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THEGRADUATIONPOWERPOINTTEMPLATE
2021
答辩:
导师:T
格力分销模式的第二步变迁
格力
经销商
经销商
区域销售公司
格力
一级经销商
终端
终端
终端
终端
格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟,原则是一县一家,
格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力,增强的渠道控制力和稳定性
有的大经销商不满足于当联营公司股东,希望当格力电器的股东
格力
终端
终端
终端
终端
区域销售公司
格力
县级经销商
资料来源:格力原经销商、格力员工等
伊莱克斯北京销售渠道现状分析
伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中,批发业务占80%,零售业务占20%。
伊莱克斯
批发业务
直供业务
鑫伊锐
消费者
20%
80%
40%
中煤秀通
国美
菜百等其他商家
40%
翠薇百货等
北辰
蓝岛
双安
长安
SOGO
西单
100%
郊县
共3万台
伊莱克斯天津销售渠道现状分析
伊莱克斯
批发业务
广和工贸
消费者
正泰实业
国美
其他商家
部分天津市场
100%
唐山
三泰家电
华联
劝业
秦皇岛
64%
20%
今日议程
新飞销售渠道建议
竞争对手渠道概览
上海分公司销售渠道建议
浙江分公司销售渠道建议
新飞渠道整改总建议
1必须加强一二级市场零售终端的控制力度,直接参与网点管理,收回品牌渠道和连锁超市
2深度参与三四级市场的开发
问题回顾:新飞现行渠道的五大主要问题
1渠道适应性不强
2渠道的可控性不强
3渠道透明度低
4渠道成员界限不明
5渠道运行效率低
问题一:渠道适应性不强的解决方案
1分公司经营模式改变:设立两个帐号
2分公司经理充分授权:年初必须作一个总预算,报总部批
从以下几个方面:
在总部制定的供货价基础上,经总部销售管理部批准分公司可以上下浮动1%
分公司对样机的折价处理权
分公司对滞销机型削价处理的建议权
市场突发情况的处理:竞争者降价对策
将总部销售管理部批准后,销售政策的调整权,如区域内的销售政策:扣率返利,付款条件
广告促销等营销费用的支配权
业务员、促销员的直接考核
问题二:渠道可控性不强解决方案
1、把销售奖励从以往单纯的销量考核变为同时考核销售质量
2、把公司的销售政策直接贯彻到零售终端
3、增加新飞与零售商沟通渠道
4、强化对业务员的过程管理,要求他们深度参与终端建设
5、坚决打击窜货乱价,维护市场秩序
问题三:渠道透明度解决方案
1、一、二级市场引入第三方物流
2、三、四级市场强化促销员、业务员汇报制度
3、引入用户档案卡进行管理
4、通过反馈折扣鼓励零售商及时准确提供信息
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