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与客户共舞(黄鑫亮)-中华讲师网
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送杂志、送礼物、送卡等
日常拜访客户，维护客户关系
了解集团客户产品需求
推荐信息化产品和相关业务
集团客户售后跟踪服务
收集集团客户相关信息
第一次拜访，建立客户关系
获得手机名录
稳定客户关系，了解竞争对手动态
合作事项的签约
处理客户投诉
……
获取______
获取______
获取_______
◆　事先预约，不做不速之客 　　◆　如约而至，不做失约之客 　　◆　彬彬有礼，不做冒失之客 　　◆　衣冠整洁，不做邋遢之客 　　◆　举止谈吐得体，不做粗俗之客 　　◆　时间掌控合理，不做难辞之客
客户拜访原则
拜 访中
拜访后
拜访前
拜访后总结
1、拜访总结：
目标进展分析、客户承诺是否兑现、拜访中的经验教训总结、客户资料的累积、完善对拜访纪录的填写等。
2、评估拜访成效
发展新业务、新客户了吗？获取关键信息了吗？取得下次面谈的确切时间、地点了吗？留下好印象了吗？
3、短信关怀
4、约定持续不断
落实客户承诺及反馈、问候、寻求客户更深层次的人脉支援。
二宝：短信邮件沟通
尊贵的叶小松先生和太太：　　你们好！　　有了爱情的生活总是灿烂而忙碌的，不知不觉一年过去了，今天是一个值得用美酒和鲜花纪念的日子--你们的结婚纪念日。在这个温馨而幸福的日子里，请接受招商银行客户经理林朝峰具一份深情的祝福：祝你们爱情甜蜜、比翼双飞、白头偕老！ 　　你们经过相识、相知、相爱，最后步入了爱的神圣殿堂，倘伴在浓浓的爱河之中。时光可以流逝，但年年的今天都会留下永恒而美好的记忆。那是幸福美满的见证，那是人生中最美丽的风景。　　一段段美好的记忆在今天想起，会显得更加温馨、浪漫而富有诗意。爱，在你们共度的这个日子里表达得更为尽致、更为完美。茫茫人海中，你们找到了自己的真爱、自己的幸福和自己的追求。同样在人海中能够与你们有缘结识，这也是我们莫大的收获。在以后的日子里，让我们共同来分享生活的快乐。我们希望招商银行能以一个知心朋友的形象步入你们的生活，让我们共同寻找生活中更为美丽的风景！ 　　祝：花常开、月常圆！　　　　　　　　　　　　　　　　招商银行厦门台商会馆营业厅　　　　　　　　　　　　　　　　　　 客户经理 林朝峰　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 年　月　日
招商银行的“点线面”MOT
四宝：赠送礼物
切忌每次拜访客户都带礼品
送礼时机最好是节日、生日、婚礼或探视病人
礼物强调对受赠方所怀有的情义、尊敬或感激
礼品意义差异化
五宝：组织活动
集团客户联谊活动
亲子俱乐部
健康时尚生活
车友俱乐部
经典影院剧场
全球通大讲堂俱乐部
……
有效服务分析模板
控制服务成本，要有计划、有针对性地提供个性化服务，不要盲目服务，为了服务而
服务，使服务成为一种无谓的成本消耗与应付；
需求分析要全面了解客户，要真正的投其所好，不要事倍功半，甚至适得其反；
控制客户期望值，不要轻易给客户做服务承诺；
……
注意事项
六宝：实施关键人个性化有效服务
营销策略：需求挖掘
中台 找讲师： 400-600-8098
办公
运营
业务
定制化服务
行业
…
…
品牌实力
产业链能力
渠道实力
经营分析能力
资金实力
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业务流程
功能开发
资费设计
集团基础通信产品
+
办公管理
生产控制
营销服务
两种信息化模式
集团应用
标准化产品
行业应用
移动信息化方案
满足标准化通信需求
满足企业信息化需求
满足行业信息化需求
满足企业整体信息化应用需求
定制化程度
低
高
CT
ICT
信息化需求
系统集成
集团客户产品体系
——拥有______的人
——拥有______的人
——拥有_____的人
目标客户筛选的原则
客户需求的深度挖掘