白酒-团购方案.ppt

白酒-团购方案
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三、建立客户数据库:
1、准客户营运情况调查:基本信息核实、营运状况、财务信用
2、准客户采购量调查,以便确定开发价值
3、准客户采购流程调查,以便少走弯路
4、准客户采购参与者调查,究竟谁说了算
白酒-团购方案
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三、建立客户数据库:
1、准客户营运情况调查:基本信息核实、营运状况、财务信用
2、准客户采购量调查,以便确定开发价值
3、准客户采购流程调查,以便少走弯路
4、准客户采购参与者调查,究竟谁说了算:使用者、财务人员、采购执行者、决策人员、影响者
5、准客户数据库的建立与客户分类:
(1)常规信息:客户名称、类别、通讯地址、负责人、联系方式;
(2)客户状况:成立时间、经营规模、员工数量、行业地位、增长潜力、财务稳定性等;
(3)采购关联信息:客户内部组织结构、常规采购流程、采购关联部门;
(4)采购决策者个人信息:个人常规信息(姓名、性别、年龄、出生地、婚否、联系方式等)、教育背景、从业经历、性格特征、同事关系、发展趋势、年度工作目标、家庭成员状况(家庭构成、教育或工作情况、性格特征、个人爱好)等
(5)竞争对手信息:客户采购历史(数量、价格、时间及频率)、客户对其产品的满意度、竞品销售代表的名字、销售的特点、该销售代表与客户的关系
依客户的重要性进行分类:
重点公关对象放在一两个人身上,这些人关心的往往是个人利益而不是集体利益,暗箱操作在所难免;定价要高于其他客户。
团购时间为中秋、春节等,接待办、工会或后勤负责人,价格不可高于终端零售价格。
不作为工作重点,依靠终端辐射来实现。
B类客户
C类客户
A类客户
取决于
领导的一
支笔
接待办、工
会或后勤
负责人
非重点客户
依可能成交的时间分类:
根据判断,将客户可能成交时间间隔长短来进行分类,例如20天以内、40天以内、60天以内和80天以内。
四、团购市场拓展规划
1、产品:如何创造差异化——同一产品策略、差异化策略、专供产品策略、产品差异化策略、包装差异化策略
2、价格:如何与传统渠道协调共存——确定团购价格体系、确定团购数量与价格折扣的关系,以免零售渠道因团购价格过低而反过来通过团购获得低价产品再去零售;
3、特殊价格的申请:对于较大团购客户,如果情况特殊需要进行特价销售时,如何定价:①价格超出策略;②价格一致策略;③价格偏低策略
4、渠道:如何规避与传统渠道的冲突——明确团购渠道的发展方向;各方利益的保障
5、促销:如何造势吸引群体眼球——促销工具的选择;信息的选择
当客户资料收集完后,接下来就应该对团购业务进行整体上的策划,即在产品、价格上大致走一条什么样的路线,如何规避与零售渠道的竞争,运用什么样的促销策略造势吸引目标消费者的眼球……
活用电话沟通
一、拨打电话前的准备:
1、明确打电话的目的:
2、准备好你的问题
3、准备好你的答案
4、所需资料的准备
5、准备好你的“道具”
6、如何应对“意外”情况:
(1)前台或秘书的“刁难”:克服内心障碍;使用热情洋溢的语气;与总机套近乎;避免直接回答对方的盘问、摆高姿态。
(2)你所找的人不在:通过接电话的人了解你说要找的人或单位的一些基本信息。
(3)所找人一时不方便接电话:实在不好意思,您看您什么时候方便,我再来打扰您?让对方给你一个时间。
7、调整好自己的态度:保持积极的心态、做好无可挑剔的准备、制定具体的接触目标、保持愉悦的谈话气氛、用兴趣代替询问、发现客户采购的决策者。
二、首次电话沟通:破冰之旅
1、首次电话沟通开场白的5个关键因素:
①引起接电话者的注意:像老朋友一样,拨通电话,在确认对方后,立即热情洋溢地与对方打招呼,用你的情绪感染对方,“早上好,王先生/刘总!”;但你大声与对方打招呼时,要感到发自肺腑的真诚,感到自己面带微笑,声音与情绪一起传递;如果对方是位高权重之人,在你的声音中要传达一种尊敬、敬重的语气。
②介绍自己并提及相关人员:自我介绍非常重要,否则对方不知道你是何方神圣,很可能置之不理;如果是熟人介绍的,最好马上对相关人员做一个简明扼要的说明,这等于建立一座与客户沟通的桥梁。
③确认对方时间的可行性:如果觉得这个电话可能要占用对方较多的时间,应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。
④简明扼要地介绍自己的公司:之后马上简明扼要地介绍自己的公司名称、主要业务范围和曾经服务过的客户等。
⑤介绍打电话的目的:强调你的电话对客户的益处,让客户真正感觉到你对他的价值究竟在哪里。
2、拒绝的应对技巧
①哦,对不起,我们不感兴趣。“哦,是这样的,许多人刚开始接到我的电话还没有了解我们所做的对他们有利时,和您的反应时一样的,这是人之常情。譬如A公司、B公司最初也是这样说的,但