怎样配合投标课件.ppt

浅谈怎样配合项目投标
——管理五区 张新宏
各位领导、同仁下午好：

随着公司的发展，业务部、投标部、项目部在前期的配合是越来越紧密、目标也越来越统一，既要争取项目中标，又要保证中标法，对我们投标价造成被动。
B．不可控项目：工艺描述及节点要详细点，例如石膏板层数、基层龙骨做法、基层板用料、钢结构转
换层等等，防止别人因图纸不详报价过低（进场再经营），同时也防止代理按图纸编制清单描述，出现跟实际做法不相符现象，有人说这样可以进行经营，我认为在基层做法上去跟甲方经营是很困难，而且刚进场就做这些事印象不好。
（2）材料样品的确认：无论是可控与不可控项目，所有选用材料均要做好价格保护，这点很关键，要跟所有选定的供应商签好同盟战略协议，做好这种材料价格的封杀，在投标期间任何单位询价均是商量好的价格出去，目的是抬高标底和别人报价，同时也是为了进场后的经营。
（3）概算的编制：配合设计单位编制概算要相对细一点，尽可能多列子目，抬高甲方的预估投资额度。
二、投标阶段的配合（招标文件公布之后）
这个阶段项目部要注意心态和责任心，所谓心态就是不要指望报价能够满打满算报出去，那肯定是中不了标；所谓责任心就是要准确测算成本，大家坦诚相待，以便更好地商量投标策略；
1、标底的经营：现在很多工程投标都要设定标底，以作为各投标单位的最高限价，有些项目在这块经营会完全依靠投标部，其实我们都要挖掘这方面资源：
（1）主动出击：拿到招标文件发现有标底，就要主要找业务部、投标部咨询这方面信息，利用一切可能的资源跟代理挂上钩，因为标底抬高一点比现场经营要容易多，所以项目经理、预算员要
拿出攻甲方、监理的精神去攻代理，即使不中标也是交了一个朋友。
（2）配合要默契：跟代理去谈价格最好是投标部和项目部共同过去，往往代理比较信任投标部，反之对项目部比较防范，总认为项目上会在瞎捣浆糊，私下要沟通好，项目部要唱红脸，投标部唱白脸，效果要好的多。
（3）换位思考：我们在抬标底的时候重点是材料价格，代理在这块资源较少，但是他也不敢随便定个价格，所以我们项目部要做好充份准备，把相关小样、报价单（盖好章）为代理准备好，让代理也好给甲方有个交待。
2、工程量的核对：不管是包死总价还是综合单
价包死，都要认真复核工程量，因投标部人手问题，这项工作现在基本是项目部在做，通过核量找出清单中少量多量、少项多项的子目，为投标提疑、测算成本、报价策略做好基础工作；
3、分析合同条款：项目部拿到招标文件要分析合同中质量、工期、付款、罚款的风险，做好预控措施。
4、答疑的整理：提疑主要针对招标文件、图纸、清单部分，落实责任人整理，我们项目部主要整理图纸、清单部分，特别是工程量、漏项子目的提疑，但是并不是所有问题都要提上去，有些问题在投标时还是模糊点好，先记下来等合同谈判时再商量，例如招标文件中没有明确总包配合服务费，我们最好不要提疑，投标时暂不考虑，因为要是问了多数回答是让投
标单自行考虑在报价内，这样就没有商量的余地了。
5、测算成本：这里成本分3块单列组成：人材机＋措施费＋间接费，一定要强调准确，只有成本测算相对准确了，领导决策才不会偏离实际太多：
（1）勘察现场：结合甲方施工范围找出现场情况和招标内容不一致的地方，以及清单描述、图纸中不清的内容，例如室内间隔墙、墙面粉刷、砂浆找平、慕墙收口、钢架加固等等。
（2）材料询价：这个工作非常重要，材料询价是否准确直接影响到投标价和后期的经营，高了中不了标，低了施工期间吃亏；同时在询价过程中不能单单问个价格，还要初步跟供应商
砍砍价、找找是否有替代产品，常见的问题是供应商知道我们在投标，报价抛了很多，他希望我们投高点，中标后跟我们价格好签，结果是在投标时我们自已再往上加点数，这样能中标吗？而且还会影响到投标策略的运用。如果资源够多的情况下，我们还应该多家询价，投标时选择最合理的价格。
（3）措施费：不能按照常的比例进行估算，应该由项目经理、预算员根项目体量和特点进行测算，例如这个项目我们要安排多少小工、购买多少临设、租多少房子、运输要花多少钱等等；
（4）综合单价组价：这里人工和材料是确定因素，不确定因素是复杂工艺的测算，这就需要项目经理、预算员共同完成这些子目的测算。
6、评委的沟通：最好沟通好项目经理答辩题，可以
通过甲方、代理、专家来沟通这件事，在我们整理标准答题和答案时，题目要略为生僻一点，最好是别的项目经理答不上来，例如问到五星级酒店噪音和灯光标准以及图纸中某个节点处理等。
7、报价策略的运用：根据实际成本决策出总的一个投总价范围之后，项目部重点要配合投标部在总价不变的情况下，作一些策略性调整：