慎用防止窜货的方法.docx

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慎用防止窜货的方法
慎用防止窜货的方法
　　我读了梅明平先生的《十大步骤防窜货》这篇文章。我个人认为，作合利华，高露洁这样的跨国企业巨头，对中国市场的复杂情况也是一筹莫展，没有什么妙药良方来防止窜货，但是这些企业也只是适当使用了作者的防窜货的方法。我想这些企业当然是有能力想出和作者一样地各种各样的方法来防止窜货，但是并没有充分的去使用这些方法。我想这完全是出于成本、效率和竞争力的考虑而权衡这些方法的利弊，适当的使用这些方法来治标。而对于治本，更多的是从制定市场战略和销售战略的高度来减少窜货。

　　作者的十大步骤，对于企业来说，有利有弊。好处吗，我就不再多说了，作者已经阐述的很清楚了。我要说的是这些方法的弊端，供企业参考，以便企业在选用这些方法是权衡利弊，适当选用。
　　1. 组织架构—成立督察部。其弊端就是成本增加。同时督察部人员的工作效率也不一定能令企业满意。据本人了解，消费品行业的这些巨头很少有建立督察部的。供应商和经销商是平等的商业合作关系，无论是哪一方都无权管理对方的。最多是供应商认为经销商窜货，违反和约了。要么终止合同，要么打官司确定谁来承担违约责任。其他的行为都是无意义或违法的，但无论打官司还是终止合同都是供应商不能接受的。在买方市场里供应商是处于劣势的，所以我认为这个方法只能用来监督供应商销售人员的促销费用使用情况。可是，对于促销费用地使用，督察部的人可以说是跟本不能控制的，也起不到任何监督作用的。稍有销售经验的人都知道，他自己的促销费用是怎样使用的，当然也知道怎样对付公司的检查的。
　　2. 经销商识别码。有两种标识方法，一种是标识在外包装箱上，一种是标识在内包装或直接标在产品上。对于第一种方法，一般是在发货时才标上去。这样供应商的库存比较容易控制，成本又不高，就是容易被涂改。可以考虑在这种标识使用放涂改措施。对于第二中方法，显然不可行，成本太高。我所说的成本不是标识过程的成本，而是产品经标识后对储运成本的提高和使生产线生产效率的降低。对于一个对生产效率和储运成本要求很高地企业来说，这一点是不可能接受的。我想在这里就不用细说第二种方法怎样影响储运成本和生产效率了。
　3. 经销商区域划分。从主观上，这种方法能在心理上给经销商一个信号，就是公司严防窜货的信号，让经销商对企业保持信心。其实所有这十大步骤都有这样的心理作用，这种心理作用往往比实际效用还更有价值。经销区域是划分了，但如果，一个二级批发商从经销商那里进了货，卖到其他区域了，怎么办呢一个企业总不能禁制其经销商把货卖该二级经销商吧如果禁止的话，将大大的降低产品的分销覆盖率，可想而知产品的市场占有率会有怎样的变化。所以区域的划分不能对窜货起到什么作用，而且，对于成熟的产品，其经销商的网络覆盖区域肯定是由重叠的，肯定也有没有覆盖到的地方。
　　4. 供货限制。可以说简单的供货限制是饮鸩止渴，短期看，销量稳定了，长期看，市场占有率必然降低，产品一定要被淘汰的。对于快速消费品来说，同质性很高。在一个市场里，有很多同等的不同品牌的产品在供应。某个品牌的供应不足，必将有其他品牌的产品来填补这个空白。所以供货的限制