业务谈判技巧业务版.ppt

业务谈判技巧业务版
本片学习要点
做精明能干的会谈人员
工欲善其事，必先利其器
临场发挥的技巧
采取适当的策略，有针对性地打破会谈僵局
一、正确认识商务会谈的特点
会谈是一个通过不断调整各自需求，最终使各会谈方的需求互相让步当作软弱的标志，会期望从中获利更多，态度可能会更强硬。
法那么 三：假如你不愿让步太多，就先让步
六、掌握会谈成功的五大黄金法那么
做精明能干的会谈人员
六、掌握会谈成功的五大黄金法那么
会谈的各方都按自己特殊的思维方式来对待所争论的问题，都立足于自己的观点，又注意他自己的主张。为了改变对方的期望，你必须让他们用你的方法看问题，顺着你的思维考虑问题，这样才能得到你希望的结局。
没有推销经历的推销者会向顾客热切地辩白这车的价钱不贵，甚至反问
顾客，如今通货膨胀，什么东西不贵呀！其实你可以从不同的角度来对待
价格问题。你可以说，是贵了点，但是它的质量确实好，大家不是都希望
买到可靠一点的东西吗？再廉价的东西买回去不能用不也是白搭吗？这样
把对方的反对变成问题的根据，对方也会在心里想，你说的还真有道理，
或许还有同感。
法那么 四：让对方用你的方法看问题
做精明能干的会谈人员
六、掌握会谈成功的五大黄金法那么
实力雄厚的交易方在以强者的地位会谈时，应该放下架子，富于热情，并且平易近人，使对方不会有太多的抵触情绪，强者以低姿态出现，可以鼓励和推动对方，显露其真实面目，说出他真正的希望和顾虑。
地位较低的会谈者，那么应当不为对手的权力所动，不为对手的身份地位所左右，大胆地进展对等的会谈。
法那么五：会谈桌上人人平等
做精明能干的会谈人员
一、组织理想的会谈班子
会谈人员应具有较强自尊心、自信心
会谈人员应思维灵敏、思维严谨、有较强的自控才能、沉着冷静、责任心强
会谈人员应具备的才能特征：语言表达才能、文字表达才能、形体表达才能、综合分析才能、判断推理才能、系统运筹才能、决策才能、公关才能
选择合适的会谈人选
工欲善其事，必先利其器
二、会谈前应做好准备工作
知己知彼
清楚地知道你想做什么
明确自己会谈目的和将遇到的障碍，做好充分准备
检查各方关系
对洽谈资料进展整理与分析
预先排练，模拟会谈
工欲善其事，必先利其器
三、制定实在可行的业务会谈方案
一、会谈目的确实定
明确主要目的
会谈的目的层次
最优期望目的
最低限度目的
可承受的目的
确定会谈目的时需要注意的问题
应当遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定会谈目的的层次
明确买卖双方会谈目的的界限
严格保密己方会谈目的的下限值
工欲善其事，必先利其器
三、制定实在可行的业务会谈方案
二、制定可供选择的会谈方案
三、制定合理的会谈方案
会谈方案的内容
确定会谈的根本策略
合同条款或交易条件方面的内容
价格会谈的幅度问题
工欲善其事，必先利其器
三、制定实在可行的业务会谈方案
四、评价和选择会谈方案
组织专门人员，根据真实可靠的资料，确定出评价的标准和方法
运用评价标准和方法对各个方案进展逐一分析和判断
正确估计方案施行过程中，可能会由于会谈形势的某些变化，对执行方案将会引起的不良后果
对评估、选择、分析的结果进展进一步整理
发挥企业和公司指导的关键性作用，进展讨论定案。
五、签订对你有利的合同
工欲善其事，必先利其器
四、很快地判断和理解对方洽谈人员的信息
一位经历丰富的会谈人员，为了谋求双方的合作，总是在开场时讨论一般性的题目。一进入会谈，他就竭力探求双方的优势和优势，探听哪些是自己必须坚持的原那么，以及在哪些问题上可以让步。
当坐下来转入正式会谈前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中获得信息。
工欲善其事，必先利其器
五、做好准备，进展成功的 商谈
一、 商谈和当面商谈的不同点
打出 的人通常能占极端的优势。
许多重要的事情在 中比较容易被忘掉。
会常常感到压力的存在，而有被迫做出决定，完成交易的感觉。
即使是很简单的计算，在时间的压力下也往往会变得非常困难。
接话人常不能安定下来，不易集中精力去听，往往心里还想着其它事情。
工欲善其事，必先利其器
五、做好准备，进展成功的 商谈
接 的人通常处于不利地位，往往没有充分准备。
你看不到对方的表情反响。
无法提供证据，也无法进一步地调查。
在通 中，很难不被别的事情打搅。
工欲善其事，必先利其器
五、做好准备，进展成功的 商谈
二、 商谈有时要比面对面的商谈更好，因为 可以帮助你：
说“不〞
不会因外貌而影响交易
可使自己的立场更坚决
易于打断讨论
限制彼此资料的传递
可以把彼些的地位差异减少到到