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销售业务工作手册
龙凤集团
业务人员工作手册目录
一、谈判技巧
二、新客户开发技巧
三、选择客户标准及交易条件
四、客户拜访
五、收款技巧
六、销售目标管理
七、费用控制
八、客户贡献度分析
其人力编制应具备业务营销、驾驶运输、财务会计、仓库管理等人员。
2、交易条件
（1）依法签订完善的经销合同，明确交易方式并取得公证，以合同记载作为合作的依据。
（2）初步合作之客户，应采取下货兑现；一般客户则以每月结算，帐龄在30天以内。
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（3）依所提供的保证金或担保物，由公司核定其“信用额度”；若经销商提供非现金之担保方式，原则上以标的经公证之价值的50%认定为信用额度。
（4）维护公司整体价格体系，针对市场大小和销量多少，决定折让多少。
（5）结款方式原则上采取每月结算，并制定信用额度。若经销商超过信用额度，则无法出货，待结清货款后，方可继续进行交易。
（6）须依指定阶段达成销售目标和市场占有率目标，并可依授权范围制订年度的目标达成奖励方案。
（二）、直营店客户
1、选择标准
（1）大型连锁商店、超市和具有地区标志性质的商家为重点对象。
（2）有储存和贩卖的场所和能力，并有一定规模。
（3）信誉及营运状况良好，并有支付能力。
（4）顾客流量大，有消费能力或潜能者。
（5）经营状况良好。
2、交易条件
（1）付款方式原则上采取月结。
（2）按统一的批发价出售。
（3）对下市产品采取加大折扣方式促销，切忌直接降价。
（4）制定合理的授信额、授信期并严格控制。
（三）、集农贸市场客户
1、选择标准
位于地区有相当知名度和影响力的批发市场，摊位明显突出，出入方便。
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（2）有冷冻储存能力和贩卖条件，批发兼零售的经营许可。如为水产商店，则应避免产品串味。
（3）信誉良好，有一定资金实力，且具有现金支付能力。一般不宜选择“外地人”的流动性摊位。
（4）有一定的销售渠道和网络，有固定客户和消费群。
（5）配合度较好。
2、交易条件
（1）付款方式以“货到收款”为原则，采取预付款或下货兑现，且不接受长期期票。
（2）制定阶段性奖励政策。
（3）适当增加折让。
总之，业务员在选择新客户的时候，应尽量选择那些具有销售速冻食品能力、信誉好、经营状况良好的客户。业务员不仅要具备敏锐的眼光，而且还要以严格的要求去选择客户，正确的选择会给企业带来源源不断的收益，也是销售业绩增长的必备条件。
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四、客户拜访
客户拜访是业务销售人员的一项例行性但又很重要的工作，经常而有效的客户拜访，有利于维系及加强业务员与客户间的客情，有利于控制销售过程，掌握最新的市场信息，并进而直接影响到销售业绩、货款回收、公司形象等。所谓“好的开始是成功的一半”，有效的客户拜访是您做好销售工作成功的开始。
（一）、拜访次数多寡的原则
1、做好事前规划，拜访路线要集中，交通便利，减少在途时间，增加拜访次数。
2、A级店争取一天拜访一次，B级店两天拜访一次，C级店三～六天拜访一次，新开发客户两天拜访一次。
3、拜访次数以A级店最多，B级店和新开发客户次之，C级店较少。
（二）、拜访顺序
1、原则上从A级店拜访起，B级店次之，C级店最后。
2、最好上午就去拜访A级店。
（三）、拜访停留时间
A级店停留时间要长一些，B级店、新开发客户次之，C级店最少。一般情况下，A级店停留时间为30~40分钟，B级店为20分钟，C级店为10分钟。
业务员应依据上述原则，合理安排拜访路线和频率，并制定每天有效的拜访家数。
（四）、拜访客户的注意事项
拜访前详细列出明细内容，确定拜访的对象、内容及所需物品（样品、报
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价单、促销品等）。
2、整理排面。
3、维护产品品质卫生。
4、卖场布置及大型促销活动（SP）的准备、开展与选点。
5、客户库存清查，并掌握日销售情况。
6、了解重要的资讯情报，多了解竞品的价位、新品、促销等内容，对客户反映的问题要详加记录。
7、维系客情，理顺客情关系，了解各卖场客户的庆店日。
8、拿取订单。
9、平常促销工作的展开与选点。
10、做好收款工作。
11、新品的进场及相关促销活动与进度追踪。
12、了解售后服务的情况。
13、控制配送的时间与准确性。
14、以书面形式向上级汇报，并经常总结工作经验。
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五、收款技巧
帐款催收是业务员的最重要的工作之一，也是一项技巧性很强的工作。卖