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《销售流程及注意事项》
销售流程及注意事项
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九大步骤
房地产销售现场接待流程
客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）
介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。
如何介
绍沙盘
沙盘介绍思路
大(外)环境
小(内)环境
项目位置
交通
外部配套
环境
内部配套
楼盘结构
物业服务
XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是周口的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点，周口商业的龙头。
XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临……，交通……）并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园……
我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场……（内部配套、结构……）
如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购……（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的）
像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便…… （作个简单的总结）
前言
大环境
小环境
产品结构
简单总结
沙盘流程实例
客户资料
第三步
收集客户资料
李先生，请问你买房是自住还是作为投资呢？
自住！
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。
这一步主要要求置业顾问总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。
主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。
这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。
如何收集客户资料
◆ 李先生，您看我们三房的户型有110m² —140m²不等，您大
概需要多大面积呢？
◆ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几房的户型？
◆ 李先生，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？
★例如：
第四步
户型推荐
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。
开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。
买什么样的房子？是客户最关心的问题。当置业顾问在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：
价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等
户型推荐对整个销售的影响
户型推荐的原则
总——分——总
首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣。
再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰，家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。
最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。
推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的
户型推荐需要注意的：
◆不能推荐过多
过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。
◆不能有求必应
客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。
◆将你的热情投入在介绍中，感染客户
像沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
第五步
三板斧
为什么要买房子？
砍升值、保值
先
储蓄
股票
房地产
生意
不可再生性；稀缺性；
唯一性；增值、保值
投入大、竞争强
利息低
投入大、风险大
投 资
必需的
自住(自营)
买房
的目的有两种
再砍入市良机
什么时候
买房最好 ？
现