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终端管理手册
生物科技股份有限公司出品
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谁掌握了销售终端，谁就是的卖场链力、氛围、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的购置意识——一个进入商铺前相当理智的消费者，会在进入店后产生某种程度的激动性购置行为。
、终端销售是强有力的竞争手段。
面对着越来越多的同质性产品，消费者感觉不知所措，品牌忠诚度越来越低。在终端
市场唯有使自己的商品能在商铺里崭露头角，经过展示，陈列、POP等方式，把自己的产品从货架中崭露头角，以新颖、独到的形象吸引顾客的注意。刺激顾客的需求欲望。
二、终端业务运作方式
、随车铺货：
随车铺货是指业务人员带车载货拜见客户，现场售货收款并达成宣传品张贴、产品陈列、客诉办理等—系列工作。合用于突击铺货、投入大，但铺货率提升快速，平时拜见如长久采用此方法就要考虑成本是否太高。
随车铺货的优点：
●销售成交率高
零店店东看到产品实物，又能够就地卸货、结款、达成交易，进货意向往往比较高。
●易管理
订货。送货、成立销售资料、生动化、陈列、客诉办理等一系列工作均由指定跟车终端业务代表(往往就是司机本人)达成，责任清晰，客户特别清楚谁负责和他交易，有什么问题往往能够就地解决(如退换货等)，这样就大大减少了职工扯皮、互相推倭责任的可能性。
随车铺货的缺点：
●装载量预测不准
销量受天气、业务人员技术、产品、价钱、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准
确预测今天能卖多少货，而装载量太小(中途要回公司装货)或太大(退库较多)都会造成人力、物力、时间上的浪费。
●车辆利用率低、进度慢
带车销货，尤其是在售卖点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。
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、电话拜见
电话拜见是指事前成立客户资料，专人以电话接见形式“拜见客户”拿订单，交司机送货。合用于边远线路或较大售点业务联系可采用此方法。
、终端销售
平时售点拜见维护：
一、定人：一个业务代表固定负责一块地区
定路线：将这块地区区分红 6条线路
准时间：业务代表每周每天拜见固定的线路， 拿取订单，一周一轮回，周期性重复拜见。
定方式：统一服饰、统一的客户拜见工作流程。
二、业务代表拜见线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货或自行送货终端销售的优点：
●卡车利用率高，按订单装载不会出现多货少货
●速度比车销形式快
●工作仔细，业务代表单兵作战，客户拜见只需达成拿订单。
生动化、客诉办理几件事，工作更仔细
●为客户提供高信誉度、专业化的服务：定人、准时、定路线、定方式。
三、终端销售体系的成立——职工的培训、 个体素质的提升
终端业务代表，他们的工作目标不单是销量，更重要的是提升铺货率、生动化效果，实时反应信息和尽可能占有更多的终端售点排场及回收资本，截止竞争。
、终端业务代表的职责：
●销量&收益
●铺货车：铺货率不是越高越好， 而是越对越好。不同的产品适合在不同的渠道销售，
终端业代要做的就是将产品推入合适的渠道售点中去。
●生动化：让产品重生动地展示在消费者眼前就是生动化。 生动化能够刺激消费者的冲
动性购置，增加“额外”的销售时机、树立品牌形象、带动整体市场产品流速。
●终端售点的库存管理：
终端业务代表的职责不是尽可能地给终端售点压货冲销量， 而是科学地管理终端售点的
库存，向店东提出合理的进货量建议，做到既能增加自己的销量，又不至于出现即期品。
●信息反应：客户资料 (包括地点、电话等基础资料以及产品销售记录 )、本品和竞品的
市场信息(促销价钱使用状况等 )
●专业客情：经过自己专业的服务增加对客户的影响力
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、优异的心理素质：
破冰：终端业务代表负责的客户数量多，怎样打破“怕和陌生人打交道”的心理障碍，是终端业务代表心理成