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销售有道，读书亦有道
程东升 《成功销售必读的24本书》,这样的书名容易让人误会,误认为它是一本作者来路不正、内容东拼西凑、出版社档次不高的垃圾书。因此稍有不慎,这本书一出版很快就会石沉大海、销声匿迹,商业图书市场有太多雷同的书销售有道，读书亦有道
程东升 《成功销售必读的24本书》,这样的书名容易让人误会,误认为它是一本作者来路不正、内容东拼西凑、出版社档次不高的垃圾书。因此稍有不慎,这本书一出版很快就会石沉大海、销声匿迹,商业图书市场有太多雷同的书。
正因为如此,这本书恰恰也就成了能区别行家和外行的参考物了。这本书虽然有一个“俗不可耐”的书名,但这最终并不影响书本身的品质。
作者并非来路不正,他在业界可谓赫赫有名。孙路弘先生的作品我一直都在关注,从《用脑拿订单》到《看电影学营销》、《看电影学管理》,他已经不单单是一个销售行为学家、营销顾问了,他这几年的写作,特别是在商业图书的创作、翻译方面,已让他接近畅销书作家的行列,当然他写的《用脑拿订单》就是一本十足的畅销书。
内容并非东拼西凑,有原创,也有提炼。很担心类似的选题会导致这本书最后是一五一十地介绍完24本书,包括作者简介、章节安排、全书主题、核心观点,若字数不够,再加一点无关痛痒的点评,然后收工完事。我们相信孙路弘先生不会这么做的。毕竟专业、名气、口碑都在那里摆着呢,这对他是一种约束。他很有创意地把对24本销售图书的介绍比喻为“一所名叫销售大学的四年教学大纲”。24本书,就是24门课程,每一门课程都围绕着销售这个职业展开。“第一学年是基础课,课程的主题是:销售布局,分为五门。第二学年则是对基础课的提高,课程的主题是:销售队伍建设,分为七门。第三学年主要偏重于社会实践和具体操作,也就是实习期,课程的主题是:销售行为,分为七门。第四学年是选修课,注重学生的长期发展,课程的主题是:大客户销售策略,分为五门。所以,四个学年共有24门课程。”孙路弘先生既是校长、教务处长,又是授课讲师,别出心裁地设计教学方案,煞有介事地让24本书隆重登场。
出版社并非档次不高,中国人民大学出版社的品牌保证了图书的品质。当初我一看到这本书出自中国人民大学出版社,便迫不及待地问一位在这家出版社工作的朋友:“这本书真是你们出的吗?怎么不考虑换个名字?”
在书中,孙路弘先生并没有一开始就直奔主题,去评介他认为销售人员必读的24本图书。而是正如他所比喻的那样,他像一个教务处长一样,在开学之初正襟危坐地做起“始学教育”来,那篇“读书有方法”便是他的发言稿(也就是该书的第一章)。孙路弘先生说:“在这里,我推荐的是24本在销售领域四个重要方面颇具代表性的图书。通过这些书,我试图提供一个销售人员成长的阶梯,只要按照这个阶梯,就可以成为一个卓越的销售精英。不过,在详细介绍销售人员必读的这24本书之前,我要先确保你掌握了商业图书的阅读方法,对商业图书有一定的鉴别能力,从而在高效完成这24本书的阅读之后,找到自我发展的路径,并自我成长。”在这篇文章里,孙路弘先生把多年研究商业图书的阅读方法归纳为二八原则、集中优势精力原则、递进原则和好为人师原则等四个原则,进而对商业图书所扮演的角色、阅读商业图书的作用以及如何富有成效地阅读商业图书作了深入而又全面的回答。当然,在阅读该书时,我们也不妨