广汽中兴汽车巡展执行手册.ppt

广汽中兴汽车巡展执行手册
项目
标准
车辆
不低于3辆，两台静态展示车，一台试乘试驾车
人员
原则上每辆车的销售顾问不可低于1人
话术
针对不同类型的巡展，需要提前准备话术
促销政策
针对不同类型的巡展，需要不同的促、数据汇总。要有明显标识
√
音响
户外用音响
选作
礼品
数量
均有送礼品根据规模数量不同
√
数据统计
老用户邀约达到
数量
忠诚用户实际到达：不少于20人
根据活动形式确定
照片
潜在用户信息
数量
最少收集20个
√
照片
市场信息
概况
是否发放问卷调查，是否将调查问卷汇总整理
√
调查问卷整理结果
现场人气
数量
不少于5人
√
照片
现场执行
做好现场布置能将活动区域与周围明显区分开，容易积聚人气。
现场布置应该注意以下问题：
1、现场要规范、合理，能体现活动的专业；
2、区域划分明确、并有明显标识（产品展示、销售接待、服务接待等）；
3、物料清单请参考巡展活动考核表
现场执行
1、活动人员：
统一着装、佩带工作牌；
根据分工将自己的工作用品准备好（文件夹）；
坚守岗位，主动热情接待客户。
现场执行
2、信息收集

信息收集是巡展当中最重要的部分，通过信息的跟踪促进销售的达成，还可掌握当地市场状况。
老用户信息：在市场的巡展中老用户可以增加人气，通过对他们车辆检测与发礼品，增加忠诚度，因此，活动的时候尽量让他们感受到做为广汽中兴用户的优越性。
潜在用户信息：销售人员对到现场来看车的用户和在扫街中有过咨询的用户进行详细的记录，然后跟踪。
竟品用户信息：销售和服务人员对竟品用户进行礼品发放和车辆检测，并介绍广汽中兴品牌的优势，影响他们的再购车考虑。
问卷调查：有条件时，可以对到活动现场的用户进行问卷调查。或者在扫街派发时做。但要注意控制调查时间，以免引起用户反感。
3、扫街派发
1、在保证现场用户看车接待前提，安排销售人员在展示区的人流聚集地、小区出入口、商超店铺等进行DM宣传单的派发。
2、扫街人员在扫街结束后统计资料发放的数量。
3、统计咨询或有意向购买车的用户，并将他们的信息整理出来，做为潜在用户登记造册，安排人员进行
跟踪回访。
4、对拜访过的商铺进行分级管理、统计，以利下次拜访中提高扫街效率和成功率。
现场执行
3、扫街派发
流程话术
现场执行
现场执行
4、试乘试驾
现场用户的试乘试驾是提升广汽中兴汽车产品认知度最直观最有效
的手段，特别是对于新上市产品的巡展活动，应该强调尽量开展。以增
强用户对产品的体验。
试乘试驾注意事项：
1、对试驾人员的标准认定，并要签定试驾协议；
2、派销售顾问全程跟踪，并对车辆进行讲解；
3、收集试驾用户信息，并进行跟踪；
4、对于车型不能满足的用户，介绍到展厅参加试驾；
5、给参加试乘试驾的用户发放礼品。
5、产品功能演示
通过巡展中开展产品功能的展示和活动游戏，有助于提升用户对C3产品的认识和了解。
产品功能展示：可以将C3的产品特点通过直观的方式展现给现场的观众，比如，C3的外观非常时尚、硬朗，同时又兼具大空间的特点。结合国内消费者热衷运动、休闲、多用途特点进行包装，通过多变空间展示和比赛装箱子或者坐人数量，体现它的大空间、多功能都市SUV的产品特性。
现场执行
巡展总结
执行效果评估
执行的不足和改进措施
活动后期信息整合及跟踪
项目
目标
实际执行
意向客户邀约
现场销售
调研有效问卷
潜在客户信息收集
竞品客户信息收集
资料派发数量
试乘试驾
现场参观咨询人数
统计现场销售量及收集的客户资料信息量；
参与活动的客户信息资料，安排专门人员统一整理；
甄别客户信息，整理归类；
根据整理好客户类别，划分给相应的销售人员进行跟踪服务；
销售人员根据资料，对客户针对性销售，并做跟踪服务记录；
市场部门把收集到的相关信息汇总做统计分析。
扫尾工作
销售话术
一、注意事项
1、寻找针对的目标小区、广场、商超等展示区域，并重视客户群质量。
2、针对某种行业或客户群体先思考如何推荐。
3、在合适的时间与客户打招呼或介绍推荐。
4、一定要保持微笑，给客户亲切感不会受到拒绝。
5、自信、大方、谈吐清晰给客户留下好的印象。
销售话术
二、话术技巧
1、接近客户的办法
进门(见面)时说：“您好，打扰一下，我是XXXX汽车销售服务有限公司的，我们的新款XXX刚上市，性价比和评价都很高，想给您简单介绍下，您看可以么？”客户一般都不会说“不”，接下来