说明会操作手册.docx

产品说明会
之
操作新“享”法
分公司保费部2010年12月产品说明会
一、背景
在资本市场复杂多变的态势下，群众理财的平安意识有所加强，投资型寿险产品的上市，无疑是满足了群众理财的心理与需求。然而，客户不再满足于业务人员充满感性举办时间：建议最好在周六或周日
〔2〕产说会模式：新品发布会、VIP客户答谢会暨财富论坛、年度答谢客户宴会；
2、举办地点：机构所在地最有档次的酒店或会馆；
3、邀请嘉宾：机构所在地具有影响力的在职或退休政府干部；消费者协会工作人员，十己者；〔意在通过此举在客户心中增强公司和产品的威信度〕
4、恭贺条幅：机构所在地有影响力的公司或行业协会赠送的“恭贺新华保险尊享人生产品首销成功〃的恭贺条幅；〔意在通过此举在客户心中增强对公司和产品的认可度〕
5、主持人、礼仪人员：需着礼服；三、会前行事历：
倒数第十天：宣导启动日〔建议最好在周一〕上午：由宣导追踪组在联合大早会上进展宣导启动及门票推动。目的：告知时间、地点、主持、主讲人主讲产品组合、奖品等，推动购票；方式：激情演绎〔通过举以往产说会的成功案例、隆重包装主讲人、奖品包
装展示等〕考前须知：要求团队长带头购票，并说明限量出售门票，售票时间最多为48小时，在举办大型的产说会时可以邀请小局部的准增员对象参加产说会，比例不能超过过客户总数的5%。
下午：由宣导追踪组统计购票人数、已购票数。向总指挥、筹划联络组反应结果，并以、短信等方式加大追踪未购票XX;准备第二天的专题相关内容倒数第九天：客户筛选
上午：晨会专题？客户筛选的重要性？
目的：帮助业务XX选择邀约对象，尊享人生是属于投资理财类，对客户的投资理财能力有一定的要求，其次邀约的客户对象必须满足以下三个条件：认同寿险或较明显的保障需求、有购置能力、有时间参加，邀约对象的筛选直接关系到参会人员的数量和签单的质量。
二次早会：要求购票XX必须列出至少是所购票数一倍的邀约客户。
下午：宣导追踪组以面谈或等方式持续推进购票和了解邀约客户的情况；下班前购票时间截止，必须统计购票人数、已购票数，向总指挥、筹划联络组反应结果。
倒数第八天：客户二次筛选
上午：晨会专题？客户筛选的重要性？
目的：帮助业务XX补充选择邀约对象，并根据抽查情况进展客户二次筛选,再次强调邀约对象的筛选直接关系到参会人员的数量和签单的质量。
二次早会：要求购票XX必须列出至少是所购票数一倍的邀约客户，并根据昨天的情况反应做出调整。
下午：宣导追踪组以面谈或等方式持续推进购票和了解邀约客户的情况；下班前购票时间截止，必须统计购票人数、已购票数，向总指挥、筹划联络组反应结果。
倒数第七天：邀约话术的演练
上午：晨会专题？客户邀约话术的演练？
目的：帮助业务XX在选择好邀约对象后，能进展有效和熟练的话术演练，从而提高约访的成功率。
二次早会：要求购票XX必须列出至少是所购票数一倍的邀约客户，并进展邀约话术的演练。
下午：宣导追踪组以面谈或等方式持续推进购票和了解邀约客户的情况；下班前购票时间截止，必须统计购票人数、已购票数，向总指挥、筹划联络组反应结果。
倒数第六天：邀约话术和递送话术上午：晨会专题？邀约和递送话术？
目的：通过邀约话术的标准，辅以递送话术的演练进一步激发业务伙伴拜访的信心。
二次早会：进展邀约话术和递送话术的演练，通过昨天的邀约情况再次筛选邀约。
下午:宣导追踪组追踪递送邀请函的情况，及时收集业务伙伴所遇到的问题,及时解决，给与鼓励。
倒数第五天：使用方案书上午：晨会专题：如何使用方案书目的：熟悉掌握电子建议书的内容，学会如何说明建议书。
二次早会：演练方案书讲解话术。
下午：宣导追踪组追踪拜访情况，并收集在拜访过程中遇到的拒绝问题，以丰富次日专题；倒数第四天：拒绝处理上午：晨会专题：拒绝处理目的：通过对拒绝问题的处理，增强业务伙伴拜访的信心，鼓励二次拜访；二次早会：由直辖组、部主管一对一了解业务伙伴的个别拒绝问题，并提供解决建议。
下午：宣导追踪组追踪未送出门票的情况，收集集中反映的问题，用以在第二天的早会中给予解决。
倒数第三天：上门送请柬上午：晨会专题：递送请柬目的：通过对上门送请柬，以及送请柬的技巧和态度，增强业务伙伴拜访的信心，真正落实参加活动的真实性；二次早会：了解业务伙伴的具体问题，并提供解决建议。
下午：宣导追踪组追踪未送出门票的情况，收集集中反映的问题，用以在第二天的早会中给予解决。
倒数第二天：促成话术上午：晨会专题促成话术目的：通过对寿险意义与功用的深化，将不同的生命周期、不同的职业类别的客户需求制作成促成话术，从而为客户找到购置的理由，到达销售的目的。
二次早会：由直辖组、部主管一对一了解业务伙伴的个别促成问题，并提供解决建议，如有需