农发行存款营销新思路.doc

农发行存款营销新思路.doc1 农发行存款营销新思路摘要:农发行成立 20 多年来,扎根农村,服务“三农”,为农村经济、农业发展、农民增收起到了决定性作用, 建立了深厚的友谊。随着我国经济发展进入新常态, 银行业经营形势日趋复杂, 面临较大挑战。农发行作为政策性银行一贯为地方提供特殊优惠金融服务,“支农服务主力军”的作用在当前建设社会主义新农村、“三农”经济的发展中得到了充分的体现。政策性农发行能否在复杂形势下履行好政策性银行职能, 怎样履行好职能已成为当前务须解决的重大课题。关键词:农发行存款营销新思路农发行作为政策性银行, 农发行在经济发展中主要履行信用中介的基本职能, 从历史上看, 存款先于贷款, 没有存款就谈不上贷款, 存款对于银行来说具有十分的重要意义。所以说存款营销一直是农发行发展的不竭动力。纵观近几年存款营销方面所采取的方法和措施,可谓是有得有失、良莠不齐。论最后实际效果主观方面主要是存款营销成本带来的压力,存款稳定性带来的业绩沉浮不定。客观方面于各金融机构的竞争所带来诸多不确定因素。究其原因是我们对存款资源所透露出来的变量问题掌握不清,对存款资源的时间、空间要素了解不充分。一、深挖细究,在历史积淀中总结教训(一)围绕政府“傍大款” 2015 年中央一号文件提出“农业发展银行要在强化政策性功能定位同 2 时,加大对水利、贫困地区公路等农业农村基础设施建设的贷款力度”。以服务水利建设、新型城镇化建设出发点来说, 就应该围绕“政府”做文章,而在实际的营销过程中大部分网点“舍近求远、缘木求鱼”。例如某基层农发行所在区域为一个纯农业大县, 该县有 10 多个镇, 该镇有 10多个村, 每个村每年的财政性拨款在 500 万的话, 该区域每年就有 N 多万的存款资源, 如果能够尽其吸收也是相当可观的。往往这一点又是最可能被忽视的, 抱着一种“是我的就跑不了”或是“自然增长”观念, 以致于最有利、最容易营销的存款资源在我们的漠视中流失, 却劳师动众, 消耗大量的人力物力去争取一些不稳定的“存款资源”,无异于“舍近求远、缘木求鱼”。(二)相辅相成走链条存、贷营销没有起到相辅相成的作用。存款营销为贷款营销奠定了坚实的基础, 贷款营销的目的是为了农发行增加收入, 是为了解决农民致富、农业发展过程中所遇到的资金难题, 是为了农民发家致富、农业发展壮大后进一步支持我们农发行的改革发展。在贷款营销方面, 营销对象比较片面, 没有形成营销产业链, 贷款需求存在断层。比如某农发行支持了一个龙头企业收购公司, 资金到位了, 粮食也买回来了, 但是客户还需要贷款进酿酒, 还需要引进先进的酿酒技术, 这都需要资金的支持, 但是我们的资金支持却跟不上, 最终导致了信贷资产的潜在风险。以致出现了一系列连锁反应, 资金缺乏―粮食无处销售―酒厂经营失败―不能够致富创收―没有能力归还贷款―贷款营销失利―失去了存款营销对象。所以说存款是贷款的先决条件,贷款反作用于存款,存款与贷款相辅相成不能分离。 3 二、追本溯源,在业务营销中开拓创新(一)扬帆启航借东风存款营销, 最先靠人情、靠关系, 但人情、关系总有山穷水尽的时候, 在平日的工作中注重与每一位客户的沟通交流, 俗话说“一回生、二回熟、三回成了好朋友”,渐渐的能够打开心扉地谈论一些生活中的事情。如果能够与每一位客户都能够建立这种友谊, 那么存款营销各项工作的