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消费者需求分析04007
如何了解顾客的需求——观察（1）
客户的穿着打扮、行为举止及与同伴的谈话等都是促销人员了解他们需求的重要线索，如：促销员可以根据顾客的穿着名牌或非名牌可以大致判断出该顾客：第一、是否具有购买能力；第二、是否消费者需求分析04007
如何了解顾客的需求——观察（1）
客户的穿着打扮、行为举止及与同伴的谈话等都是促销人员了解他们需求的重要线索，如：促销员可以根据顾客的穿着名牌或非名牌可以大致判断出该顾客：第一、是否具有购买能力；第二、是否喜好品牌；
观察穿着首饰：
穿着时尚的学生：
身穿NIKE运动服，穿着最新款的NIKE运动鞋，胸前挂着时尚mp3
穿着名牌的中年人
穿着职业套装的消费者
情景：身穿职业套装短裙，佩戴铂金项链的年轻女士
如何了解顾客的需求——观察（2）
言谈举止
言谈。言语是顾客对其需求最直接的表达。
顾客：“我想找一款直板机”
顾客：“我同事买了一款xxx，用起来不错，我也来给看看”
举止。内心世界的外部表现。
顾客长时间观察
放的最近
……
如何了解顾客的需求——询问（1）
促销人员应该主动地询问顾客的需求，在日常的工作中顾客往往会对用途、功能、价格等等比较关注，那么这就需要促销人员灵活把握
开放式的询问：
确定使用者
“请问是谁用呢？”

确定消费者年龄层次
“您还在上学吧？”
确定顾客需求手机的功能
“您想要一款什么功能的手机呢？”
“您买手机主要是用来做什么呢？”
了解顾客价格承受能力
“您想买一款什么高档一点的还是实惠一点的手机呢？”
如何了解顾客的需求——询问（2）
封闭式的问题
确定使用者
“你是买来送礼呢还是买给自己的？”
“你买来自己用是吧？”
确定消费者年龄层次
“您现在还是学生啊？”
“您刚毕业是吧？”
确定顾客需求手机的功能
“您是想买一款娱乐功能强大的手机么？”
“您是想要一款功能齐全的手机吗？”
了解顾客心理价格承受能力
“我拿这款最好的S11给你看看吧？”
“我拿这款最便宜实惠的D29给你看看？”
如何了解顾客的需求——聆听
客户讲话时不要打断
顾客：我想要一款能够拍照手机，但是价格不要太贵，最好不要超过xxx元……
这时候一点要耐心听完顾客说话，切忌不能打断顾客说话。
努力记住客户的话、重复
顾客：你能帮我推荐一款手机么，我经常发短信，现在的手机发短信不太好用，有没有一款能够输入法不用来回切换的？
“恩，您经常要发短信，最好不用来回切换输入法是吧？发短信最好用的就是这款A103，我拿给您看一下吧。”
如果客户发现他/她的话没有被促销人员记住，就会降低客户对他/她的信任，产生不满
若有不清楚的地方最好直接请客户再讲一遍
如：对不起，我有些不懂您的意思，请再讲一遍好吗？ 即使不清楚也不愿意再问，这是促销人员普遍带有的错误想法。事实上，很少有客户会怪罪再问一遍的人；相反，没有客户会原谅忘记或没有听懂其话的促销人员。
如何了解顾客的需求——思考（1）
确认顾客的需求
客户因其产品知识的局限，可能无法讲出他们的需求，这种情况下，销售人员应根据观察到的线索和客户的言语来确定客户的需求。
“您是不是需要一款可以拍照的手机？”
“您是不是说的我们在央视做广告的这款A103?”
“您是不是需要带有电子辞典功能的手机呢？”
如何了解顾客的需求——思考（2）
探寻真是的需求
客户所表示的要求不一定是其真正的需求。促销人员要根据观察和聆听以及思考，逐步了解其真正的意图。
“我明白您的意思了，您需要的是发短信操作简单，有能学英语的手机吧？我们OPPO这几款都有的，我给你看看我们的A103吧。”
“你刚才说的那个”短信王“其实就是我们的A103，你可以看看我们其中的短信功能，我给你演示一下吧。”
如何了解顾客的需求——思考（3）
复述顾客的需求
核查自己的理解也是优秀的销售人员必备的销售技巧。用自己的话表述客户的诉求，然后请客户判断准确与否。
您的意思是因为您常玩游戏，所以需要一个电池寿命较长的手机，对吗？
如何了解顾客的需求——响应
为避免客户对询问需求产生反感，询问过程中对于客户的每一句话，销售人员都要给一个简短的回答。
顾客：这个能播放MP3么？
“这款是音乐手机，独立的音频芯片，音质纯美，您可以听听！”
顾客：这个能扩展么？
“这款A103能够支持2G的TF，更可以作为U盘使用”
顾客：你们的售后服务中心在哪里？
“我们的售后服务中心就在xxx街二楼”
……
如何留住顾客
留住顾客是销售的第一步，也是了解需求最重要的开始
留住顾客的若干技巧：
主动试机
顾客靠近柜台前，主动邀请其试机。
在顾客较多的时可以：接一（讲解）、待二（听声音）、招呼三（看宣传单）
开