医药代表初级培训.ppt

医药代表初级培训
序
一、 是否人人可做销售?
判断标准
个性:自信、平等(与客户平等)、漠视挫折、好争胜负
动力:积极主动的自我管理、自我激励、自我提升
能力:知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟通、呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈话内容:了解需求再推销、工作计划)
二、我们的目标:
让客户对公司、产品、服务、自己的四满意
三、销售流程:
了解、销售、服务
MCQC:激发兴趣、陈述(提问)、引证、成交
第一步:了解客户
一、 市场调查:没有调查就没有发言权
必须了解以下情况
(一)本公司:企业形象、市场占有率(包括现有科室、适应症、处方医生)、公司营销策略和市场营销组合与市场的适应程度
(二)竞争产品:产品、产品大类、预算、形象、口碑、产品支持者、SWOT分析
(三)地区情况:政策(全国及地方性法规文件)、医保动态、VIP动态、习俗及文化
(四)医院:
1、概况:地址、年业务收入、特色科室、年购药金额、床位数、床位使用率、决策层人员、药剂科接待室
2、目标科室:医疗特色、主任护士长及医生名单、人事关系、主任态度、门诊量、专家门诊、用药及治疗习惯
3、专家资料:门诊时间、院外活动、个人资料
4、对手:支持者、最新活动、宣传资料、代表
5、对医药代表的态度、患者调查
来源:公司资料库、同事、同行、同学、工作人员、网站、专业报刊、图书馆、医学会
二、访前检讨:
预约还是随机拜访;他是谁;我对他了解多少;有无拜访记录可参考;拜访的目的是什么;客户的可能需求是什么;他可能提出什么样的问题;我将如何应对;我应该准备哪些赞美的话题;我的衣着发型化妆如何;我该准备什么资料和文献
三、有效约见:综合运用电话、信件、活动等方式
电话:嬴得面谈的机会
步骤:
说明身份
说明目的及约请面谈
克服异议:请求客户给自己一两分钟时间简明扼要地表达自己的意图。
防止:抨击竞争对手;电话里谈论细节;不清楚谁是主要负责人;在电话里与客户讨价还价
拜访:时机、频率(1-4次1月)与质量
四、需求倾向:五层次
生理需要:物质和金钱
安全需要:
社交需要:认可、友情,研讨会、招待会
尊重需要:
自我实现需要:
第二步:接近顾客
从建立良好的第一印象开始
建立良好印象三要素:良好的外表、身体语言、开场白
1、良好的外表:服饰整洁得体,穿着与自己的身份、销售的产品和公司的形象相符
2、良好的身体语言:敲门、步伐、握手姿势、目光接触(眉毛至下巴,三秒)、适度的微笑、合适的坐姿(微前倾,双腿并拢成直角)、交换名片、体味
营造轻松的氛围
注意保持安全距离:一米
避免疏远距离:让客户坐在左手或右手的位置
选择合适的开场白:
客户的个人爱好;善于客户所在行业的探讨;对客户及办公环境的赞美(真诚:目光);客户擅长的领域;天气和自然环境
出奇制胜:例