大连环宇营销管理规划.pdf

目录
第一部分集团营销总体框架
第二部分环宇通信营销规划
第三部分环宇网络营销规划
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环宇集团当前的产品组合
高
环宇
移动
环宇
市网络
场产品
增
长
率
其他
HJC04 产品
低程控交换机
高低
目前在公司内的业务规模
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主要产品线之间渠道差异明显
HJC04交换机
辽宁辽宁、、内蒙等地区中国网通地区分公司内蒙等地区中国网通地区分公司
直接销售代理/分销广告/促销/
合作伙伴远程渠道互联网
队伍/零售邮递
直接间接
销售队伍选择非销售队伍选择
到达市场的参与者组合
HJC04HJC04交换机交换机
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主要产品线之间渠道差异明显
可寻址计费软件产品
各各省省/市有线电视台/市有线电视台/部门/部门
直接销售代理/分销广告/促销/
合作伙伴远程渠道互联网
队伍/零售邮递
直接间接
销售队伍选择非销售队伍选择
到达市场的参与者组合
广电可寻址计费产品广电可寻址计费产品
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主要产品线之间渠道差异明显
在环宇通信和环宇网络已经是财务独立的法人公司的前提下,环
宇网络广电可寻址计费软件产品在产品技术、目标客户、营销渠
道与环宇通信产品之间截然不同的情况下,为更好的发展环宇网
络业务,环宇网络营销体系应分立于环宇通信营销部门,独立运
作。
环宇集团营销体系
环环
宇宇
通网
信络
营营
销销
部部
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环宇通信与环宇网络合同额比较
环宇网络与环宇通信在营销实力上相比仍显稚嫩,2003年产品从
无到有,但发展速度较快,2003年合同额就可达4000万。
单位:万
8000
7000 5731 6000
6000
5000 4000 环宇通信
4000 环宇网络
3000
2000
1000 0
0
2002 2003计划
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环宇通信与环宇网络营销人员数量比较
与承担的合同额相比,环宇网络的销售力量显得非常单薄。
销售人员合同额对比销售人员人数对比
单位:万单位:人
7000 35
31
6000 5500 30
5000 25
4000
4000 20
3000 15
2000 10
6
1000 5
0 0
环宇通信环宇网络环宇通信环宇网络
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环宇通信的产品结构
环宇通信从产品结构上看,2003年计划在5500万(初步)的合同
额中,除04机外没有支柱产品,且由于没有上规模,其它所有产
品在扣除费用后几乎是不赢利的。
环宇通信合同额产品结构图
2% 04机
10%
DSLAM
3%
MODEM
12%
DSS1
3%
光纤双向传
70% 输转换器
光缆监控
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环宇销售人员与销售合同额配比关系
环宇通信的销售人员中,仅9人就能完成占70%以上的合同额,从
合同额上看,显得人员过剩。但从小产品的销售上,22人销售占
30%的几种小产品又显得人手不足,因此,环宇通信在目前阶段
也需要销售市场空间大利润率较高的广电可寻址产品来创造利
润。
示意图
万线
区域 04机线数环宇线数可能需要改造线数销售人员数量
辽宁 75 50 10 5
内蒙 80 2 1
河北 30 2 4 1
湖北 50 0 15 2
合计 235 31 9
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环宇网络在集团战略发展阶梯中的作用
由于环宇网络承担着三个阶梯中承上启下的作用,客观上也要求
集团在营销资源配置上对销售广电可寻址计费产品进行倾斜。
公司价值
产业成长第三阶梯—环宇移动产品
产业成长第二阶梯—环宇网络产品
产业成长第一阶梯—环宇通信产品
时间安排
一至三年二至五年三至十年
为公司未来寻找可持续发
目标一段时间内为公司创造 2年左右形成公司稳定的现金流
稳定的现金流。 3 ~5年后成为公司发展的新业展的产业领域。
务领域。
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