常州尚美佳营销思考—破冰手册.ppt

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一首“楼市忐忑曲”让人惊慌，
如何破解忐忑，让楼市恢复平静？
增加亲切感和了解客户动向。
以客户来源区域和工作单位为纬度个个击破。
（重点拜访宣传市中心片区和钟楼区、天宁区重要单位、学校、医院、社区等地）
举行推介会，可以以企业团体或者社区单位群体的形式到现场参观。
（培养关键人和联络人，采取团购方式）
合理的奖金和老带新奖励的设定；每次转介成交转介人和部门都有奖金和奖品，促进大家的积极性。 （奖金额度待定，以下仅供参考：2000元/套+200元奖品+佣金）
与其它项目互相转介，共享客户资源，做到项目之间资源互动。
每日战报汇报，对作出贡献的同事及时给予颁奖，刺激同事积极转介。
成功经验分享，深入研究客户，一起成长，提高成交率。
知己知彼，才能百战百胜！
高能客户的开发，促进老带新成交率
现状：高能客户依靠案场销售员的关系和维护能力，以及物质激励去带动高能客户的推荐。
解决方法：掌握高能客户人脉图，定期为高能客户提供专场宴请，可以让他们在某个时间点把亲朋好友带过来，然后针对这些人做一场“优惠专享日”的推介会。
引申研究：如何才能有效开发“高能客户”？
具体案例：募邻计划
广告语：全城招募！远亲不如近邻！把你身边的亲戚朋友变成你的邻居！
具体方案：增加老客户推荐率。针对老客户推荐购买制定专门折扣，成功推荐购买的客户，新客户获得相应优惠而老客户可获得现金奖励或者再次购房的优惠，推荐的越多，优惠越多。
南京依云溪谷——曾经某老业主带动了尾房20+套的销售奇迹！
核心点：圈层内的影响
南京依云溪谷进入三期尾房销售，剩余30余套别墅尾房
活动频度：老带新，活动每周1次活动，持续2个月
优惠措施：老业主带新客户成交，老业主奖励20000元——30000元现金，成交签约当日现场发放“现金”，新客户除了按现场折扣优惠，并享受“圈层内”特惠——免3年物业。
该老业主从圣诞节后到过年前，陆续带动了20余套房源销售，其中10套与其有直接联系，奖励金额近30万元，另外10余套房源与他有间接联系！
内部团购
培养关键人：
例子：很多同事出于职业敏感，觉得是不是楼盘确实不好才搞打折啊，是不是还有更低的折扣啊，市场价格可能还会再跌……
这时候同行企业中市场部的Alan买了，某策划经理买了，其他有意愿的同事觉得他们都买了，应该是值得买的，因此也跟着买了。同行的资源很多，要深挖，培养关键人促进成交。
外部团购
培养联系人：
例子：与开发商协商出台购楼券方案。用“服装秀夜宴”引爆联系人，形成圈层内部口碑传播效应，这一特殊活动使项目主策推荐一个广告公司的朋友买了，然后给其一张一定面额的等值购楼券，他又介绍其他朋友过来买。这样一个介绍一个，带动成交。
第三方团购：
培养企业内部关键人，进行团购销售：
与知名企业、事业单位、学校、部队等相关机构组织进行洽谈，把项目团购优惠活动的信息发布出去，可以组织看房团来看房，集团购买可以享受团购价。
方式、方法、手段——海捞隐形客户
客户分类越详细，就越能准确把控客户需求，从而进行相应的销售策略，最后达成成交。
客户上门后，该怎样把握客户的需求？
按市场年龄构造购买细分图
搞
定
25-30
两房
三房
准备结婚
准备添丁
30-35
两房
三房
马上添丁
35岁以上
两房
三房
给父母
二次换房
紧迫型需求
缓慢型需求
理性型需求
首次自住
马上结婚
根据年龄购买细分图建立多重购买动力，推动客户成交
赞助医院，预留床位给业主
代请保姆
智力开发套餐
教育基金
屋内空气净化，权威机构检测赠送
BB家庭监视系统
孩子
买房
生产问题
产妇照料问题
幼儿用品购买问题
孩子早教问题
未来入学问题
安全问题
案例一：宝安集团利用自身的集团资源，大佛药业、唐人药业——为购房业主提供医疗服务。
针对缓慢型客户：为他们提供实用性服务，用“温情”感动客户。
案例二：宝安集团利用自己的五星级酒店（上海宝安大酒店）
为准备结婚的业主集体举办婚礼——婚礼一条龙服务
分时度假
婚纱摄影
婚礼用品
婚庆礼仪策划
婚宴基金
开发商发挥集团资源力量，提升了项目在客户心中的价值感。
针对紧迫型客户：
为他们提供时效性的服务，用“热情”感动客户。
案例三：宝安集团利用集团资源——湖北著名红莲湖度假区，为业主赠送长期的健康检查和疗养呵护
代请家庭护理
养生