卖给一部分人,而不是全国人民或全人类。这一部分人的集合就叫“目标客户群体”。目标客户群体对应一个细分市场,他们具有相似的需求和购买行为。–创业之初,就要聚焦目标客户群体。集中精力研究目标客户,打造他们喜欢的产品和服务,成为细分市场的强者,以后才有机会扩展。–不要贪图市场大,大无特色,很快完蛋! 网络名言:市场大关你屁事! u人是很复杂的,想搞清楚人究竟“喜欢什么而且还愿意花钱购买”是件困难的事情,但是一定要做这项研究: –(1)典型的购买者是谁?他们的购买目的是什么?购买力如何?迫切性如何? –(2)典型的使用者是谁?这个商品对他们产生什么使用价值?他们对功能和使用方式有什么喜好和厌恶? –(3)典型的影响者是谁?他们对商品有什么见解?他们是如何影响购买者和使用者的? 影响力有多大?了解自己的优点(立足之本),去做有优势的事情。 u请进一步阅读林锐的文章“企业管理中的经济学原理”、“如何赢得客户”(详见 ) Page 7 ,从客户增值中获取回报 u一切正当的