戴尔市场细分和产品定位.docx

戴尔营销问题
—、市场细分
根据不同标准对客户群体进行细分，针对其不同的需求和行为进行销售和 服务，这是市场营销的一个基本策略，这是因为“物以类聚，人以群分”，根据 消费者在年龄、性别、收入、职业、居住、受教育程度、心理、行为等细分变 买产品的导向来进行划分，我们将 消费者的高买导向分为：价格导向、质量导向、服务导向、时尚导向，品牌 导向。
价格导向
消费者在购买产品是非常注重价格，可以说价格是他首先考虑 的因素，据有关资料显示现在人们对电脑产品的普遍接受价格 在4000到6000之间。
质量导向
消费者很看重质量、产品性能，要求企业有较高的质量保证， 比如质量三包。
服务导向
注重产品的售前和售后的服务，希望得在购物的整个过程中得 到完美的购物体验。
时尚导向
追求时尚，潮流，容易受周围环境的影响，产品更新换代速度 比较快。
奢华导向
他们追求的是高价格的产品，追求的是一种购买高价格产品的 满足感。
4行为划分
坚定品牌忠诚者:
.
转移型的忠诚者

中度的忠诚者:

•坚定品牌忠诚度:
忠诚度
非忠诚者

始终不渝的购买一种品牌的产品,
不会考虑其他品牌的产
品，购买模式为A. A. A. A. A. A •中度品牌忠诚者：忠诚于两种或三种品牌，他们会在这几种忠诚的品牌中在
作出选择，购买模式为A. A. B. B. A. A •转移型品牌忠诚者：从偏爱一种品牌到偏爱另一种品牌，即没有一种坚定的
品牌忠诚，购买模式为A. A. A. B. B. B •非品牌忠诚者：对任何一种品牌都不忠诚，在购买商品时不在乎产品的品牌,
购买模式为A. C. E. B. D. B
消费者电脑产品品牌忠诚度
非品牌忠诚者,
%
转移型品牌忠诚
者，%
坚定品牌忠诚
度，22. 30%
中度品牌忠诚
者，35. 20%
口坚定品牌忠诚度
□中度品牌忠诚者 口转移型品牌忠诚者 旦＞ 品牌忠诚者
由上图可以统计得到中度品牌忠诚度者和转移品牌忠诚度者占到的比例为 54. 6%,达到了人数的一半以上。对于这两类消费者，戴尔可以通过提高品牌知 名度和品牌形象来争取这些潜在消费者，使得中度品牌忠诚者中忠诚戴尔的消 费者更加品牌爱戴尔，使他们在几种品牌忠诚下能够选择戴尔产品；对于转移 型品牌忠诚者来说戴尔要通过提高质量和服务以更好的满足消费者的需求来是 他们对品牌的忠诚转移到戴尔产品上来。而坚定品牌忠诚者，他们如果不是忠 诚戴尔品牌的，由于其只忠诚于一种品牌，我们无法发展其成为戴尔的消费者。 对于无品牌忠诚的消费者，他们购买产品只是考虑自身需求，因此戴尔还是可 以通过满足消费者多样化的需求来吸引他们的。分析了以上消费者的购买行为 因素，戴尔就可以实施特定的营销策略，来发展潜在消费者。
坚定品牌忠诚者:
.
转移型的忠诚者

中度的忠诚者:

•坚定品牌忠诚度:
忠诚度
非忠诚者

始终不渝的购买一种品牌的产品,
不会考虑其他品牌的产
品，购买模式为A.