第三代阁瑞斯销售指导手册.ppt

目录
第三代阁瑞斯五大卖点及话术 26-35
竞品对比(祥和与GL8) 40-62
附录:顾客的心声及安全常识 63-67
第三代阁瑞斯五项主要变化及话术 5-24
第三代阁瑞斯一分钟话术 25
1
2
3
4
阁瑞斯异议化解话术 36-39
5
6
7
第三代阁瑞斯销售指导手册
导言及话术七大原则 1-4
0
本手册使用指南
销售话术
销售方法
汽车基础知识
小贴士
销售挑战
在了解产品基础知识上,经过加工的话术
展厅中的销售方法,如引起顾客的兴趣、注意等
与本产品相关的基础知识,以便理解车辆特性
销售理念、销售技巧、注意事项等
展厅中,销售顾问面临的难点与挑战
尊敬的销售顾问:
本手册的开发,充分了吸取大家在一线的宝贵经验,也凝结了工程师的智慧。一款产品的成功,离不开研发、生产、营销等系统支持,更离不开您与客户有效的沟通,全面的展示产品的亮点。
没有完美的车,没有完美的人。因此,需要我们带着宽容、理解、尊重的积极心态去销售车辆。希望本手册能帮助您详细的了解第三代阁瑞斯的竞争优势,并对您的工作起到支持作用。
由于车辆配置处于动态调整中,请您一定要结合产品最新配置,进行本手册的学习和使用。
手册图示及含义
1
产品介绍导言
对我们销售顾问而言,掌握产品信息和技术特点是汽车销售的前提,但是如何运用产品知识,让消费者形成对您的专业信任和情感认同,才是您成功销售的前提!
产品话术手册不是您的葵花宝典!产品技术信息只是基础,产品介绍话术是引发您思考、学习、进步的工具。众所周知,客户是根据我们销售顾问与他的沟通所产生的印象,来判断我们和客户之间的关系,也就是说我们的专业销售顾问形象是要靠我们的语言来实现的。
每一个销售顾问的销售语言和销售方法是不同的,话术手册本身不是要匡正您的语言,而是要从话术范例中找到适合您的销售方法和技巧,引发您的思考,从而帮助您在销售过程取得成功!
通过销售话术的七大原则展开产品的学习和演练,希望各位销售顾问朋友悉心体会各个原则的使用,并积极思考手册中提出的挑战和问题。
销售话术的七大原则
一、认同原则
不管客户说什么,我们先要认同对方的立场,认同对方的顾虑,认同对方的心情,然后再加以合理的解释。
二、好奇心原则
好奇心是人类最基本的心理,利用客户的好奇心来让客户引起对我们产品和服务的兴趣是一条至关重要的道理,这样客户才会听您下面所说的。否则他就会“左耳进,右耳出”。
您知道我们第三代阁瑞斯的油耗为什么可以这么低吗?
买GL8的客户都会和阁瑞斯比较的,也都问到过这样的问题,但后来都打消了这样的念头,您知道为什么吗?
您今天要真不买也没关系,不过您可以接受我一个道歉行吗?
范例:
2
三、赞美原则
人们都喜欢被别人认同和肯定,当然销售中这条原则就更为重要,但赞美的最高境界是用第三人称进行赞美,同时赞美对方的品位和地位,这也是赞美中的更高境界。
您这块表是江斯丹顿的吧,通常戴江斯丹顿和劳力士的人不一样,戴江斯丹顿的人不仅物质富有,同时他的性格也是很沉稳,很内敛的。
您这块表是劳力士的吧,通常戴劳力士的人和戴其他名表不一样,戴劳力士的人性格很豪爽,很大气,而且乐于助人,因为他有这个本钱!
范例:
四、提问原则
提问有很多好处,除了引起客户的兴趣以外,最重要的就是客户会跟着我们的思路走。这点相信是销售顾问最愿意去达成的一个目的之一。不过记住要有策略的提问和有深度的提问,而且还要会提难点、暗示、和需求效益问题,不要只是问那些背景问题。因为那些问题对客户而言意义不大,只能对销售顾问有一点作用。
五、询问其满意原则
这条原则是在提问解释后,应马上去问的,因为通常在您一段精心设计的话术后面,客户如果从自己嘴里得到肯定,其实就是一种自己说服自己的过程,这个过程很重要,客户心里的购买决定会得到充分的影响。
您觉得我说的对吗?
您觉得我说的有道理吗?
您看我给您介绍了这么多,您还有什么不满意的地方吗?
范例:
3
六、利益原则
人们最关心的就是自己的利益,没有好处的事情是不会去做的,所以讲清楚背后的利益是我们和客户沟通的最关键的技能之一。安全性、舒适性、便利性等等都是客户的利益。这在产品介绍话术里都有体现。
七、示弱原则
在很多客户异议中,有些是我们很难回答的,但又不能不置可否的,所以这个时候示弱技巧就非常管用!善于向客户请教这招不知道使多少客户折服,这也说明客户是需要展示自我的,我们就满足他这个愿望。不过很多时候示弱技巧是为了套取客户更多的信息,让他说得更多,我们就能把握得更多了!
小贴士:
以上内容是销售话术七大原则的简单介绍,它在第三代阁瑞斯产品介绍中的具体应用请继续往下学习!知识本身不可贵,可贵的是您把握住