营销策略-我们的希望在哪里.ppt

主讲人: 王景科
我们的希望在哪?
2000-8-24
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沙河口支公司培训教材
内容提要
前言
目前存在的问题在哪?
我们的营销策略
有关利好消息剖析
结束语
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前言
目前营销队伍中具备销售投资连结产品及分红产品的人员不足2000人,持证率在30—40%之间,而个别营业区(或营业部)甚至达不到30%,大部分01级业务员不能直接销售此产品,仅能销售传统险,这对晋升\增员\留存等方面将带来极大影响. 本文就如何加强无证人员的信心,如何扩大业务员的利益, 如何打开思路等方面进行了研讨,希望能给业务员带来希望的福音!
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保险回归其真谛,市场销售从以产品为中心、以储蓄为载体的推荐式销售,向以顾客需求为中心、以风险管理为载体的顾问式销售转变。
目前存在的问题在哪?
五年寿险发展回顾
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储蓄型
保障型
投资型
分红型
健康险
利差返还
目前存在的问题在哪?
产品更新换代回顾
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目前存在的问题在哪?
客户收入与险种关系
高
中高
偏低收入
低收入
不足1%
5-10%
30-50%
40-60%
投资分红传统险
分红投资传统险
分红健康险传统
健康险人意分红
健康险
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上半年成功的案例
3月份健康险的成功炒做
5月份投资连结保险的启动
目前存在的问题在哪?
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目前存在的问题在哪?
主要问题
人均件数下降,;但是人均保费上升至4500元
01级人员达40-60%,不能销售新险种,主顾开拓困难
低收入人员( 880元/月以下) 占总人数65%左右
晋升人员极少(上半年只晋升11名主任)
增员困难(上半年人力负增长)
业务员队伍心态极不稳定!
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我们的营销策略
无证人员分类
一年以上:01级
一年以下:02级
01级
以01级员工为重点,迅速提高转正率,是稳定队伍的关键所在!
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我们的营销策略
交叉挂单
无证人员将投资和分红保单挂到主任或相关人员名下,确保客户占领,增加隐性收入;
有证人员将传统险挂到01级人员名下,增加无证人员的件数及佣金,使其尽快转正.
此方法是目前提高转正率,快速获取销售证书的最佳途径!
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