成交面谈
课程大纲
成交面谈概述
成交面谈步骤介绍
促成的时机和技巧
成交面谈总结
解释建议书
促成
成交面谈的两个环节
成交面谈概述
一、把握成交面谈机会,速成生意 二、借成功解释建议书的机会,可有技巧地控制整个成交面谈的流程,走向成交 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
成交面谈的重要性
所以我们要把握
成交面谈的机会!
有异议是正常的,可采用LSCPA的方法来处理
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议,并准备处理办法
二、资料的准备
名片
简介三折页
客户需求分析表
方向性寻找客户
投保单(3张以上)
建议书
计算器、白纸
签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
成交面谈的八大步骤
引出建议书
建立轻松良好关系
安排双方坐位
介绍公司背景
解释产品的优点
暗示的允诺
尝试成交
概述保单福利
成交面谈的步骤介绍
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
一、促成的时机
促成的时机和技巧
购买讯号——客户行为、态度有所改变时:
沉默思考时
翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时
解说过程中取食物给你吃时
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
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