营销技巧--谈判技巧.doc

目录
引言 2
第1章准备谈判 2
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第2章正式谈判 15
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第3章结束谈判 25
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自我能力评估 35
谈判技巧
引言
谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。《谈判技巧》阐明了交易的基本原则,教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议,赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程,从谈判的准备到结束,并设计成易于查找的结构,其中包括101则实战提示。这本书既面向谈判新手,又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些基本知识:怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。
第1章准备谈判
俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功,首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工作,谈判就很难顺利进行。

如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西,并准备为之进行交易时,谈判就开始了。实际上,无论是在购物时还是在工作中,谈判每天都在发生。
小提示1: 要成为谈判高手,必须学会“领悟”对方的需要。
小提示2: 时刻记住,对于谈判者来说,做十全十美的准备是不可能的。

成功的谈判不应该产生失败者与成功者,应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局,要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获,谈判者必须充分准备,要思维敏捷,善于变通。
小提示3: 预见可能的收益,而不是损失,并从这里着手准备工作。
小提示4: 通过练习谈判来提高技能。

谈判是任何人都可以学会的技能,而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括:
善于界定目标范围,而且能够灵活变通;
善于探索扩大选择范围的可能性;
充分准备的能力;
沟通能力,即善于倾听对方又能向对主提问;
分清轻重缓急的能力。
这些技能在日常生活和谈判中非常实用。花些时间学一学,会大大提高现有的谈判水平。
3研究谈判
在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。
A方
身体向搭档倾斜
头斜向搭档
B方
搭档之间的眼神交流
小提示5: 当谈判开始时,要有做出让步的准备。
小提示6: 根据谈判类型决定谈判策略。

不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中,每一个谈判实例表现出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖,这取决于什么人为什么谈判。谈判当事人,例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府,都有着不同的利益和各自的观点。无论当事人属于哪一个团体,都必须通过谈判消除分歧。例如,股东和董事会就公司经营方针进行谈判,工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判,政府和会计师就税收进行谈判。

类型
举例
参与方
日常/管理类谈判
这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。
商定薪水、合同条款和工作条件。
界定工作角色和职责范围。
要求加班增加产出。
管理人员
下属
同事
工会
法律顾问
商业谈判
公司之间谈判的动机通常是为了赢利。
为满足客户需求而赢得一份合同。
安排交货与服务时间。
就产品质量和价格达成一致意见。
管理人员
厂商
客户
政府
工会
法律顾问
法律谈判
这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。
遵守地方与国家的既定法规。
与主管部门沟通(如反托拉斯机构)。
地方政府
国家政府
主管部门
管理人员
小提示7: 把代理人的职责划分清楚。

美国总统约翰·F·肯尼迪曾经说过:“我们决不因害怕而谈判,但我们也决不害怕谈判。”当然,在现实生活中,人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。如果是这样的话,可以委托代理人去谈判。委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围,而且,应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。
一些常见的