客户分级管理制度(基本完成).ppt

客户分级管理机制一、目的?通过对客户分级管理,便于重点客户精细化管理及服务,更好的整合和利用客户资源; ?提高对资源共享和管理的共识; ?对新生成客户,分级进行基本评判,作为评审的基础资料,并建立完善的客户资源库。二、目标? , 并激励他们进一步为公司创造更多的价值; ? ,刺激有潜力的普通客户向关键客户看齐,以争取享受关键客户所拥有的“优待”; ? ; ? ,增加他们给公司创造的价值。三、客户范围 A类:所有拥有三一设备客户 B类:区域内有影响但未购买三一设备户 C类:行业内活动率高且善于造势客户 D类:周边行业客户(潜在客户) E类:公权客户四、评估方式在客户范围内,做出评级标准(以星级评定): A类:本年度增加购买三一设备(起重机外本品牌产品也可计)率(或台数);信用情况;设备使用情况;服务满意度情况等 B类:对三一品牌认知度;能否对三一品牌做出正负宣传;影响力等 C类:行业内对其的认同度;造势力度;成功率;本人购买及使用三一产品情况等 D类:现从事行业情况;实力情况(财力和关系网等) E类:企业规模(运营状况、资金状况);需求度分析; 使用率分析等五、责任人及周期公司领导说明营销代表评估评估周期: 1、正常情况为每季度一次; 2、公权及潜在客户,需提前完成评估 3、营销代表提交评估表,与公司领导共同评定六、评估标准以星级为标准,或星级无上限,或定最高为几星。备注:附评估表七、评星标准: (打分制) ?五星: 90 分以上?四星: 80 分以上?三星: 70 分以上?二星: 60 分以上?一星: 50 分以下八、各星级维护形式?1星为 C级维护,产生购买意向重点审查; ?2星-3星为 B级维护,做为调整对象(可升降级); ?4星-5星为 A级维护,做为重点合作对象, 主力扶持; 九、维护分级制?A级:责任营销代表拜访周期为一周,公司领导拜访周期为两月,客服人员年终拜访;节日礼品赠送;家庭关怀(如家庭内生日、搬新居、红白事等有礼品或礼金);产品服务升级(时间优先、保外服务计划、每年一次特检服务);发生事故重点关怀;每年去三一公司参观一次; ?B级:责任营销代表拜访周期为一周,公司领导拜访视需要而定;产品服务精细周到;主要节日礼品赠送; 视打分情况去三一公司参观一次; ?C级:责任营销代表拜访周期为一周或半月;常规产品服务;