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陈列制胜

——试问现在品牌最关心什么?
产品、形象、管理、物流、服务、终端……
其实以上的环节最终是为了赢取销售业绩,而能够带来销售业绩的直接体现就是在终端。于是就有了在零售行业里一个永远说不完的话题,那就是终端制胜。许多品牌都已经意识到“做品牌,做终端!”这句名言的重要性,而也有品牌在终端享受了充实的果实。
终端的定义有很多,在这只对终端作简单概述。
凡是直接与消费者见面的零售环节就称为终端。其实终端就是品牌的卖场,细分为专卖店、专柜等。
终端包含:产品、形象、服务、陈列。
终端的分类
硬终端:空间造型要素、照明方式以及货架组合形式。
软终端:展示方式(陈列)、顾客服务。
根据我从业多年的经验,得出终端中一个极重要的理念——陈列制胜。
陈列的定义有很多种说法,表面上看是一种视觉表现手法,就是运用各种道具,结合时尚文化及产品定位,运用各种展示技巧将商品的特性或活动主题表现出来。
但陈列就其本质而言,是一种宣传手法,也是与顾客交流、沟通的方式。这由陈列应用的特性:多变性、多样性来决定的。

一、终端陈列中又分
硬件:店铺规划(结构、布局、货架)。
软件:产品、色彩、饰品搭配陈列,人员的陈列。
二、如何运用及搭配好陈列的硬件与软件,就是陈列的成功保证。
1、硬件:店铺规划分外部、内部规划。
外部指招牌、建筑标志。然而外部规划是创造店面形象的一个重要方面,包括建筑物的形状要和该店所提供的产品与服务相称。
内部指店铺内部整体布局。
购物者不只是购买产品或服务,还要享受店家提供的购物环境。购物环境能影响逛店者的的购物愿望以及在店内的逗留时间,影响逛店者与员工的交流。布局体现在几个方面:顾客的动线、通道、视线高度等。
2、软件:色彩陈列、产品陈列、人员陈列
——色彩陈列
色彩在陈列手法中的运用相当重要。好的色彩搭配可以为卖场增色不少,但差的色彩搭配也会让我们前功尽弃。例如有的品牌卖场在冬季主推色彩冷色系,卖场内看起来很寒冷,怎么可以吸引顾客进入你的店内?研究表示,颜色能影响店铺与商品形象和消费者购物行为、导购工作情绪。不论人们对颜色有何偏好,总会受到像红色、黄色一类的暖色调的吸引,就象麦当劳的M黄色金拱门造型和红色的招牌,总是能在第一时间内吸引顾客的眼球一样。
——产品陈列
产品陈列要受产品本身的限制,产品组合能力差、产品线不完整、结构混乱,会直接局限陈列的手法,导致货品不丰富、单一、死板,软性展示能力弱;产品组合系列好的,可以根据品牌风格、产品线的丰富化做出生动的陈列。
——人员陈列
在实际运用中很多人只注重货品的陈列、搭配,往往忽略人员的陈列,人员的位置、动线在店铺中也很重要,象休闲品牌在这方面做的比较好,全天分淡场、旺场,不同时间每个导购有自己的站立空间、活动空间及顾客沟通空间。以便在不同的方位给予顾客全心的服务。站姿、走姿、仪容、仪表也是人员陈列的环节。
——其他
除了以上内容外,还有橱窗的陈列,我们把橱窗看作心灵的窗口,橱窗现在已起到一种媒介的作用,是产品与人交流的场所(无声语言),是品牌时尚信息的传递。做好橱窗陈列就要有专业的美工设计、完美的搭配概念、极好的执行人员的合作。
根据以上观点我们谈一个案例可以更便于理解。
品牌档案:
品牌:某成熟女装品牌
定位:属于中高档