第一章交易洽商和合同签订.ppt

第一章交易洽商和合同签订
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中国对外贸易
，比上年增长2场产品信息、国际市场促销信息和国际市场竞争信息等内容。
(2)确定信息资料的来源。国际市场信息来源一般分为两类。一类是企业信息人员亲自搜集、整理和加工的各种原始信息，即主要靠实地考察得来的直接信息；一类是他人搜集并通过整理和加工的各种间接信息资料，即二手信息资料。
收集信息的方法
①直接信息搜集
☆派调研人员到目标市场进行实地调研并考察相关企业
☆委托本国驻外经贸机构进行调研
☆企业在世界各国的销售网点从市场反馈中得到信息
☆委托市场所在地的中间商搜集有关信息
②间接信息搜集
☆充分利用网络通过各生产厂家和经销商的商业网站收集相关信息资料，有针对性地对出口商品及市场行情进行分析
☆利用报刊和杂志等媒体信息以及图书馆对商品信息和价格行情进行分析研究
☆利用参加各种博览会和展销会等来收集更多出口商品资料和出口价格信息
☆利用进出口国的政府机构（如海关和外管局等）以及有关国际组织（如联合国、国际商会、IMF、WTO等）
(3)确定使用的调研方法。主要有实地访问、电话调研、信函调研和市场试销等方法。
(4)确定调研所需经费和时间。
3. 执行调研计划
此步骤主要包括收集、处理和分析数据资料等工作，该工作可以自己完成，也可委托企业外部的专业调研公司完成。
4. 分析调查结果并撰写报告
这一阶段主要是将市场调查获得的分散、凌乱的资料进行整理、分类和加工。整理完成后，要根据分析的结果写出一份调研报告。
二、开发客户并建立营销渠道
（一）建立企业自己的网站来展示商品
网页的主要内容应包括企业介绍和产品介绍。
（二）参加国内外交易会和博览会以及出国办展推销与考察
国内主要的进出口商品交易会和博览会：
◆ 中国进出口商品交易会（广交会）
◆ 中国华东进出口商品交易会（华交会）
◆ 中国国际投资贸易洽谈会（投洽会）
◆ 中国中部投资贸易博览会（中博会）
◆ 中国哈尔滨国际经济贸易洽谈会（哈洽会）
中国外贸企业可通过以下途径参加国外会展
(1) 参加以各省人民政府名义举办的境外展览，具体承办单位有省商务厅和中国国际贸易促进委员会各省分会等机构。
(2) 参加国内具有出国办展资格的组展单位举办的境外展览，具体参展项目及联系方式可登录中国贸促会网站查询经中国贸促会（会签商务部）批准的全国出展计划，具体联系单位有中国贸促会及地方分会、各专业商会和专业展览公司。
部分组展单位或展览服务机构的联系方式：
中国贸促会，网址：
中国食品土畜进出口商会，网址：
中国轻工工艺品进出口商会，网址：
中国五矿化工进出口商会，网址：
中国机电进出口商会，网址：
中国医药保健进出口商会，网址：
中国国际展览公司，网址：-
参加各省出国展览服务部门受组展单位委托组织的出展项目，包括团体项目等，具体联系单位有省商务厅和省贸促会等。
企业还可以直接联系境外展会主办方，自行参展，可通过中国贸促会等国内网站进行查询或直接查询。具体联系方式如下：
中国贸促国际展览会组织机构，网址：
国际展览局，网址：-
国际展览业协会，网址：
国际展览管理协会，网址：
独立组展商协会，网址：
（三）登录各种B2B台发布广告

所谓国际贸易B2B(Business To Business)贸易平台，就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要性自然不言而喻。
（四）利用搜索引擎直接搜索客户并建立业务联系
第二章 交易洽商和签订合同
【引例2-1】
张磊在得到资深外贸业务员和经理的指点后，考虑到自己的实际情况和公司的经营优势，决定将出口商品定位于纺织服装产品。他用近三个月的时间到工厂车间进行实习，了解产品的种类、规格、性质、包装、生产工艺和生产能力等，然后通过各种方法了解纺织服装的国内外市场行情。做好必要的业务准备以后，张磊有幸跟随经理参加了一次广交会，在广交会上张磊结识了来自阿联酋太阳公司的经理Peter White。Peter White对从中国进口梭织男童夹克非常感