FAB营销.ppt

FAB法则——给自己充充电
详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求
详细介绍如何给客户带来利益的技巧
FAB有助于更好地展示产品
FAB法则
Feature (特性):产品品质,即指服装布料、设计的特点;
即一种产品能看得到、摸得着的东西,
这也是一个产品最容易让客户相信的一点
Advantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;
就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
Benefit (好处): 是指作用或者优势会给客户带来的利益,
对顾客的好处(因客而异)
FAB的运用
例如:一件红色T恤的FAB
FAB寓言故事——猫和鱼的故事
图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,
但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
FAB寓言故事——猫和鱼的故事
图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,
可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。
FAB寓言故事——猫和鱼的故事
图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,
我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说
完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整
的FAB的顺序。
FAB寓言故事——猫和鱼的故事
图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的
女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。
销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。
原因很简单,它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,
只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。
FAB法则——给自己充充电