老客户拜访话术.ppt

SINO LIFE
2011
保额分红在生命
老客户开发的重要性
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一
老客户开发的重要性
二
老客户回访训练
客户服务流程中的注意事项
)
一
三
老客户的重要性
发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍
 成交一个老客户的难度是新客户的1/7
老客户的忠诚度下降5%,企业利润率下降25%
向新客户推销成功率只有15%,而向老客户推销成功率为是50%
每年的客户保持率增加5%,利润年增25%-85%
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老客户的重要性
60%的新客户来自老客户的介绍或影响
1个忠诚的客户的价值,等于初年度保费的20倍
20%的老客户带来80%的利润
老客户的重要性每个客户后面都有250个客户
10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说:“大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。现在,请你给自己算算你从业以来,一共累积了多少客户?所有客户的累积首年度保费有多少?
我们已有的客户资源就是一座享用不尽的“金山”!
往往很多业务伙伴不懂得经营老客户,终日总是为找不到客户而发愁,其实老客户就是一座金山,只要开发好了未来一年我们都不愁业务。如何拜访老客户呢?
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一
老客户开发的重要性
二
老客户回访训练
客户服务流程中的注意事项
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一
三
老客户回访训练
拜访前准备
1、名单整理
公司下发孤儿单或自己的老客户
2、工具准备
意外险激活卡,家庭保障年检卡,不同年龄计划书
电话约访
针对孤儿单客户联系话术
业务员:XX先生/女士您好!我是生命人寿王梅。是这样的本月是我们公司一年一度的客户服务月,为感谢您对生命信任和支持,更好的维护您的权益,公司要求我们代理人对现有的老客户进行大回访,主要是向您介绍一下我们公司最近的发展状况与经营成果,当然还有其他信息也需要和您沟通。今天打电话是想和您预约一下,您看您是明天上午还是下午有时间呢?
客户:不用,不用
业务员:我们公司非常重视这个服务,有专项工作人员会对随机抽查我们是否做了这个服务,相信您也不希望我受到公司的批评。您看您是周一下午还是周二上午有时间呢?