业务谈判技巧(业务版).ppt

谈判基本策略
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本片学习要点
做精明能干的谈判人员
工欲善其事,必先利其器
临场发挥的技巧
采取适当的策略,有针对性地打破谈判僵局
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一、正确认识商务谈判的特点
谈判是一个通过不断调整各自需求,最终使各谈判方的需求相互得以调和,互相接近从而达成一致意见的过程。
谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
对谈判的任何一方来讲,谈判都有一定的利益界限。
谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
商务谈判的四点共性特征
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一、正确认识商务谈判的特点
所有的业务谈判均以经济利益为目的,这是业务谈判的一个典型特征。
所有的业务均以价格作为谈判的核心。
讲求洽谈的经济效益。谈判过程的成本和效率。
商业谈判的三点个性特征
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二、把握好商务谈判的基本原则
客观真诚的原则
1、掌握第一手材料,用事实说话。
2、信誉是业务谈判的最终成功之本。
平等互惠的原则
1、谈判的各方没有高低贵践之分。
2、谈判各方的需求都要得到满足。
做精明能干的谈判人员
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二、把握好商务谈判的基本原则
求同存异的原则
1、要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。
2、要把谈判的重点放在探求各自的利益上。
3、要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益。
公平竞争的原则
1、双方具有公平的提供和选择的机会。
2、协议的达成与履行是公平的。
讲求效益的原则
除了上述基本原则外,业务谈判还应遵循理智灵活、最低目标的原则。
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三、了解谈判的风格和方法
谈判的风格有多种,选择哪一种实际上更多的是
个性和个人偏好的问题。它们都可能有效,也都可
能失败。
惟我独尊
雷声大雨点小
非零起点
针尖麦芒
以退为进
做精明能干的谈判人员
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四、发现和利用自己的优秀个性
争取被人喜欢而不是求人喜欢
意志坚强,随机应变
诚实
千万不要不懂装懂
热爱谈判
有这样一位很好的谈判者,他是一位极为成功的企业家。他认为任何事情
都可以谈判。在饭店里吃饭的时候,他居然为了一碟小菜和别人争论半天----
他已经养成了凡事都要讨价还价的习惯。
然而对于任何谈判人员来说,这是最为重要的一点。
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四、发现和利用自己的优秀个性
耐心
语言清楚
掌握细节
管理经验丰富
“主要”和“次要”都要重视
让你成为最伟大谈判能手的几种性格特点
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五、突破障碍,通过谈判成就大事
不知道什么是“大”
历史记忆的束缚
接触的全是小数目
想成大事是一个态度问题。你首先要认识到并且想念自己的产品和服务值一个高价钱,然后再克服一切低估它们价值的心理障碍。下面就是人们不能通过谈判成就大事的三大原因,你必须要突破这些障碍:
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