县域支行发展规划建议.pdf

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行有类似的产品，将对县域支行抢占大众客户市场有很
大的帮助。
2．“两大市场”。一是城镇化和新农村建设形成的大
市场，目前吕梁区域市民占比要远远小于农民的占比，农商
行、信用社和邮储银行在农村、农业这类市场占有主要的优
势，但是随着县域城市基础设施建设、农业基本设施改造和
建设、保障性住房建设等，以及伴随建设改造产生的代发、
代偿等业务；随着“撤村建居” (即撤销村委会，将若干自
然村进行合并建立居委会 )、地质灾害治理、资源型村镇的
整体搬迁以及新农村建设的推进，使城镇居民的范围成倍增
长，城镇居民集中之后必然将在农保、医疗、教育、消费等
民生领域产生大量的需求。应该说这些领域需要总行未雨绸
缪，使县域支行有相应配套的产品，针对乡镇农村客户的特
点在这些领域做好深耕细作的准备。
二是县域务工创业人员形成的大市场，人口输出一般在县域地区都不同程度存在，现有的村镇结构体系中，都有大
量年轻劳动力在异地务工创业，老人小孩留守农村，年轻劳
动力每年带回的资金总量非常可观，针对这部分市场的拓展，
首要的是在思想上做到“三个破除”：即破除对务工人员经
济实力的低估，据了解，这部分在外务工的人员中，每人每
年在外务工的纯收入约在3-5万，8—12万元左右不等，比如
像吕梁山护工等形成产业链和一定知名度的务工人员，如夫
妻双方均在外务工则家庭年纯收入可达15万元以上，而且由
于在外务工开销支出非常少，一般这些收入带回之后除少量
供家庭留守成员使用外，大部分都是形成定期存款；破除对
务工人员接受新事物能力的担忧，从客户经理在企业为员工
办理手机银行的了解程度看，中青年务工群体，实际上对手
机银行等新渠道的接受程度非常高，而且养成了非常好的使
用习惯；破除对营销务工市场实际效果的怀疑，从客户经理
营销情况看，只要找准务工人员的集中地区和关键人员，建
好“网点一乡镇联系人一目标客户”这套网络，营销基本上
都能取得预期效果，可以说由于这类市场同业的拓展还处于
起步阶段，很多还处于“处女地”状态，营销起来成本低、
效果好。但是拓展这个市场需要特定的时点，需要乡镇一级
的公关，需要部分相关费用的支撑，需要移动开卡机具升级，
开通具备转账功能的手机银行、网银等功能，提高服务效率，
这些问题均需要总分支联动解决。二、在网点建设所涉及的人员配置方面。县域网点的人员目
前确实存在不足，究其原因除网点自身配置原因外，主要是
由四个方面的因素所导致：一是客户因素，这与当前客户的
交易习惯有关，县域支行目前老龄人口的比例在逐步加大，
但是这部分人群均有一定的积蓄，而大龄、老龄客户仍然习
惯于在柜面办理各种业务，增加了人力资源的占用；二是网
点运作因素，目前网点承担了大量的非核心事务性业务，占
用了宝贵的人力资源，比如县域分支机构无自己的现金库、
柜员机维护、离行式自助加钞等就占用了员工很大一部分的
有效工作时间，三是业务处理的自助化程度不高，还有大量
简单业务要求客户必须到网点办理。四是网点人员流失率较
高，甚至在员工之间一直流传着这么一句玩笑话：有能力的
都跳槽走了，剩下的都是没有能力的，想走却走不了的。虽
然是一句玩笑话，但应该引起思考：运营制度是否更该人性
化、操作流程是否更加优化，零售产品是否更要创新，公司
业务上收之后是否更应做好与县域支行公私联动的衔接。
针对解决人员不足的问题，且不说增加网点人员配置，
目前来看至少有两条路径可以缓解：其一，实施非核心业务
外包。未来网点的一些低风险、事务性的非核心工作应当外
包出去，不能让宝贵的人力资源从事一些低效低价值的工作。
虽然会增加支出，但总体上是节省人力成本的有效途径，节
约出来的人员可以从事市场拓展等更能创造价值的工作。其二，实施业务远程办理。一些简单、普通业务只要是通过技
术手段能解决的风险控制问题，客户能自助办理的就不要柜
员介入，能远程办理的就不让客户到实地办理。好地适应网
络化、电子化的客户服务趋势，这也是县域支行缓解网点人
员不足的途径之一。
三、从财务资源配置方面，县域支行竞争力在逐渐加大，
开业较早的支行发展逐渐进入瓶颈期，财务资源配置也出现
了新的情况，不管是人力基础费用还是营销费用增量都极其
有限，有的甚至是负增长；信贷资源的上收，加之县域体量
总体上也比较有限，与经济低谷新常态基本合拍