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浅谈销售激励
浅谈销售激励（各级销售主管必读）
销售激励亦称为销售提成，或者说，销售激励的主题是销售提成。销售激励导向是否正确；销售激励是否符合本企业状况；销售激励是否有效；对该公司的营销体系稳定、营销业绩提升意义重大般而言，基本目标比较低。
T2：基本目标，达到该目标及以上，根据正常的制度进行销售提成。
T3：志向目标，达到该目标及以上，将有超额的提成；也有些公司不设T3，达到T及以上，就有超额提成。
Ts：特定目标，公司为了激励销售某种特定产品或开发某个特定市场，在总目标T下，设置一些限定性的条件目标。
Tt：团队或部门目标，对销售经理，更多的是对团队或部门目标负责；对销售主管，则团队目标与个人目标均进行考核。


一般而言，Tl＜T2＜T＜T
3Tl≤完成目标＜T2时，会有销售激励，但一般比较低。
T2≤完成目标＜T时，根据正常的销售制度进行激励。
完成目标＞T或完成目标＞T3时，有超额激励。
需留意的是，大部分公司只是设定上述目标的一部分，而不是全部

价格是影响销售激励的另外一个因素，公司不同，会有所不同。
在此，指探讨价格体系对销售激励的影响。假如运用得当，价格体系在销售激励中能够发挥重大作用：
²通过价格体系调整销售提成系数，能够有效实现公司的导向。
²通过合理的价格体系，通过价格体系的作用，将基于销售额的提成向基于毛
利/利润的方向调整。
Pmin：最低限价，低于此价格公司该产品不销售。
Pmax：最高限价，高于此价格不能销售（特殊是限制经销商）。
Pd：指导价格，市场通常的价格或公司通常销售的价格。
Pq：对外报价，一般状况下，同一种产品对外报价是统一的。
Pp：价差提成价格，高于此价格，公司赐予额外的提成。
一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax
需留意的是，大部分公司只是设定上述价格的一部分，而不是全部；还有一些公司没有形成公司的价格体系，而是依据职务的不同，赐予一些折扣权力；更有一些公司，不仅没有价格体系，价格往往最终由老板说了算



销售激励/提成比例亦称销售提成系数，业务人员通常说的“点数”。由于行业、产品/业务区分很大，提成比例大不相同。
设销售提成比率为r
销售激励基本计算公式：
销售激励＝销售提成基数×销售提成
＝A×r
基本提成率r1：根据公司正常激励政策的提成比率。
最低提成率r2：未达到基本目标T2时的提成比率。
超额提成率r3：达到及超过公司目标T或达到及超过志向目标T3时，针对超额部分产生的提成比率。
价差提成率rp：超过公司指导价格Pd，针对价格差所产生的销售增值部分的提成比率。 rt：团队或部门完成公司确定的销售目标T时的提成比率，该比率一般只是适用于团队或部门负责人
（提成）的内部转移
对拥有多个相关业务的企业，由于公司内部部门划分、人员技能不同及其他因素，为达到公司销售目标最大化，会出现甲业务员开拓的客户交给乙业务员，此时出现销售激励的内部转移。


销售激励内部转移的原则：
²首先发觉有效客户的业务人员确定将得到肯定的激励；
²依据对项目的贡献划分业绩；
²根据业绩划分比率，同比率的转移销售激励。

在销售部门中，中下级的销售管理人员，往往既有个人销售目标又有团队/部门销售目标。在一些小公司中，即使是销售最高负责人，依旧有个人销售目标。这样就产生个人销售提成和基于团队完成状况的销售提成。
由于产品/服务或业务的性质不同，团队激励和个人激励的比重安排不同，比重安排的不同，将导致业务模式、团队建设方向的不同。
销售管理人员的团队业绩与个人业绩的平衡，既与所销售的产品/服务或业务