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Top Sales销售英雄
一个企业的SALES可能很多,但TOP SALES只能有一个。
衡量TOP SALES的充分不必要条件是:资深的专业技能、娴熟的沟通技巧和丰富的客户关系。但真正的TOP SALES会告诉你,他们会像热爱生命一样热爱销售。他们是天生的SALES,销售产品就是贩卖快乐,并乐得享受其中。
******@rtPartner借创刊五周年特刊之际,推出IT企业"TOP SALES销售英雄"系列专题,旨在与读者分享TOP SALES的成功经验,体验TOP SALES的喜怒哀乐!让那些天生SALES的热诚感染更多SALES,激发出更多潜能。
丁剑D-Link综合业务部总经理
2002年进入友讯(D-Link)公司,负责推进全国的运营商行业业务。1999年加入联想(上海),D浙江区销售主管,主要客户是浙江省消费网络产品的分销商、代理商。
最信奉的话:成功意味着比别人付出更多,面对困难时多问自己"你是否足够坚强"?
最喜欢看的书:《第五项修炼》
最有价值的培训:联想入模子培训
最欣赏的公司: IBM
职业生涯最成功的一次销售经历
我认为自己到目前为止还没有完成职业生涯最成功的销售,下一单子永远意味着更有挑战性,因为我们将面对的销售难题是以前没有过的,我愿意利用这个机会和大家探讨与分享销售体验。我认为大多数销售的流程如右图所示:
良好的见面是成功的开始,我们作为销售,有必要创造一个和谐、融洽的初次见面机会,这将在整个销售的过程中产生积极的作用。
职业生涯最失败的一次销售经历
失败,每个人都不愿体验,但它却常常令人记忆深刻并从中获益,人生需要不断总结才能提高。当时是我去开拓一个新市场,在那里有着传说中的"豪单",开始非常顺利,大家在几次酒桌上的推杯换盏后称兄道弟,我甚至已经憧憬着可以像收割庄稼一样签单。技术交流、准备合同、准备货源、外地考察等活动依次开展,但随着时间的流逝,合同一再推迟,仓库的设备从备货变成了库存积压,最终这个项目无疾而终。这给公司带来的损失不仅仅是金钱上的,更痛心的是我们丢失了进入市场的最佳机会。
其实这一切都可以避免,或者说在早期能化危机于无形……
我们最好在每一笔销售的时候,对客户进行深入的分析,反复确认客户采购计划的时间和金额,预知其人事变动,对客户能力、竞争情况进行了解和分析。如果我们不能事前有尽量详细的考察分析和正确的判断,那么我们纵身投向的可能不是游泳池,而是旁边的水泥台。
白雨佳能公司副主任
本人白雨,家住朝阳。
工作六年,性格开朗。
投身销售,敬业爱岗。
最大心愿,身体健康。
最信奉的话:在快乐中工作,在工作中寻找快乐
最喜欢看的书:《鹿鼎记》
最有价值的培训:时间管理
最欣赏的公司:Canon
最想接受的培训:处理客户投诉
职业生涯最成功的一次销售经历
一次我到某市出差,和省内最大的经销商见面,这个经销商真牛,当时控制着省内80%的市场。寒暄过后,开始进入主题-进货,但他始终回避问题,借口特别多,什么市场价格混乱;主代理价格高;产品广告少,市场容量有限;说了一大堆,总之不进货。我一想挺奇怪,当地市场他老大,别人都跟着他出货,要说不赚钱是假的,主代也不可能为难他。详细一了解,原来在前一段时间我们的促销奖励没有及时给人家兑现,另外一方面就是他在当地一家独大,总想要点"小条件"。知道问题出在哪就好办,我回公司后先给他尽快落实了奖励,他挺配合工作,这个月的货提了,可是下个月呢?同时我在当地找了一家小的经销商,给了他点特殊支持,这个新经销商挺帮忙,狠冲了2个月,当然这个大家也没闲着,两家对拼,这下好,市场上到处是我们的货,价格几乎和北京一样。市场活了,我开始收编在当地涌现出的"炒货商",选择了两家比较大的,有潜力的当我们的经销商,同时也可以"永远"抑制大经销商。其余小家统一向最大的经销商提货,大经销商虽然不满意我发展别人,但小家向他提货他也挺感谢我的,更重要的是,通过这次先后近半年的"市场地震",我增加了自己手中的砝码。真正良性的市场应该缺了谁都转,而且都照样转。
事后总结经验教训,我发现做渠道工作,最重要的是建立一个完善的渠道结构,一个地区必须有核心经销商,但也绝对不能没有其他经销商,多种力量互相补充完善。另外就是帮助经销商多做"市场推广"的工作,尽量不要做"打市场"的工作,让市场在动态中保持稳定的发展,这才是渠道工作的本质。
刘鸿波七喜电脑销售总监
1997年加入七喜电脑公司,从第一台七喜电脑诞生到第一家渠道建立到七喜电脑销量全国前5强的6个年头,足迹踏遍从总公司到全国各地的三个分公司。在这期间工作涉及销售、销售管理、市场、分公司管理等很多方面。
最信奉的话:只有自己打败自己