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专业化推销流程-拒绝处理方式
姓名：曾凡华
2009年7月大学毕业 计算机学科与技术
2009年担任北京汇源果汁滨州区域经理
2009年自己创业网络传媒公司
2010年7月加盟合众担任本部综合内勤
2010年11月至12月参加武客户就会买下这份保单。
拒绝理由判断
没有希望
解决拒绝问题
索取转介绍
促成
加强信任
了解真实想法
消除疑虑
促成
真实
不真实
为什么不买保险
——客户拒绝买保险5大真相
面对客户的拒绝，很多保险营销员都有同样的疑问：“为什么客户不买保险？”也许客户会用很多借口来搪塞你，也许他们不买保险的理由多种多样，但作为营销员，如果想处理好这些拒绝问题，就一定要找出客户拒绝你的根本原因，才能从本质上消除客户的疑虑，进而才能顺利促成保单。
案例一
保险营销员丽丽通过一次活动认识了几个朋友，一开丽丽妮觉
得这几个朋友的保险意识尚可以，但当丽丽与这几个朋友单独接触谈
保险时，这几个准客户却都不约而同地以“忙、没有时间”、“已经买过保险”、“刚买了房，没钱考虑保险”等理由拒绝了她，丽丽对此赶到非常郁闷。
真相一：不信任营销员
信任是促成保单的前提。很多时候，如果准客户的保险意识不错，却拒绝营销员的建议，那么很可能是营销员与客户之间的信任感还没有建立起来。对于保险营销员来说，如果拒绝的客户占总人数的比例很高，那么你就要反思一下是不是自身的原因影响了客户。因为很多时候，营销员不够真诚、不够专业、强迫销售等不适当的做法，都会引起客户的不满，成为客户不购买保险的重要原因。
案例二
小许和小谢是很好的朋友，但自从小许加入了保险业以后，每次小许刚想开口跟小谢谈保险，小谢就马上说：“谈什么都可以，就是不要谈保险！”后来，小谢的弟弟患病住院，每天的费用加起来竟要三千多元，弟弟住院一周了，共花了两三万。小许于是趁探病的机会，跟小谢讲解了保险的功用，以及社保中的医保和商业医疗保险的区别，经过这件事后，小谢对保险的看法有所改变，也开始考虑适当购买一些保险。
真相二：不了解保险
很多客户提出“保单是骗人的”、“我对保险不感兴趣”、“谈什么都可以，就是别谈保险”等拒绝理由，其实客户有这些反应，并不代表客户真的没有需求，而是由于客户对保险认识的欠缺和模糊。因此，这就要保险营销员自身对保险有深刻的理解，这样才能引导客户正确理解保险的意义和功用，寻找合适的时机改变客户对保险的看法。
案例三
保险营销员小张与李小姐签单后，李小姐把朋友胡先生介绍给小张。第一次见面时，小张与胡先生还聊得不错，小张感觉胡先生这张单可以“一次close”，于是把李小姐在他那里购买的险种也推荐给胡先生，谁知道胡先生听了以后没有表示认同，只是让小张把资料留下，说再考虑一下。后来，小张从李小姐那里得知，胡先生担心的是万一患重病没有足够的钱治疗，所以才想到买保险，但小张推荐的理财险保额很低，胡先生觉得作用不大。
真相三：保险产品不符合其需求
人们购买保险是希望保险能够解决一些自己所担心的问题。如果营销员所提供的保险计划不能帮助客户解决问题，客户当然不会接受。因此，营销员在设计保单时，要多从客户的角度考虑，真正做到从客户需求出发，而不是从产品出发；要诚信专业，分析每一个客户的具体现状和需求所在，而不是千人一面。
案例四
莫军的表哥从事快递送货工作，尝尝在外面跑，收入一般，而且是家庭的唯一经济支柱。作为保险营销员，莫军认为表哥很需要一份保险。然而，每次莫军劝表哥为自己买一份保障，表哥都以“我这么年轻，不会有什么事”的说词来推搪。
真相四：侥幸心理
人人都需要保障，因为人人都可能会遭遇风险。其实很多客户也都认可这一点，那为什么很多人还是徘徊在保险大门之外呢？为什么有的客户保障观念沟通得特别到位，但是让他填投保单的时候，却犹豫不决呢？因为人都有侥幸心理，很多人觉得自己应该不会成为倒霉蛋——遭遇意外，遭遇疾病。所以说，很多时候，“侥幸心理”才是保险营销员最大的对手。
案例五
保险新人小柳在当地并没有什么亲人朋友，于是只好靠陌生拜访开发客户。这周小柳在附近的几个小区进行“洗楼”，几天下来，愿意和小柳聊保险的人并不多，大部分人都以“不需要保险”、“没有时间”为由拒绝了小柳的拜访，这样的结果令小柳感到有点气馁。
真相五：习惯性的反射动作
很多时候拒绝只是习惯性的反射动作，是人们自我保护的自然反应。我们站在对方的立场试想一下，他们的生活原本一切顺利，但却突然有个人跑来跟他们说，他们需要一种无形的商品，购买这种商品为的是保障一些将来可能发生的意外。在这样的情形下，人们产生抗拒心理很正常。特别面对陌生人的时候，在信