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蓝海战略红海战略
蓝海战略
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蓝海战略概述
蓝海战略和红海战略
如何构思蓝海战略
蓝海战略六项原则
《企业战略管理》课程
关于《蓝海战略》一书
《蓝海战略》书摘
蓝海战略概述
蓝海战注重全局而非数字、超越现有需求、遵循合理的战略顺序,和两项战
略执行原则,克服关键组织障碍、将战略执行建成战略的一部分。
蓝海战略原则之一,重建市场边界
从硬碰硬的竞争到开创蓝海,使用六条路径重建市场边界。
1、产业,跨越他择产业看市场
红海思维,人云亦云为产业定界,并一心成为其中最优。
蓝海观点,一家企业不仅与自身产业对手竞争,而且与他择,Al
ternatives，产品或服务的产业对手竞争。
实例,日本电信运营商NTT DoCoMo于1999年推出i-mode手机一
键上网,将只使用语音服务的顾客变为使用语音和数据服务,音乐、
图片、资讯，的顾客。
2、战略集团,跨越产业内不同的战略集团看市场
红海思维,受制广为接受的战略集团概念,例如豪华车、经济型
车、家庭车，,并努力在集团中技压群雄。
蓝海观点,突破狭窄视野,搞清楚什么因素决定顾客选择,例如
高档和低档消费品的选择。
实例,曲线美健身俱乐部专为女性服务,剔除奢华设施,小型化
社区布点,会员依次使用一组器械,每周三次,每次半小时完成,每
月只需30美元。
3、买方群体,重新界定产业的买方群体
红海思维,只关注单一买方,不关注最终用户。
蓝海观点,买方是由购买者、使用者和施加影响者共同组成的买
方链条。
实例,诺和诺德公司是一家胰岛素厂商,将胰岛素和注射笔整合
创造出NovoLet注射装置,便于病人随身携带使用。
4、产品或服务范围,跨越互补性产品和服务看市场
红海思维,雷同方式为产品服务的范围定界。
蓝海观点,互补性产品或服务蕴含着未经发掘的需求,简单方法
是分析顾客在使用产品之前、之中、之后都有哪些需要。
实例,北客公司发现市政府并非关注公交车本身价格而是维护费
用,通过使用玻璃纤维车身,提高车价却降低维护成本,创造了与市
政府的双赢。
5、功能情感导向,跨越针对卖方的产业功能与情感导向
红海思维,接受现有产业固化的功能情感导向。
蓝海观点,市场调查反馈的往往是产业教育的结果,企业挑战现
有功能与情感导向能发现新空间,如果在情感层竞争,可否去除哪些
元素使之功能化,反之亦然。
实例,快美发屋针对男性,取消按摩、饮料等情感元素,以“气洗”替代“水洗”,专注剪发,使理发时间减到10分钟,费用从3000降到1000日元。
6、时间,跨越时间参与塑造外部潮流
红海思维,制定战略只关注现阶段的竞争威胁。
蓝海观点,从商业角度洞悉技术与政策潮流如何改变顾客获取的
价值,如何影响商业模式。
实例,苹果公司通过iPod和iTunes提供正版音乐下载服务,提
高海量音乐库、高音质、单曲下载及低费用,，。
蓝海战略原则之二,注重全局而非数字
一个企业永远不应将其眼睛外包给别人,伟大的战略洞察力是走
入基层、挑战竞争边界的结果。蓝海战略建议绘制战略布局图将一家
企业在市场中现有战略定位以视觉形式表现出来,开启企业组织各类
人员的创造性,把视线引向蓝海。
蓝海战略原则之三,超越现有需求
通常,企业为增加自己的市场份额努力保留和拓展现有顾客,常
常导致更精微的市场细分,然而,为使蓝海规模最大化,企业需要反
其道而行,不应只把视线集中于顾客,还需要关注非顾客。不要一味
通过个性化和细分市场来满足顾客差异,应寻找买方共同点,将非顾
客置于顾客之前,将共同点置于差异点之前,将合并细分市场置于多
层次细分市场之前。
“准非顾 非顾客可以分为三个层次。
”。 客 第一层次,徘徊在企业的市场边界,随时准备换船而走的
“准非顾客”,在找到更好的选择前,只是最低限度地使用现 这些
有产品和服务,一旦有更好选择就会换船而走。例如针对上班族无所
êt A Manger快餐厅关注上班族午餐的共同需求,适从的午餐,英国Pr
快速、新鲜、健康,提供新鲜美味的成品三明治,免除餐位,将购买行为缩短为90秒,每年在英国得以售出2500万只三明治。
“拒绝型非顾客”。 第二层次,有意回避市场的
因为市场现有产品或服务不可接受或者超过他们的经济承受能力
“街道家具,Street Furniture，”而不使用。1964年德高广告创造了
概念,此前户外广告为公路广告牌和运输工具广告,广告呈现时间很短,德高意识到缺乏市中心固定广告放置点是产业不受欢迎的原因,为此,德高通过向市政府免费提供街