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当葡萄成熟时
艾育荣 在经过辛勤的培育、漫长的等待,葡萄终于结果成熟,该是我们收获成功之时。然而这葡萄吃到嘴里有多甜、有多少汁、值什么样的价钱,却难免是公说公有理、婆说婆有理。咨询公司与企业的出发点不同,对策划项目成果的判别也就当葡萄成熟时
艾育荣 在经过辛勤的培育、漫长的等待,葡萄终于结果成熟,该是我们收获成功之时。然而这葡萄吃到嘴里有多甜、有多少汁、值什么样的价钱,却难免是公说公有理、婆说婆有理。咨询公司与企业的出发点不同,对策划项目成果的判别也就有所不同,甚至相差甚远。那么应该如何正确全面且客观地对项目成果进行验收评估呢?主要应从以下几方面入手。一是调整期待的心理值;二是掌握核心指标;三是评测品牌影响变化;四是了解渠道完善程度;五是检验团队增长;六是评估外脑之功。

一、 调整期待的心理值

所谓期待的心理值是指企业对策划项目成果所抱有的希望。之所以将其放在首位,是希望企业在验收成果时不应该抱有过高的期望。因为在实际操作中得出的成果与初期推断而设定的希望值肯定是有差别的,如果还是抱着最初的期望来评估项目成果,一定会产生诸多不满意,而可能导致对成果这也不顺心那也不顺眼,就很难有全面而客观的评估。就算当初是咨询公司所承诺的东西最终没有得以兑现,也应尽量以平常心去看待。

二、 掌握核心指标

多数企业老板在评价策划项目成果时,只关心一个数字,那就是回款额。这的确是判断一个策划项目成败的核心指标。所以当咨询公司举出其它成果或数据来向企业老总汇报成果时,老总们一定要清晰地从中抓住关键――就是回款额的多少,其它的则暂时摆在一边。但是回款额也不应是孤立地看待,实际上它代表的是企业收获的利益。同时我们也要 “虚与实”、“近与远”、“短与长”三类来分辩利益,才能更好地判断成果的收获。“虚与实”的回款在阶段性招商中最为常见。有些咨询公司为制造招商策划成功的表象,会通过很多方法来扩大招商会上的签约金额。一个会下来,签下了几百万的单,可以给企业一张漂亮的成绩单。但这往往是“虚”的。要落到“实”处时,却严重萎缩。或者是真的达成交易了,算一算企业为回款额而付出的代价,却发现企业得到的利润 “实”际上并不多。这样分析撇去“虚”的部分,就能更正确地判断策划所带来的利益。
通过“近与远”“短与长”的利益分析,能对回款有一个更全面的分析。并且对咨询公司策划所发生的作用能有更客观的判断,不光是可以挤掉他们的水分,还能够对他们的功绩有更清楚的认识。如果是牺牲远期的利益换取眼前的利润,破坏长期的关系获得短期的利益,对咨询公司策划所取得的更多回款破坏力则更大;如果铺下了完善的网络、建立了良好的客情关系,那么回款暂时少一些,也不能抹杀策划的成功。

三、 评测品牌影响变化;

不管一个策划是何种类型,初期的目标是什么,它必然对公司及产品的品牌造成一定的影响,所以评测品牌变化对策划成果的鉴定是很有必要的。然而品牌相对回款来讲是一个比较抽象的东西,不好轻易评判。为得到一个更客观准确的答案,我们应该尽量将其量化,做成一个测评表来打分。根据市场反馈、抽样调查、渠道及消费者的意见等各方面,对品牌的知名度与美誉度做出全面的评价。当然前提是,在本策划运作之前应该也做一个这样的