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市场推广策划方案篇一
由XXX集团开发研制的“XXX桂参止痛合剂”将全面推向市场,为使该产品胜利导入,XXX公司特托付网赢传播科技有限公司贾思军为其制定市场推广方案。
1、营销推广方案大纲
(1)组织公关
通过组织公关,赢得相关的政府机构、行业组织、民间组织的认同和支持,借助其影响力,合作举办大型公益活动。制定并实施终端营销战略,加强销售终端的维护,加强铺货、销售终端包装及促销管理。从而实现如下目标:提高企业知名度和品牌美誉度。
实现与目标消费者的干脆沟通,增加消费者的产品认知。
建立消费者数据库,实施数据库行销。
(2)传媒
通过软硬结合的媒体宣扬,实效的媒体组合,为策划实施的各种活动进行宣扬炒作,收集数据库资料。依此提升企业、品牌知名度和产品美誉度。
(3)公关活动
2、公益活动策划
将公益性活动与销售促进紧密的结合起来,创建与消费者之间的信息沟通渠道,干脆与目标消费者进行一对一沟通,从而将消费者牢牢的团结在自己身边。
XXX的目标顾客分布较为分散,消费行为特异。为了能够有效的与目标消费者进行沟通,我们将通过策划各类市场推广活动,广泛收集目标消费者的资料,建立消费者数据库,并开展数据库行销。例如:成立俱乐部、免费邮寄宣扬资料、带给专家询问、免费邀请参与我们组织的各类活动、购买XXX产品可享受实惠等等。
策划实施公益性活动将有助于全面提升企业的知名度及美誉度。
活动策划如下:
(1)成立XXX“生命绿舟”俱乐部;
(2)万名癌症患者签名祝愿;
(3)社区询问宣扬活动。
3、终端活动策划
XXX的销售渠道还处在建设完善阶段,因此,在市场推广过程中,我们务必进行有效的渠道管理,加强终端市场工作。通过对销售终端的有效包装,实施软硬结合的策略进行销售终端建设,从而有效的促进XXX产品的市场销售。
硬终端:销售终端的商品展示及陈设。包括:户内宣扬品设置,例如:招贴画、立牌卡、折页、手册、灯箱等。户外:导购牌(展板)、字幅等。还能够在公园、广场、小区等区域进行产品宣扬。
软终端:常规的人员促销、专家推广询问、营业员口碑举荐、现场促销活动。
终端活动包括:
(1)销售店面包装;
(2)宣扬品设置;
(3)客情教化;
(4)专家询问。
4、几个活动策划案介绍
(1)成立XXX专家顾问团
癌症患者的消费心理和消费行为与一般消费者有很大的差别,医疗机构、医生、专家以及权威机构对其有很大的影响力。因此,在XXX的市场推广中,应特性重视对上述对象的公关工作。
通过定期召开研讨会、沟通会,定期探望,有偿聘请等形式,加强与上述对象的沟通和沟通,建立XXX专家顾问团,使其成为XXX公司的重要组成部分,从而有效的消退与消费者的沟通障碍。
(2)组织召开主治医师沟通会
各医疗机构的医生、专家干脆与XXX产品的目标销售对象接触,他们严峻影响着肿瘤患者的消费行为。
在XXX的市场营销环节中,我们将持续不懈的针对上述对象组织召开各种研讨会、沟通会、座谈会,建立良好的合作关系,将其并入XXX市场销售的重要环节。
紧密的与国内及国际的各协会、组织合作,参加各种学术沟通会,利用一切机会向业内人士宣扬XXX产品。
(3)XXX“手挽手”——癌症患者询问热线
-询问热线是与消费者沟通和进行品牌宣扬的一个渠道。
-通过热线询问电话能够便利收集目标消费者资料,有利于数据库的建立。
-是树立企业良好形象的一种手段。
-通过媒体或其他渠道发布询问热线开通信息。
-邀请专家顾问团成员定期(例如:周六或周日)参与热线询问活动。
-现场或限期向询问者解答所提问题。
-通过媒体进行宣扬炒作,并设专栏刊登消费者提出的典型问题。
市场推广策划方案篇二
一、市场综述
长沙市位于湖南省东部,湖南省省会,交通发达,地理位置非常重要,华中重镇,历来都有“九省通衢”之称,市区人口达到600多万,辖区内有湘江、浏阳河、望城、浏阳、宁乡等,市内有七大建材市场及五大建材超市、四大灯饰城。尤其近几年,城市大规模的开发和向周边发展建筑面积,建材需求量也随之加大。湖南有16个县级市、65个县、7个自治区、34个市辖区、这其中又以长株潭、星沙、高新、浏阳、望城、金州工业开发区为先导。
二、市场特性
由于长沙的地理位置非常重要,历来是商家必争之地,各大品牌竞争非常激烈,市场内四大灯饰城,其中、长建喜来灯是做大型批发积散地(主要以流通为主),但也是低档货物集散地,同时有大量假冒产品,所以一般不被品牌产品看好但喜来灯市场对全省及周边省市辐射实力很强,有很大影响力;红星灯饰市场主要是做家居交易批发灯饰很少;最为重要的就属郁金香灯饰市场和三湘南湖灯饰市场,其中品牌批发大部分集中在此两处,各厂家在此两处的竞争也达到白热化,所以此两处商家实力雄厚,网络宽,有许多厂家办事处都设在这两处。
三、市场现状分析
雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师、奥克士、奥克特
注:
①各产品销售量仅经过商家、装饰公司和水电工口述;
②雷士在湖南属于销量第一;
在此简洁介绍一个几个品牌在湖南市场的状况。
雷士、品牌的知名度、美誉度高、渗透力强,而且与设计院、装饰公司关系好,工程量大,而且营销渠道限制到位,虽然价格体系限制不是非常好,假冒产品多,但能保证商家利润,也受到商家的欢迎,属于灯饰行业创建标准的企业。
三雄极光、知名度大,广告投放量大,价位低廉,质量保证,有几款产品外型美丽,深受长沙广阔消费者喜爱,但是现在三雄极光在湖南市场的渠道很混乱、价格体系限制不到位,现在整体市场体系较乱,商家之间相互杀价,商家利润很低,严峻挫伤各商家主动性,现在起先走下坡路。所以三雄极光许多方面值得我们借鉴。
飞利浦、在行业内品牌知名度高,质量牢靠,美誉度好,而且系列齐全,对做工程一块很独到的方法,几乎长沙市全部市政工程都是飞利浦做的,但是在渠道方面缺乏,不重视开发网络,所以始终坚持走工程路途,且经销投资成本高。
宏光、价格非常低廉,质量保证,而且市场运作非常敏捷,深受商家的喜爱,也深得消费者喜爱。由其今年以来,起先向品牌化道路发展,起先大量投放广告,但是厂家对市场的整体营销运作不到位,而且没有突出产品,在大型工程上运用不上,得不到行政部门认可,也得不到大型工程商等认可。
四、我们的现状
客观方面:
1、门店位置不佳,零售上不行。
2、没有一个详细系统的方案,管理不到位。
3、思路不清楚,销售人员对市场不了解,对产品定位盲目。
4、没有专业的形象,业务学问不专业。
5、门店整体形象,缺少规划,灯具摆放杂乱给消费者的感觉就是个烂摊子。
6、价格定位不精确。
主观方面:
1、人员状态不行,懒散,工作看法不佳,缺少对市场的了解
2、缺少自主实力,不愿努力、怕吃苦、任何事都喜爱找借口
3、管理人员和销售人员形象不统一,
4、对整个湖南市场的区域划分不清楚
5、销售人员对工程业务盲目,思路不清楚,喜爱把自己做不到的事情都归结在其他方面很少能有人从自己身上找不足。
6、不擅长总结阅历,在一个地方跌倒两三次,不擅长把控关系,做事不精细。
五、产品定位、价格定位
在目前的湖南灯饰产品中有雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师等知名品牌,而本公司在整个湖南市场来说只能处于中档,从客观层面上来说本公司没有品牌效应缺乏知名度,在价格上也没有很大的优势,特殊是湖南离广东很近大的客户都是干脆从广东拿货,所以渠道很难建立。所以我们要另辟途径以办公照明为突破点着重于工程项目,以点带面,形成一条完整的供销链,主推办公照明,首先要广撒网,把本公司的办公照明推广到湖南的14个地级市、县以提高本公司在湖南的知名度和销售附加值。
在目前的湖南灯饰产品中,价格实惠、款式新奇的中档灯饰产品仍是市场的主流产品。在价格定位方面,可依据灯饰产品种类的不同,也许并逐一的对灯饰市场不同灯饰产品的价格进行调查,将其作为参考,并做出最终确定,定出合理价格。
六、面对全省推广
其方法有可实行以下几种:
1、可通过参与全省各地的灯饰博览会,大力宣扬推广自己的产品,在推广期间通过沟通也可获得更多的招商阅历;
2、可选择网络招商、短信群发。也可二者相结合,通过短信群发将最基本的信息、自己的网址以及联系方式广泛传给潜在的客户,假如其中一些人有进一步了解的爱好,他们可以从网站上获得比较具体的介绍,假如还想进一步了解就可以干脆电话联系,进行深层次的沟通;
3、聘请业务员,可让业务员携带宣扬页到各地的灯饰市场进行宣扬,找寻潜在客户;
4、建立样板店和成熟的销售模式,并在一些特许加盟交易会上以及其他场合进行宣扬,进一步形成口碑传播。
5、隐形渠道。
隐形渠道的建立,三个必需:
(1)必需供应优质的产品。
(2)必需供应良好的信用。
(3)必需供应快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象:
(1)建筑工程公司;
(2)园林规划建筑公司;
(3)市政建设公司;
(4)建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略、以战略联盟为高度。参加解决工程中照明方案的制定与实施。供应科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并依据本企业的承受实力,有偿+无偿供应类别服务,全力推动办公照明的高附加值。
合作必需是轻松、开心的。只要能在实质上解决合作对象的问题,就是长期捆绑合作的先决优势。
七、优劣势分析
1、优势(S)
办公照明产品系列齐全,低中高档系列产品都有,新产品市场价格操作体系没有做乱。
2、劣势(W)
新产品品牌没名气,消费者经销商接受须要时间;代理商市场操作方式不够敏捷,不利于其市场开拓期;公司产品质量不够稳定,影响商家心情;渠道服务实力不够,对末端渠道掌控不利;营销人员信念不足,和代理商缺乏沟通;代理商急于从市场获利,没有考虑长远市场;产品没有配套产品不利于工程开发。
3、机会(O)
整体建筑业还处在稳步上升期,市场需求大。
4、威逼(T)
办公照明产品竞争日益激烈,杨业、西顿、奥克特快速渗透市场,大做宣扬广告。
5、劣势改善点、
建立高效、完善的营销队伍及管理制度,加快一步开拓市场,工程和经销商同步进行,加强业务学问的学习完善争取在市场开拓期能为客户供应一个具体的可行性探讨报告,其内容包括具体的产品或服务描述,产品或服务的特点及竞争优势。