IT终端店长特训营.ppt

IT终端店长特训营
导购人员销售功力欠缺
只知道生搬硬套的去介绍产品，而没有想过顾客为什么要买？不知道如何引导出顾客的购买需求，不了解销售是讲究流程的，或者说不了解如何说服顾客，不了解何时才是顾客真正购买的开始。
销售服务佩戴上红色的“绕身贴”，象个红色的“腰带”，“腰带上”标明产品的品牌和型号，这样会大大提升产品在店面中的注目率，提高了所推广产品的价值和品质，为销售人员的推销打下基础。
终端卖场销售之产品活化
利用层次的渐变演绎格调的流畅感
采用多个“腰带”的有机结合
终端卖场销售之产品活化
突出主题，选择 “队长”
店面内的样品太多容易造成主题模糊，为你的样品选一个“队长”，像介绍与会嘉宾一样先介绍有品位、高效能的“队长”，再介绍其他主推产品，最后介绍特价产品或其他低利润产品。
终端卖场销售之产品活化
凸显产品的框架效果和背景效果
外缘装潢效应与屏风效应
由外缘包围的东西更能引起人的注意，而且还容易对此加以认识。例如：尊贵的照片和绘画经常镶上像框来表示特别，在报纸和杂志中需要让读者特别关注的事件也都要用花边框起来。商店的橱窗周围也都厚重地制成边框，使得行人很自然地把目光吸引到橱窗内的商品上。商品展示中如果能充分利用这个外缘装潢效应的话，那么也能提高产品的注视率。
终端卖场销售之产品活化
把最热销的产品放在店面的右端
满足顾客视线从左至右的偏好性
用右侧商品的凝重感刺激顾客购买
终端卖场销售之产品活化
设计店面时滞“陷阱”，创造焦点环境
“拉人”
留人
敬人
“骗人”
终端卖场销售之产品活化
用“在卖品”调节店面气氛
“在卖品”是指在店面里正在给用户演示或检验的产品，这是一个很好的促销工具。已购买的用户是对在还在挑选产品顾客最好的解说。很多促销员对这个问题容易简单处理，简单了事，这是最大的错误。虽然产品的展示是一个不难的工作，但是，因为促销员每天都在给顾客展示产品，因此有一种职业的疲劳，容易将展示的过程简单化。
给顾客展示产品是有非常大的时间弹性的，促销员可以把这个过程当作在现场调节人流的一个“水龙头”，用这种最鲜活的方式调节人流。人流少，延长展示的时间，人流量大，则缩短展示的时间。
终端卖场销售之产品活化
价格陈列
价格陈列就是把5000以下的产品放在一起、把5000元到8000元的产品放到一起、把8000元以上的产品放在一起等等，这样的陈列可以很大的方便“想好了买什么价格产品”的消费者。这样的消费者会站在某个陈列前面仔细挑选，不会移动，这样就使得销售人员可以在一个地方说服他购买，增加销售成功的几率。功能陈列、样式陈列、促销陈列等，也可以起到类似的作用。有些经销商的店面采取利润陈列的方式，把好卖的产品集中在一起，由一个“最厉害”的销售人员盯着，这样可以给店面带来最大的效益。
终端卖场销售之陈列活化
海洋型陈列
首先考虑它的特点：蓝色外壳的产品
做店面陈列时可以用蓝色的绒布作为产品的衬底，用贝壳、模型鱼作为装饰品、用罩着蓝色的玻璃纸的射灯照射它，这样的陈列布局方式完全可以突出产品的特点。
终端卖场销售之陈列活化
沙漠型陈列
用白色的丝绸料子作为底子，上面撒上沙子，旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，在沙子上面有一个小树，树下面是一个躺椅，旁边是一个产品。这样的店面布局陈列适合于表面略显粗糙的产品，突出粗旷中有品位、打出“休闲”的概念。
终端卖场销售之陈列活化
家庭型陈列
此陈列方式是用木质的地板砖，作为柜台的台布。在上面放一个小的钢琴，旁边放一台适合家庭使用的小巧型产品，突出了温暖的家庭的气氛。
终端卖场销售之陈列活化
要运用个性化的色彩！
要点亮温暖人心的灯光！
要播放舒缓柔和的音乐！
IT终端卖场活化之“三要”原则
不要零乱堆积大量物资！
不要使用过多文字说明！
不要把样机“藏”起来！
终端卖场活化之“三不要”原则
区域3
区域2
区域1
总结——让我们店面的每个区域都充满吸引力！
区域3：
摆放折页或单页、桌牌、小卡片等可以从不同的详细程度介绍产品及细节。
区域2：
海报和吊旗可以让店面丰富充实起来，也有助于增加顾客对产品的兴趣。
区域1：
灯箱、横幅、门贴，任选1～2种与店面色彩，风格和谐的物资都可以吸引过路的顾客进入店面。
终端卖场销售之技巧性面谈
——如何贩卖“产品价值”
终端卖场销售之技巧性面谈
不具有设身处地的同理心
总想改变顾客，而不是去理解顾客
只讲道理，不讲效果
只看表面，而不是去思考本质
口是心非，心口不一
无法分清顾客的内在区别——感性与理性
销售面谈不良的原因
沟通中的占位主观法
采用“如果”策