家具销售服务技巧.ppt

关于家具销售服务技巧
第1页，讲稿共100张，创作于星期日
本课程大家将学到：
一、提升业绩靠心态；
二、提升业绩靠销售；
第2页，讲稿共100张，创作于星期日
做好零售必备的两大心态
第一部分
第3页，讲稿共10模发展。
连锁经营事业正是依靠复制来发展规模，降低成本，获得规模利润。
因此，终端的每一个细节都标准化就成为零售企业的核心管理目标。
第26页，讲稿共100张，创作于星期日
迎客阶段
吸引客人
留住客人
第27页，讲稿共100张，创作于星期日
吸引客人：不一样的乞丐
引起注意（陈列、方式）
产生兴趣（购买的欲望）
施舍行为（成交的完成）
第28页，讲稿共100张，创作于星期日
零售是什么？
零售是一门表演的艺术：店铺是舞台、货品灯光是道具、老板店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播。
第29页，讲稿共100张，创作于星期日
忙碌吸引：
生意的繁忙
消除客人心理的抗拒
塑造品牌形象
第30页，讲稿共100张，创作于星期日
黄金时间：
黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。
在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间；
听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素；
第31页，讲稿共100张，创作于星期日
理性因素和情感因素：
材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？
微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？
第32页，讲稿共100张，创作于星期日
留住顾客（一）
开场引导
寒暄开场
开场塑造品牌
好奇心开场
产品热销加案例
第33页，讲稿共100张，创作于星期日
留住客人（二）
破冰（目的：打开心扉，留住客人）
微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉
花儿不能没有水，顾客不能没赞美
逢人减岁，逢物加价
第34页，讲稿共100张，创作于星期日
赞美的五步秘决
寻找一个点，具体赞美一个点（理由）
这是个优点；（发现对发的各种长处）
这是个事实；（真诚的态度赞美对方的长处）
自己的语言；
适时的说出；
第35页，讲稿共100张，创作于星期日
寻找赞美点
女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰……
男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音……
发现别人发现不到的优点：秃顶赞美
第36页，讲稿共100张，创作于星期日
留住客人（三）
拉近客情
“五同”行销法：
同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗；
第37页，讲稿共100张，创作于星期日
了解客户的需求
凭工作经验
凭调查研究
提问
开放式问题（了解需求）
封闭式问题（完成成交）
第38页，讲稿共100张，创作于星期日
需要是一个人的主观需求 显性
需求是一个人的客观需要 隐形
第39页，讲稿共100张，创作于星期日
马斯洛需求理论
个人价值最高需求
希望自己有实力，对地位威望的追求
满足归属感，希望得到友爱和认可
摆脱事业威胁及某些社会保障的需求
衣食住行等基本生活需要
自我实现
尊重
社交
安全
生理需求
第40页，讲稿共100张，创作于星期日
发问的原则
问简单的问题
问回答为“是”的问题
问“二选一”的问题
第41页，讲稿共100张，创作于星期日
介绍产品的方法
语言介绍法（FABE）
Feature(特征）
Advantage （优点）
Benefit（利益）
Evidence（证据）
第42页，讲稿共100张，创作于星期日
沙发采用意大利cavaral品牌小牛皮（特征）
皮质细腻柔软，透气性强（优点）
坐感舒适，质感优良，冬暖夏凉（利益）
著名奢侈品品牌Gucci就是用的这个品牌的小牛皮制作高档皮具的（证据）
第43页，讲稿共100张，创作于星期日
乌金木是产于西非的珍稀木材（特征）
市面上同类产品极少，卖一件就少一件，非常珍贵（优点）
保值升值空间广阔（利益）
今年到现在，原木已升值50%以上，主产地部分国家已限制出口。收藏家马未都先生说这是今后十年内最值得收藏的珍玩。（证据）
第44页，讲稿共100张，创作于星期日
介绍产品的方法