楼盘销售方案.docx

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销售方案
一、时间:
年9月12日(星期六)~9月17日(星期四)六节气间二、地点:
售楼处
三、认购方式:
针对本次内部认购,将采用客户确定意向户型、意向楼层,同时签署购房合同并支付购房首付款,同时享受内部预准时期的优惠折扣的形式进
行销售。(规准时间内未完成签约选房的客户将不再享受VIP优惠,只能
享受开盘优惠)
四、先期准备
1、定价策略
本案由于二期产品形态上并无较大的差异,故定价原则主若是针对每栋享受的景观面、朝向面进行价格拟定。
时期共分4个品位
A:有水景、无噪音、栋距大
+200
B:无水景、无噪音、栋距大
+100
C:无水景、噪音小、栋距小
-100
D:无水景、噪音大、栋距小
-200
A级:作为本案景观最好的房源,将在销售时最后推出并利用其创立高价
B级:作为本案景观稍差的房源,将在本案销售的中期推出。
C级:作为本案景观、环境较差的房源,可在销售先期推出。
D级:作为本案环境最差、景观最差的房源,在销售先期利用低单、总价
以及优惠让利措施,争取快速去化。
如该幢同时存在B、C、D级的以其平均值作为价格基础立面价差部分
考虑到本案为纯预售楼盘,将主要采用“低总价”策略去抢占市场。故采用每两层提升一个价格的作法,将楼层差价尽量减小,以便将总价控制在合理范围之内。
而本案由于基层、顶层户型的面积较大,在涨价时将不能够依照平层的价格系统单一上涨,故其涨价系数将略低于正常涨价幅度。平面价差部分
由于客户在选择房源时基本会选择东面、中间的户型,较少主动选择
西面的户型,故在平面上的价差将依照东面>中间>西面的原则进行拟定。
以中间户型作为原点,东面户型涨价范围在50元之内,西面户型减
少50元之内,东西面价格差距为100元/㎡左右。
本次定价采用全面考量、分栋定价原则,依照目前市场行情,本案内
部认购均价将采用2400元/㎡作为基础报价,利用分栋定价的原则,本案
价格区间在2147元~2747元。以上述定价原则,各栋的平均单价各不一样样,
1、2#楼最低约2,208元/㎡,7、10#楼最高2,609元/㎡,以形成一个价
格差距,利用总价将客户意向区分开,使本案能够在短时间内形成销售高
峰。
原因
由于目前房地产市场的一开始复苏,但对于宁乡当地而言,并为出现
好像一线城市的抢购风潮,花销者还是处在一个较为理性的购房层面上。
故本案采用“低开高走”的价风格整手段才是正确的选择。
而本司将在内部认购时期,依照现场实质的订购情况,合时地进行价
风格整:
方案一
销售套数
销售比率
预定均价
调价时间
总销面积(㎡)
总销金额
110
18%
2400
14,330
34,390,977
100
16%
2450
销售110套后
13,027
31,915,869
100
16%
2500
销售100套后
13,027
32,567,213
100
16%
2550
销售100套后
13,027
33,218,557
100
16%
2600
销售100套后
13,027
33,869,902
100
16%
2650
销售100套后
13,027
34,521,246
合计
100%
2,523
610套
79,464
200,483,764
假设本案能够顺利依照上表试算的分阶段涨价销售目的的话,本案住处部分的总销金额将达到2亿元,平均单价为2,523元/㎡。
方案二
利用本案工程进度的时间差,在销售时依照工程进度推行销售及销售价格的调整。
依照上表能够看出,本案在内部预准时利用低总价、高折扣的优势,快速去化首批房源,预计销售量30%。开盘一周内,利用先期销售及开盘带来的爆炸性及连续性,进行价格的调整并再销售总量的30%。在过年前,利用价风格整及销售的利好连续,销售至总量的90%。而在年后,利用渐渐开放的7#、10#全部开放并上调价格,使本案7、10#楼能够创出高价。
3、销控形式
本司将在预定前对7、10#楼全部;4#、8#楼东面户型;3、4#楼顶楼
复式户型进行销控。
销控楼层为:
7、10#楼中段及偏上段户型,开放7#楼东面户型之一部分。
4、8#楼东面中段及偏上段户型。
主攻方向:
主要以1、2、3、5、6、8、9#楼为主,4、7、10#楼为辅,尽量以西面户型、中间户型以及中、下段楼层作为主要攻击方向,利用总价、折扣优势引诱客户将主要目标选择在该区间内。
4、人员
对于目前案场的销售人员,将连续作补充,于正式预定前15~30天前将人员牢固在10人左右,并针对新进人员及目前案场人员在进行一次全
方向的业务、礼仪、谈判、销售流程等内容的培训。并将业务员进行分组
管理,选定组长带领案场业务员形成良性的竞争气氛,以利于本案的销售。5、销售道具
针对本案未来销售过程中内外场的连结以及制造现场热销气氛,徐搭配以下销售道具来实现:
看板
内外场喇叭音响(主要目的在于使外场客户能够在欣赏外场节目时,随时认识内场销售情况,体验本案内场狂销热销的气氛,使客户能够在短时间内杯现场气氛感染,并于每套成交后燃放鞭炮,形成新一轮的热销效应)
户型单页
楼书
DM
订单
价目表
6、媒体运用
CF(图文频道、湖南卫视、娱乐)
NP(潇湘晨报宁乡主页)
横幅
看板稿面更换
电视墙稿面更换
短信
宣传车(造势广播)
每周六、日上午10:00~12:00娱乐表演;下午14:00~16:00抽奖活动五、优惠措施:
本司建议在转大准时期给于客户94折优惠的措施,其主要目的在于:
1、利用低折扣快速逼定;
2、利用低总价优势形成有效销售;
3、快速去化低楼层、朝向不好的户型
94折作为谈判的最低筹码,并且规定一次性付款之客户方能享受94
折,而按揭客户在规准时间内补足、签约的享受95折优惠。自9月19日
正式开盘一周内,折扣改为95折,贷款96折。(上述折扣为最后底线,
由案场控制作为谈判筹码)
4、开盘一周后,恢复至一次性付款98折,贷款99折。
六、后续销售
1、业务指标
针对开盘时,业务员在先期需去化VIP销售量的80%,即200套。
开盘一周内去化节余房源的20%,即100套。
开盘一周后开始1个月内,每人需完成销售指标10套,即80套/月。
至年终前完成总销售套数的80%,即480套~500套。
2、资本回笼
按上述理想计算,至年终前完成资本回笼亿元。
总结
目前本案周边主要竞争楼盘,如水晶郦城、玉龙国际、嘉诚花园、滨江新外滩等楼盘均以现房姿态展此刻客户眼前,客户能够直观的认识到其建筑质量、外观、户型等诸多信息。但因整体市场存量房源过多,形成供大于求的场面以及宏观市场不景气的因素影响。各大楼盘均采用“低价快跑”策略,而目前市场也未必是现房看获取就能使价格上涨。未来存量房很多、供大于求将是市场最大的隐患,谁能做到快速去化、占有市场才是
未来各案生计的重点。而对于本案而言,目前的情况其实不容乐观,纯预售、无参照将是本案最大的弊端,而相对于其他楼盘而言,本案的规划、绿化、水景以及未来的建筑质量、建筑质量等将是其他各案均无法比较的。所以
本案的远景诚然光明,但也存在各种困难险阻。快速去化、快速占有宁乡房地产市场才能使本案在未来几年内保持牢固发展。
中源·凝香华都二期户型及配比建议针对目前一期的VIP预定情况
一、从楼栋选择上
能够看出,对于本案7#、10#楼的选择是很多的,7#楼的客户为49组,
占到18%,10#楼的为68组,占到25%。可见针对景观好的楼栋,客户还
是作为首选。
建议:这对这一现象,建议在二期的景观建设方面,针对每个组团的绿化
景观必定拥有特色。整个二期组团由于命名为伊顿组团,故可借助该主题,