安利销售模式.docx

该【安利销售模式 】是由【夏天教育】上传分享，文档一共【15】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【安利销售模式 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。安利销售模式
从事安利销售经营只要花101元钱办一张卡就可以。初看起来,经营销售安利不需租门面房,不需要备货
款,不需要周转金、不需要购买代理权的相关花费,安利有优异的学习型团队和内部互帮体系,还有十分
完美的酬劳制度,高度自由的进出门槛,极低的经营风险。安利的制度仿佛十全十美。当前安利在中国的
销售安利的发展形势也很不错。事实上,安利可能有以下几个方面的问题。
一、政策问题
(一)直销法出台有可能被迫作部分调整转型
在外国,并无直销和传销这两种看法的区分,直销和传销也并无实质上的区分,之所以在中国要
采纳直销这个看法,主要基于中国以前存在着许好多多令中国政府十分头疼的非法传销问题。非法传销问
题关系到弱势集体的利益,办理不好就会影响到社会稳固,因为非法传销被骗被骗常常是一些下岗工人、
农民、退休人员等等,而这些人的利益也是政府十分关注的。从当前的直销形式看,主要有以安利为代表
的多层直销模式和以雅芳为代表的单层直销模式,雅芳和安利相同,也都是98年被一道政府禁令而被迫转
型的,但是雅芳的转型相对来说要比安利完全得多,雅芳在全中国开的商店数目要大大多于安利的商店数
量。对比之下,安利的商店更多充当的是物流周转库房的作用,最主要的销售力量还是多层的销售人员,
采纳的依旧是人对人的销售。国家直销法的出台的日期愈来愈近,直销法必然要对当前的直销行业做出进
一步规范,从政府庄重性原则出发,很可能会在雅芳和安利这两种直接模式之间采纳均衡的方式,对安利
来说,固然取消直销的担忧没有了,但是现有的运转模式需要做出进一步的调整和改形还是有可能的。
(二)能否获取长远支持
就算是直销法出台,也其实不可以保证安利的直销方式在中国可以永久的获取支持,当初中国政府出台的
《传销管理方法》此后不也跟着一道禁令而取消了吗?第一,安利采纳的是直接模式,采纳传统销售模式
的企业需要层层设计商店和库房,一方面是销售的成本增添了,另一方面,从宏观的角度看,国家税收也
增加了,并且也部署了更多的社会就业人员。假如直销模式愈来愈多,可能就不不过是一个简单的问题,
而是一个影响到经济整体协调发展的问题,有可能会引起国家宏观决策者的关注,并会在解析利害的基础
长进行政策性指引。安利企业重申团队学习,要融入团队,才能挤入核心,安利的销售人员常常聚会学习,
一方面是学习,另一方面也是鼓劲加油。参加过安利成功大会的人就会有领悟,安利的成功大会气氛空前
热情,在外面的人看来,几乎就是不可以理喻的宗教狂热分子。因为安利销售人员的进入门槛特别低,只要
你是成人,不论你是什么学历、职务、工作你都可以加入。假如别有专心的一些人挤入了安利的销售集体,
利用开会的机遇,发布一些反社会主义反党的口号或理论,就会造成十分恶劣的影响,特别是当前国家把
稳固团结的政治场面摆在重要的议事日程的时候,假如一旦有非法分子利用安利的会议形式的话,安利的
营销模式的合法性就有可能遇到怀疑,因为到那个时候,国家第一考虑的是政治而不是效益。
二、经营问题
(一)市场的增添与销售人员增添不一样步
安利销售市场的增添是线性增添,在一准时期内不可以能突发性的大幅度增添,只好是渐进地增添,但
是安利的销售人员因为安利销售运转体系的原由,倒是极数的增添,进入安利的门槛很低,听起来安利的
酬劳又十分的诱人,还可以作为第二职业来做,并且这类运转体系又促使上司部门会尽最大努力地发展下
级部门。所以,当安利发展形势好的时候,销售人员的增添速度必定会大大超出市场份额的增添速度。
(二)内部控制
因为安利企业的销售队伍十分宏大,而安利企业对销售人员的管理也基本上是一种松懈型的管理,做
与不做极其自由,对安利销售人员来说,并无严格的企业章程规定要牢记。这样宏大而松懈的队伍,内
部控制体系要做到很完美就有点难度。一是安利企业可能要面对假货冲击市场的风险。在中国这个造假能
力比较强的国家,你不可以说这类状况不会出现。假如市场上出现和安利企业包装一模一样的维生素,而价
格又很诱人,何况药片真假常人难以差别,也可能有人真假搅合起来卖,那就更危险。二是安利企业要面
临企业营销队伍不一样营销部门的市场恶性竞争。此刻有的销售人员已经把安利产品卖到七折了。超出了八
折的顾客服务酬劳,对于新加入的销售人员,业绩做不大,只好拿到3-6%的销售佣金。依据安利当前的报
酬制度,七折的销售对于新加入的销售人员来说是绝对做不到的,只有销售大户才能有销售优势,假如内
部价格战越打越激烈,新加入的销售人员的销售即可能举步维艰,固然安利企业也打击廉价销售,而销售
队伍这样宏大,要想监控这个问题也是比较困难的。三是不一样销售门派之间的竞争。固然在上下级之间安
利拥有很好的团结互帮体系。但是大的范围看,安利的销售集体逐渐地也分化成一些门派,门派与门派之
间并无利益互动,只有益益和市场的矛盾。比方,当当地的市场开发得差不多的时候,作为这个部门的
钻石级领导人就会想方法开发新的团队,抵达一个新的城市开发就会和这个城市本来的市场开发团队相冲
突。
、被其余企业效仿的风险
在我看来,安利并无很深刻的企业文化优势,更多是的直销运作和酬劳体系的优势。假如其余企业
也是销售日用品,忽视安利的品牌要素和产质量量竞争力的要素(只要对方是有足够实业的企业,要实现
这两点其实不是一件难事)。那就会有一个同行业在同一体系起跑线上竞争的问题,安利的体系优势将不再
存在。象美凯林这样效仿安利的企业将会愈来愈多,并且模拟安利体系不用担忧入侵知识产权,也没有很
高明的技术壁垒,有时模拟企业文化可能是困难的,但模拟运作体系相对来说要简单得多。假如效仿的
企业的市场定位和安利企业相仿,那么安利的市场份额就必然要与不得不与一家和安利拥有相同体系优势
的企业竞争。
三、发展问题
安利的经营体系适应了当前的市场形势,跟着信息社会的到来以及管理科学的不停发展完美,安利的
经营体系不必定就能适应未来的形势发展。
1、安利的直销模式与政府采买、企业采买的发展趋向不友善
当前,从公共采买领域看,政府集中采买的趋向愈来愈明显,象世界银行,亚州开发银行等一些国际
组织也十分尊崇集中招标采买。从个人采买的发展看,网上团购的发展远景也十分看好,几十个家庭经过
中介机构集中购买大件也将愈来愈有市场。从企业采买来看,集中采买同第三方物流发展相同,早就成为
企业降低成本的第三利润源泉。而集中采买一般都要采买招标比价的形式,同品位的产品,谁的性价比占
优势,就用谁的产品。当前,招标比价多是大项开销,未来集中采买的内容将会愈来愈多,政府机关、家
庭、企业的平常生活用品开销都有可能实行招标采买。安利企业一致一个地区的销售价格明显在招标采买
中不占优势。假如安利企业采纳特批价格的形式参加招标,也会影响销售队伍的销售业绩,自然也会影响
销售队伍的发展。
、网上购物与当前销售体系可能会有矛盾
安利企业也实行网上采买,假如网上购物跟着信息网络的不停普及而获取很大的发展,安利企业当前
有销售体系可能就不太适应网上采买。第一就要解决网上采买的销售额究竞算谁的业绩的问题。其次是解
决当网上采买成为主导的购买形式以后,如何保证人对人的销售队伍的业绩不降落,踊跃性不遇到伤害。
再加上店面销售的冲击,同行竞争的冲击,人对人的销售队伍逐渐萎缩,所谓的世袭花红也成了一纸空谈
了。
3、传统销售行业也在发生变化
跟着物流技术的不停发展,营销理念的不停变化,传统销售行业的管理成本、运输成本、仓储成本也
在不停地降低。特别是一些大型的仓储式商场和连锁便利店的发展,也使传统销售行业的在销售环节上让
渡的利润愈来愈少。相对而言,传统的销售行业现将愈来愈扁平化,管理也愈来愈精巧,对直销行业的竞
争优势也将愈来愈明显。安利企业可以说采纳的是把高额的利润让渡给了销售队伍,才激励了销售队伍的,
表现了人对人销售的优势。粗算一下,20%的顾客服务酬劳,21%的销售佣金,还有4%的领导奖金,以
及明珠奖、翡翠奖、钻石奖等等,加起来在销售系统让渡的利润凑近50%,再加上营销广告花费,管理费
用,仓储花费,物流花费,安利企业只好采纳高质量高价格的销售策略。这类体系决定了安利企业不可以能
与其余企业打价格战,当人们愈来愈看懂了安利的神秘以后,安利企业的市场优势也可能就消逝了。
四、制度问题
安利的制度的确有好多是传统企业所不具备的优势,在有些人看来,安利的奖金酬劳是最合理最公正
的,事实上安利企业的制度是很不公正的,只但是是更加隐蔽罢了。
(一)基层销售人员很难赚钱
对于新加入的安利营销人员来说,他直接面对顾客,他每个月扣掉除税比率和客服酬劳以外,要做到
6%都是比较困难的。做到
6%,均匀每个月一定要卖掉5600
元安利产品(除税比率均匀按
75%算),就
算均匀1个顾客买了
500元的产品,你要做11
家客户的工作,你除了8天休息时间,22天工作日,你平
均每2天要做成功1
位顾客的买卖,但是销售其实不是必定成功的,就算是你运气比较好,每销售
4个人有
1个有买你的产品,你均匀每
1天要做2个顾客的销售。即使这样,能获取的钱是多少呢,
420元。这其
中还要扣掉你的交通费、电话费、房租费等成本开销,以一个顾客
5元钱的营销成本来核算,
64个顾客的
成本就是320元,那么一个月只好赚100元钱。只要你没有业绩,安利企业可以很坦率地不给你一分营销
花费。但是,上层领导依据这个销售量能拿到的又钱是多少呢,
5600*元。而他们的成本开销相对来说是比
较低的,也就相当于白白从基层销售人员那处拿走了
1000元。基层人员拿的是100元,而上层领导合计
拿的是1000元。别的,上层领导还可以基于这个销售量再拿
4%的领导奖,还有红宝石奖,明珠奖、翡翠
奖、钻石奖,这些对你都没有份。他们在你销售额基础上的收入和是你的10倍多。假如一个月做不到56
元的销售额,那几乎就白跑了。假如你是全职做安利的,你辛苦了一个月你什么也没赚到,固然表面上你并无损失了多少钱,但是从机遇成本的角度来看,你这一个月假如你去从事其余工作,你可能有一份
比较稳固但是没有太大加薪希望的收入,假设你是一名打工者,一个月按1000元算,那么你这个月就相当于损失了1000元钱,而假如说你是一位中等收入的教师、医生、部门经理等等,那么你的相对损失即可能是2000-3000元了。基层的销售是有固然不用担忧财务风险、安全风险、违约风险,但是要担当经营的风险。而这类风险有必定的隐蔽性,并且销售人员常常不会怪企业制度,只会怪自己能力不可以,因为在
你眼前还有那么多成功的先例。当你坚持不住了,放弃的时候,领导人又会说你正因为你不坚持,所以没
有成功。但是,事实上有些人的能力可以提高,有些人的能力是很难提高的,有些人可以坚持一年不拿一
分钱,有些人是做不到的。
(二)制度设计明显偏于上层
相同是销售净额4000元,你的开辟经费只有120元,但是你的上层银章以上的领导人,他相同销售4
000元的产品,他可以拿到的开辟经费是840元钱。相差是720元钱,相同是销售。对于基层人员来说,
做成一个顾客必定要比难得多,第一你没有他那么多经验,并且他的业绩摆在那,他人也愿意相信他。另
外,上司领导哪怕以七折,在八折以下再作出让利,也还有钱赚。基层人员很难与他竞争。
(三)卖产品还不如发展下级部门
有这样一种体系,聪慧一点的人必定会理解,在一线卖产品而不去扩大人际网络是最傻的,不然你永
远也别相摆脱被剥削的场面。你必定会感觉,与其去卖产品还不如多收几个徒弟。销售队伍的最基本的职
能应该是卖产品,而安利的销售队伍倒是把主要的精力放在扩大人际网络上,销售队伍其实不作销售,不太
吻合常理。
(四)广大的基层营销人员也成为了顾客
安利企业一直重申,要想获得业绩,一定从自己使用安利产品开始,只有经过自己的使用,有了亲身
的领悟,说服自己才能说服他人,这些道理是对的。但这实质上又是安利企业的一个陷井,因为安利企业
的门槛很低,可以说只假如成人,你都会有机遇做安利,并且粗看起来,安利的工作也很简单,并无很
深的学问,特别是被他的酬劳制度所吸引,安利擅长抓住想不投资就可以赚钱的心理。安利企业的销售机
制又会促使销售集体拼死地拉人进来,因为只有这样才能拿到高薪,这类倍增式的增添就在水面上的浮萍
其增添速度是惊人的。而这些人在学会销售的同时,也无形中成了安利的产品花费者。因为安利的产质量