中原2010年深圳振业峦山谷营销方案.ppt

中原地产事业二部呈现
振业峦山谷2010年营销方案
销售目标
2010年销售目标设定:
1-6栋实现90%的销售,7-13栋实现26%销售,
按以上计划销售:月均销售92套;
周均销售23套;
完成目标需要达到的销售速度相对09年会更高,销售压力较大。
推售单位
2010年销售套数
2010年销售金额
09-10共售金额
2010年实现均价
完成销售率
备注
1-6栋
650
390585000
851946464
8012
90%
重点消化目标
7-13栋
450
286875000
286875000
8500
26%
7/10/11/12栋销售
1-13栋
1100
677460000
1138821464
8212
58%
截止到12月31日销售情况
从内部认购起,平均22套/周,89套/月,按此销售速度剩余单位需要10个月消化;
从剩余数量上来看,2010年1-6栋将是项目的销售重点,同时也存在较大的销售难点。
1-6栋销售情况总结
楼栋
总套数
已售套数
剩余套数
销售金额
销售均价
1栋
154
122
32
87340489
8368
2栋
196
170
26
102537784
7133
3栋
318
279
39
131266381
6373
4栋
342
237
105
140216810
7719
5栋
342
-
342
-
-
6栋
342
-
342
-
-
合计
1694
808
886
461361464
7257
部分拓客渠道效果明显
09年销售较好的原因分析
产品线丰富
价格低开
09年市场火爆
前期复式产品在整个区域内属于稀缺型产品,附加值较高,为峦山谷在量、价、速三线提供起到了巨大的促进作用。同时利用复式的价格也推进了两房和四房的销售;
低开高走是项目制定的价格策略,前期很好的贯彻和执行了该策略,吸引了大批客户成交,为项目在09年销售奠定了坚实基础;
楼市的火爆使本项目也充分受益;
在传统的媒体投入外,老业主资源得到了充分运用和挖掘,同时奖励措施和现场活动,使老带新的成交效果十分明显;
1-6栋销售情况总结
在复式售磬后,整体产品线相对单一,客户选择面较窄;
为了丰富产品线可采取合拼,通过2+1的形式增加3-4房比例,但合拼单位在功能
使用上均存在一定问题,客户接受度需要验证。
合拼后的各个户型段的产品面积均偏大,客户接受度相对较弱;
未售主力户型特点:
合拼前户型配比
2010年销售现状分析
楼栋
房型
套数
5-6号楼
二房二厅
456
一房二厅
228
7-10号楼
二房二厅
512
11号楼
一房二厅
32
二房二厅
224
12-13号楼
二房二厅
256
一房二厅
704
2010年销售现状分析
价格持续高走,将逐渐失去了价格优势
项目配套、交通不完善,无法吸引自住客和周边客户
项目大盘品质未充分展现,居住氛围营造需要加强
从开盘6200元/平米的销售均价到如今近8000元/平米的销售均价,峦山谷的价格涨幅近30%,使未来价格的高走存在一定压力;
自住客和周边客户成交不旺盛,主要由于项目目前所在区域配套和交通不成熟,对该部分客户群体存在一定限制作用;
项目目前处于现楼发售阶段,整体大盘感觉已经显现。但部分细节打造,尤其是居住氛围营造需要进一步加强和改善,包括前广场、园林、登山道等方面的包装完善。
国家政策频出,今年市场走势不明朗
客户上门量有限,销售现场气氛相对冷清
客户到访量有限是项目始终存在的问题,这也直接导致现场销售氛围比较冷清,无法在关键时刻对客户逼定起到促进作用;
从2009年底政府针对楼市的调控政策频出,使当前的市场观望情绪十分明显。2010年市场走势如何将直接影响本项目以及整个深房市场的销售,顺市要一鼓作气,逆市更要具备超凡的思路。
2009年峦山谷顺势开盘,秋交会集中放量,提前完成集团销售任务。
三个要素决定了项目热销:产品、市场、价格
2010年峦山谷加推7-13栋,在价格不断走高、市场走势不明朗、重点销售的产品自身竞争力相对有限的情况下,峦山谷持续热销的依托是什么?
思考一:如何制造持续热销?
现状引发的几个思考
思考二:如何避免产品内耗?
2009年峦山谷推售1-6栋,截止到12月31日已售808套,平均89套/月,按
此销售速度计算,剩余单位需要10个月消化,加之春节淡季、尾货销售缓
慢等因素,基本需要1年以上的时间消化;
7-13栋4月下旬推出,部分产品线