{营销方案}某电子集团营销方案.pdf

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、康佳等品牌都在疯狂的抢占这块“小蛋糕”。“TCL
”品牌位于一线和二线之间，处境不容乐观，但市场具有极大的成长空间。TCL
公司主要生产和经营经济实用的惠民机型，服务于广大普通收入用户的使用，
目标是提高产品的生产技术和科技含量，在实现利润稳步增长的同时加强对“
TCL”品牌的文化建设，争取一跃成为家电界的一线品牌。另外 TCL 公司还有
三大任务：其一是建立完善的内部 IT 系统、MRP、内部财务系统等，尽量实
现电子报表式的系统化管理；其二是建全营销体系和管理体系；其三是完善
TCL 的销售市场，使销售市场从机会型市场变为一个具体的框架型市场；其
四是充分响应国家家电下乡和以旧换新政策。
（二）当前市场和战略描述
1、当前市场状况TCL 公司在无锡市场上主要集中在市区各大数码国美、苏宁、尚龙电器以及
渠道专卖店中销售。通过调查了解到，目前无锡市场 37 寸到 52 寸的电视出货量
最高，这个尺寸之间的液晶电视大概占市场总体出货量的 %。从购买的人群
来看，城市户口的消费者居多，城市是家电更新换代的第一“响应者”和直接
“体现者”，城市居民都希望紧跟时代和科技的发展步伐，他们很愿意购买当前
最时尚最先进的家电产品，当然无锡农村发展迅速，再加上国家政策的大力支持，
农村居民对新家电的需求在急剧增大，电视作为家电必备品，再加上现在正处于
更新换代时期，液晶电视的市场自然就不用多说了。消费者在购买液晶电视时，
倾向于大品牌和性价比较高的产品，在功能方面，分辨率为 1920*1080、有 USB
接口、连接互联网的产品是彩电市场的主角。从出货的品牌方面可以看出，索尼、
三星、夏普、海信、创维的出货量最大，占据无锡家电市场总体出货量的 50%以
上。
液晶电视的几大主要品牌从年初开始价格全线下调，一方面受到金融危机影响，
液晶电视出口受阻；另一方面，硬件和显示屏研发迅速，厂商越来越多，并且生
产技术不断地提高，使得企业的生产成本大大降低；这样的趋势会持续很长一段
时间。在它们的影响下，TCL 液晶电视原有的价格优势在逐步丧失，消费者最关
注的就是价格，在功能相似，价格相差无几的情况下，知名度大的品牌会是他们
的第一选择；同时无锡各大家电商城及国美、苏宁的进场费用、促销费用与往年
同期相比也有所提高；在无锡“TCL”和“索尼、夏普、三星、海信、创维”等
品牌相比，我们存在市场影响力弱、资金投入不够以及管理和营销系统不够完善
的问题，这使得 TCL 无锡市场开发面临很大的挑战。
2、战略描述：无锡家电市场发展迅速，连锁卖场规模越来越大，渠道卖店越来越多，在几
个家电巨头控制了大半壁江山的情况下，TCL 液晶电视立志取得其余份额的第一
占有率，争取一跃成为一线品牌。为此 TCL 无锡经营部作出了以下市场战略：首
先要依靠绝对的惠民优势来占领市场，自从进入市场后，TCL 公司一直很好的控
制着电视的品质和价位，对市场的变化总是第一时间作出反应。2009 年刚经历了
金融危机的家电市场是动荡的，TCL 无锡营销部每个季度都会向总部申请对各个
产品型号的价格从新定位，并且把无锡彩电市场详细的调研报告以及各个竞争对
手的具体情况一并传真给总部，对总部下发的最新价格文件和营销指导立即执行。
另外公司积极响应国家家电下乡政策，推出了多款家电下乡机型，并且做出了所
有机型都可以参加以旧换新的大胆决策。2011 年国家大力推行家电下行政策，尺
度给的更宽，我们也推出了更多的家电下乡机型，加大了农村市场的投入，我们
的产品一直依靠着其绝对的性价比优势与其它厂商抗衡，所以会一直坚持下去。
其次要与各大家电卖场联盟，家电卖场非常值得开发和利用。国美、苏宁以及尚
龙，它们在无锡有近十家旗舰店和核心主力店，其影响力很大，与它们合作会使
我们受益匪浅。最后是突破极限低价（出家电下乡机型），今年第一季度推出的 32
寸的 L32M9B、37 寸的 L37E9E 和 42 寸的 L42F19F 特价机型，价格分别为 2699、
3199、3799，这三款特价机足以吸引大众的目光和