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客户维护办法
客户维护办法
“开发十个新客户,不如维护一个老客户”,这是一条销售的黄金法则。稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率,而且也是保持业绩稳定的重要方式,那么经纪人应该如何维护自己的老客户?在平时对客户进行维护时,
客户维护办法
客户维护办法
“开发十个新客户,不如维护一个老客户”,这是一条销售的黄金法则。稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率,而且也是保持业绩稳定的重要方式,那么经纪人应该如何维护自己的老客户?在平时对客户进行维护时,有没有遇到不知道何时、何地、如何进行老客户维护的情况呢?今天我们将一起来分享一下老客户维护过程中的诸多秘密!
本期嘉宾:华纺易城店资深经纪人-刘双;
本期主题:老客户有效维护;
成交战绩:平均月成交老客户占50%以上;
嘉宾特点:自己本身是商圈小区内的业主,曾经做过居室装修工作,最大特点是客户忠诚度高。
接下来让我们一起分享一下刘双的心得体会
老客户是如何分类的?
答:对老客户的概念除了表示曾经成交过客户、转介绍客户、关系熟人外,对曾经形成带看但没有成交的客户、维护时间长及心理成熟的客户(社会阅历丰富、有过成交经验)也会作为老客户来维护。
什么时间进行回访?
答:针对客户的回访时间并没有特定的要求,一般针对新客户会有一个详细的计划进行及时回访,平均每一、两天就进行一次,最长不超过一周,周四、周五是回访的最佳时机,此时回访不仅是对客户需求的了解,更重要的是通过回访约定
短信:您好,我是链家地产XX店XXX,我有一个关于房子的事情想和您沟通一下,看您是否方便?
在进行电话沟通时,首先会确认客户是否接电话方便,是否需要打座机,如果客户不方便则会承诺下次打电话时间给客户进行确认,但有时经纪人会要求客户承诺方便接电话的时间,作为经纪人自己肯定是需要守时的,但是客户可能会违约,这样会给客户心理上造成不舒服。
电话:您好!我是链家地产XX店XXX,接电话方便吗?(不方便)不好意思打扰了,那我过十分钟给你回电话(半小时后你再打吧!)。
由于自己的作业风格可能更加适合面对面的沟通方式,因为这样自己的肢体语言会给客户留下更深刻的印象,同时自己的服务也就给客户留下较深的理解。所以有时候就会主动要求和客户进行面谈,当客户很有诚意的时候他可能就会到店面或者咖啡厅等和你进行详细的沟通,把他的需求、状况详细的告知,面对面沟通还有一个好处就是可以让他感受到你的真诚、专业,比如说在沟通时如果对方很专注,说明对你所表达的内容非常的在意,同时也可以看出客户的诚意,如果对方眼睛乱转可能是对你表达的内容不关心或者不耐烦,电话沟通这点可能就做不到,曾经有一次在和客户电话沟通时聊了半个多小时感觉对方好久没有反应,再一看电话都不知道什么时候掉线、双方聊到什么问题上,结果非常的尴尬。所以后来沟通时总会询问客户的反应,得到客户的回馈,但是客户是否在用心听这一点却是电话沟通做不到的。
对于上面提到的几种方式没有说哪一种是最有效的,有的用电话、短信、见面沟通、也有的习惯E-mail等,因为自己以前是学画画的,知道执笔无定法的道理,也就是说写字的时候没有哪种方法是非常有效的,所以对于客户的回访也没有固定的方式而是要根据客户的特点进行调整,但是前期一般会和客户进行寒喧一下,比如:最近忙不忙?生意好不好?有一