银行客户经理外拓营销实施方案.doc

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银行客户经理外拓营销实施方案
为乐观转变营销理念和营销模式,全面提升金融效劳质量,实行“金融效劳家家到”拓宽客户群体,实现业务持续增长,望江农商银行与德恩银行讨论院建立合作关系,将在德恩银行讨论院的指导与带着下成立客户经理外拓营销小组,绽开持续的市场营销活动,并特制定以下实施方案:
外拓营销组织架构
为保证外拓营销工作的顺当开展,望江农商银行特地成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组,负责制定外拓方案,后勤支持、组织实施及考评,通报营销成果,表彰嘉奖等。
(一)领导小组:
组长:
副组长:
成员:
领导小组办公室设在业务治理部,负责制定外拓营销方案、监视营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。
(二)后勤支持小组:
组长:
成员:
后勤支持小组办公室设在办公室,负责宣传资料、营销礼品等预备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。
(三)外拓营销工作小组
“外拓营销”工作小组,由部门负责人、支行行长(含主持工作的支行副行长)、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和局部信贷员组成,负责外拓营销的详细实施工作。
外拓营销目的通过外拓营销,有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案,努力发挥望江农商银行的客户市场优势,与客户建立多样化的业务合作关系,创新合作形式,有效稳住老客户,吸引新客户,促进望江农商银行业务持续进展。
外拓营销预备
此次外拓营销活动时间定在XX月XX日至XX月XX日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置预备和营销资料预备:
人员配置预备
由后勤支持小组依据各支行网点、部室根本状况,在保证各项根底业务工作正常运行的前提下于XX月XX日前确立最终人员分组名单,确定好大组长和组员(3人一小组,10人左右一大组,可依据参训人员多少调整),打印好分组片区通讯录。
(二)营销资料预备
由后勤支持小组依据《物料清单及说明》所列举的物料,各项营销礼品由后勤支持小组参照工程组建议打算,于XX月XX日前完成各项营销资料的预备工作。
四、外拓营销形式及内容
外拓营销要形成长效机制,集中综合营销与分散特定营销相结合,做到外拓营销的互补与良好后续跟踪。(详细形式和内容由德恩公司依据外拓状况最终给出建议,总行商讨后确定)
集中综合营销
集中综合营销由总行统一组织筹划,要求每年不低于两次(建议)。主要依据特定目标市场确立营销模式和重点推介产品。一是针对商圈,要对商户和批发市场进展扫荡式营销,集中宣讲,重点推介POS机、社区e银行、信贷类等产品;二是针对社区,实行摆摊营销和开展社区居民活动等形式,强化定期存款和电子银行等产品的营销;三是针对农区,通过走访重点养殖户或召集村民开户的形式进展集中宣讲,重点推介定期存款、家庭账户、农户贷款等产品;四是针对工业园区,通过了解分析企业的供给链、上下游企业状况,搜集企业进展需求,提出科学合理的金融效劳方案,重点推介代发工资、抵押循环贷款等产品;五是针对县直机关单位,通过走进学校、医院、党政机关,挖掘合作时机,供应批量金融效劳方案,重点推介消费贷、公职人员的针对性产品。
集中综合营销以搜集业务办理和业务合作意向为前提,依据不同行业背景创新提出金融效劳方案或业务合作方案,短期以建立良好关系为目的,长期以提升业务指标数据为目的。
(二)分散特定营销
分散特定营销是指依据集中综合营销的结果着重对特定价值目标客户进展后续跟进,或在非集中综合营销阶段由各网点自主进展的外拓营销,是对集中综合营销的有效补充。
对特定价值客户的跟进营销
外拓营销工作小组应对集中综合营销过程中具有业务办理意向或者业务合作意愿的客户进展有效的再次跟进营销,要依据实际状况提出效劳方案或措施,记录每次跟进营销的结果和下一步处理事项,最终达成产品营销或业务合作的目标。市场拓展部将依据集中综合营销材料,持续监视后续跟进效劳进度,直至跟进终止。
支行、网点自主外拓营销
支行、网点自主外拓营销由各支行网点依据实际状况参照集中综合营销模式自主打算外拓营销方式、营销对象和营销产品。要求各支行保证每月不低于2次的自主外拓营销,并根据集中综合营销的记录和跟进要求,于每月底向市场部报送信息登记表和其他资料。各网点要做好内外勤人员的合理搭配,尽量实现双人外访,以保证外拓营销质量。
五、外拓营销要求
统一思想
外拓营销是总行推动的长期性营销策略,是助推我行将来进展的重要举措,总行将建立严格的考核制度,全体职工必需意识到此项工作的严厉性、纪律性和重要性,要听从大局规划,把外拓营销及后续跟进营销努力做实,严禁弄虚作假、敷衍充数。
标准行动
要求外拓营销工作小组要听取统一安排,外拓营销过程中必需标准着装,佩戴工号牌、绶带,携带名片、记录表、笔、Logo手提袋等物品(详情见德恩公司供应的物料清单),严禁迟到、早退、消极怠慢或营销过程中擅自离岗等行为。
仔细总结
各外拓营销小组要仔细总结外拓营销过程中的各种问题和建议,依据每天统一在固定的时间、固定的地点共享营销阅历、提出改良建议、确定后续工作重点并统计有关营销数据。
落实跟踪
各外拓营销小组要仔细落实外拓跟进营销,对前期走访的有业务办理或业务合作意向的客户进展跟进,实行有效措施最终促成各方的互赢。
强化监视
由业务治理部监视各外拓营销小组的营销行为、营销进度和营销效果,搜集各小组营销数据,确立营销积分,评判考核结果。要对各个环节做到公正公正、事实求是的监视,严格执行考核制度,通报工作懈怠的小组成员。
六、外拓营销考核
外拓营销考核根据“基金保证,团队挂钩,积分定量,横向比拟”的思路,由各外拓人员每人缴纳xx元鼓励基金和总行匹配资金作为奖金池,实行正向加分和负向减分的积分定制原则,以积分累加总量在各小组之间进展横向比拟,各外拓小组成员的外拓营销状况亦与所在网点员工绩效挂钩,详细考核方式如下:
设立鼓励基金奖金池
鼓励基金奖金池由各外拓人员缴纳的xx元鼓励基金和总行匹配的资金(每人xx元)构成,鼓励基金总和为xx元。
(二)考核标准
外拓营销考核根据积分制综合评定,详细评分标准见附件。各项业务的判真条件为:
1、客户建档以客户身份证号、客户手机号和走访状况备注为必要三要素,其他各要素要求尽量齐全。
2、各项预约意向客户需在客户信息调研表上填写,并促成客户签字为实。
各项完成业务需供应客户办理单据,包括存款证明、手机银行、网上银行等
贷款、POS机等需要肯定时日办理的产品,搜集全部相关资
料及单据视为胜利办理;单据或抵押资料不齐全视为意向。
5、发工资或其他批量性业务,以收齐员工、企业信息为准。
6、社区e银行,以资料收齐(营业执照、法人身份证复印件+签订协议为准。
7、个人开卡,以开卡胜利为准。
8、易贷卡,以资料收齐,(营业执照、法人身份证、结算账户复印件+贷款申请书)为准。
(三)嘉奖规划
综合评分优胜组鼓励规划:外拓营销完毕后,依据业务治理部统计的每组汇总得分和总得分状况,计发奖金,每组奖金=(总奖金额(xx元)/总分数)*各组分数。
七、培训纪律
1、遵守活动纪律,参与培训人员统一着装,提前培训地点,不得迟到、早退,特别状况直接向董事长请假,擅自缺席,按旷工处理。
2、进入培训场所,保持宁静,不得大声喧哗、随便走动、乱丢垃圾、制止吸烟,通讯工具关闭或调为震惊状态。
3、培训时应仔细听课,留意力要集中,做好笔记,不得做与培训无关的事。
八、客户嘉奖活动标准
,每上门访问一位客户,即送小礼品一份。
,客户办理xx万元以上(含xx万元)定期存款,或胜利开通并使用手机银行、网上银行、某卡、短信通知的即送精致礼品一份。
,商户胜利办理我行POS机,即送高档礼品一份。