高情商销售技巧.docx

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百分之三十九的客户都是根据销售人
据统计,除本身购买意向或产品本身的优势等等以外员的表现而决定购买的。
因此具备销售的情商和技能是做好销售的根本。比如:
读懂客户的潜台词,从客户的言谈、口音,声调等特征去判断客户偏好哪种类型的产品。
幽默感,适当的幽默感是控制氛围和建立关系的必要手段。
有效的避开销售的“误区”,远离销售“禁区”
顶级的销售都拿着独特的情商杀手锏行走江湖。
“不要去掩藏商品的缺陷”要“帮助客户挑选“和“反问式的回答”一,找到客户的“言外”信息(基础)
除言语以外,面对面沟通眼神是我们不可忽视的无声言语。闪躲,坚定,热情都表达出不同的讯息。沟通中会不自觉的流露出内心深处的情感,要学会敏锐的捕捉对自己有利的信息。
不同的微笑也有不同的含义。捧腹大笑心胸开阔,经常微笑心思缜密,附和的笑有同情心且积极,开怀大
笑是行动派等等。
,立,行等等身体语言都是会说话的,通过仔细的观察和深入的分析能够帮助我们打动客户
,低情商的言语是必须拒绝的。“怎么可能”“你懂吗”“你要知
道”“我不是告诉过你~”“根本不需要”“你以为”都是销售中低情商的表现。
不要因为客户说“考虑一下“就放弃。如果指望客户考虑好再购买,那你可能就是一味不合格的销售
“考虑一下“是一种拒绝的表示,相当于”并不想购买“起码是暂时不想购买
要征求同意的要学会追击,了解清楚什么时候问,什么时候得到结论,可否要咨询者和决策者的联系方式。
没有钱的客户,要留下印象,跟客户要到承诺。没带钱的就跟客户要决定,建立信任。这个信任是彼此之间的一个信任。
例1:如果学生要考虑,确认他的购买需求和意向,与其以后再考虑,不如请他现在就考虑清楚做个决定,既然那么忙,我想以后应该也很难有时间考虑这个问题。只是现在不想答复的,要迎难而上,努力争取,这才是销售之道。
例2:假如你的客户对产品有兴趣却犹豫不决, 你可以说“让我想想,你最迟要在XX时间得
到产品,今天是星期五,我保证再 XX时间帮你把优惠申请下来,你到时候来拿。“
不必问她是否想买,只是假设她想买。如果改为“你想要什么时候得到这个东西?“那么她一定会犹豫,由于你犹豫,客户也会犹豫,你胆怯,他也有同感,因此需要充满自信的,显得积极的去引导她决定。
FAB技巧,让客户相信你是最好的。 FAB即Feature、Advantaga和Benefit。分别是属性,
作用和利益。按这个顺序来介绍,就会容易让顾客相信你的产品是最好的。
属性:我们经常把他翻译成特征或者特点,特征就是别于竞争对手的地方,在比较时会产生一定的抵触,解释为属性的话是想客户表达客观事实所具有的属性,可以避免抵触情绪。
作用:有人会翻译成优点,竞争很多,相似的也很多,我们不能做到每个方面都比所有
的产品好。把他翻译成对客户的用处和相关会好些。
益处:给客户带来的利益,只有这样的架构才能让客户觉得产品满足了他的需求。而一切的目的就是为了让客户觉得我们的产品满足了他的需求。
要做到以上几点的前提是足够的了解产品,不了解产品的详细情况只会失去客户。要做好以上几点,不仅仅是了解我们自己的产品,也不仅仅是了解我们产品的有点。要成为客户了解本行业的导师。
注1:你销售的是产品,不是抽象的名词和代码。再想客户介绍产品时,必须做到简洁,准确,流畅,生动。不要卖弄专业术语,客户没有你专业,不一定听不懂。
注2:产品能够带给客户的好处是解说的重点从事销售工作的人是否有思考过,你们销售的是产品,还是产品给客户的好处。衣服也好,化妆品也好,学历也好,客户真正需要的是产品带给他们的好处,如:省钱,节省时间,帮助赚钱,安全感,象征等等。要确切的介绍产品的好处,首先要做到以下几点:
(1) 清楚自己的产品。(2)了解客户的关注点(3)主动展示产品的好处(4)运用各种方法强调。(5)要学会提炼产品的第一无二的卖点
注3:学会用技巧让客户说“是“任何一种借口、理由都有办法实现堵住。所有我们要设计好避免客户说不的问题,要想方法让他说要,默认和引导。一个优秀的销售,他的所有的问题一定是经过设计而且没有死路的,所有的回答都应该是再意料之中。开始肯定不会顺利,只要坚持总结和训练,是没有任何问题的。
在销售过程中,别让主观的意识和判断限制了自己的想象。
用感性的右脑阻止客户理性的左脑。
绝对不可以忽视客户同伴的力量,他们可能是你的帮手,也可能是你的对手。
对优柔寡断的顾客只提供唯一的选择,有其他的考虑也要引导排除。五,让“笑果“带来”效果“


巧用反语
善用夸张
反差对比

什么都可以少,唯独幽默不能少。
要什么,要根据客户的需求判断。而获取客户需求信息最好的方式就是提问。
,记住用提问为自己争取主动权
通过提问回答问题,客户常常提出一些难以回答的问题,反问能化险为夷,同时获取更多的有利信息。
提问后保持沉默,如果提问后保持沉默,真空的责任自动落在回答问题的人身上。销售习惯主动打破沉默,要学会克制,这样才能得到有价值的信息。
我们最先发现的是顾客的显性需求或者虚假需求我们要做的是好销售要学会挖掘顾客的隐性需
求。
感性的话题是最容易打开僵局和获得信任的,没有攻击性,放松顾客警惕的神经。
注1:猜准客户的十大心理需求
求实心理(实用,实际)
求廉心理
求美心理(名称,心里美)
推崇权威
求名心理(名牌)
求新心理(好奇)
求便心理
疑虑心理(购后冲突)
安全心理
从众心理
销售始于被拒绝---雷德
只要客户不拒绝和你对话,就还有机会。销售的客户是潜在需求客户,客户有需求但是又不立即购买,可能有以下原因。
没有钱。结合情况给予解决方案
没发现自己的需求,不清楚产品带来的益处
对产品不了解
对销售不信任
有其他的计划或者其他的选择
注1:切记不要和客户争辩,这是优秀销售的准则,即使你赢了也成交不了,因为你伤害了客户的感情。
,尽量与客户站坐平等,甚至可以高于客户。交流双方位置的不同对人的心
理有很大影响。
“公司规定“不是拒绝客户的挡箭牌,你服务的品质决定你销售道路的长短高低
“无解“的问题不要拿来问客户,我们的问题都是应该经过深思熟虑和设计的。所有的回答都应该预料至IJ,并且有回答的思路,不要问实现不知道答案的问题。
销售不是你一个人的独角戏, 不是一个人表演就能成功,要让顾客参与表演,要有互动。
另一层意思是销售是可以寻求帮助和配合的。
不要恶意诋毁对手,客观的评论和阐述事实就可以
保持平常心,不可盲目自大。盲目自大会限制发展。长远来看,则会断送自己的前程。
不要与果断型的客户针锋相对。要让他觉得赢得了这次的较量,比如调高价格正价讨论空间,再购买产品
讨论中反复让步,这个让步是计划中的让步。
与自我防卫型客户沟通不要直奔主题,针对这种客户要感性沟通,选定最合适的产品,充满自信的推荐,绝不能急于求成,进行进攻性的劝说,要有耐心
不要对随和型的客户进行狂轰滥炸,对于随和的客户,狂轰滥炸起不来作用
千万别给客户下“空头支票“,适当的承诺可以增加客户的安全感, 过度承诺会成为欺骗,
损失自己的信誉。
不管“分外事“的销售人员留不住客户。销售的”积累“能带来巨大的回报,而尽责是我们留住客户的基础
质疑客户的话绝不能轻易说出口,就算质疑也该先认同后委婉的提问。十,销售的“非常手段“,可以称之为方法和套路
向客户求教,不是销售胜似销售。当问题难以攻克,自己又对客户的需求不是十分了解时。不妨以求教的姿态要求给予指点。
用“饥饿营销“刺激叛逆型客户的需求。叛逆型客户的表现形式( 1)反驳(2)不发表意
见(3)高人一等的作风(4)断然拒绝。
有时一味的强调己方产品如何好,客户反而更加警惕。相反,当客户的兴趣点火心理得不到满足的时候,反而会更加刺激他强烈的需求及想要的欲望。
一个有创意的开场白或对白绝对有用。减少陌生感,给客户留下好的印象,为成交打好基础。
如:A“你好,我是学历提升中心的X老师,你这边是有哪些方面需要咨询呢?“
B“我想咨询下英语的自考“
A“你是出于什么考虑想要学习英语呢?“
B“我想从事这方面工作或者出国留学“
A“好羡慕你啊“
B“为什么啊“
A“出国也是我的梦想,,但是一直没有胆量也没有条件去做,好羡慕你有想法又能制定计划
不回避产品的缺陷可能又意向不到的效果。销售要有出色的口才和表达能力,但不代表要去夸大或者歪曲事实。有时能诚恳的说出自己产品的缺点可以收到意想不到的效果,将缺点转化为优点。
是这给谨慎型的客户讲故事。能是到的应用平时生活中的实例去和客户解释,相信会让客户更容易接受和理解。
用试错法各个击破客户的疑点。结合客户的需求如:“无论你选不选择我们,最终选择哪一家。一定要注意几点。
(1) 拿证简单。你的基础不好,时间也不多,除了我们的学习方式和这个专业,其他的很少。你在选择的时候要注意
(2) 拿证时间短。你想在两年内拿到学历,现在市面上私立的机构很多,很多都打着各种各样的口号招生,什么学校直招,一年拿证,包过等等。大部分都是噱头,能做到的有几个。
(3) 价格便宜。在外面机构报读,学费便宜的很多,都在打价格战。但是你要小心,不要只注意价格,他们卖三四千的产品,你子啊网络上面一两百就能买到。只看价格没用,我们要注意能不能对你有帮助,我们最终的目标是拿到毕业证, 不然10块钱
也是白搭。
给客户制造紧迫感促成交易。任何的购买都有一个理由,你要缩短成单的周期或者促使成单。就要给到当下购买的理由,不易得到的东西更易制造紧迫感。
不妨适时给客户疑点“威胁”。
当销售人员告诉客户,如果他们现在不买产品,可能会失去某些利益时,客户必然会产生或多或少的购买欲望,这显然比直接告诉他们产品有多么好更有吸引力。 但是要注意,
威胁策略最好是和正面说服相结合,否则,容易引起客户的不安,造成谈判的不愉快。
毕竟,这个世界上没有人愿意被威胁,客户更是如此。这里所说的“威胁”,其实是销售人员对客户的一种善意的提醒,因此在与顾客进行沟通的过程中,销售人员必须保证自己的暗示是客观的、实际的,而不可以用谎言来欺骗客户的感情。销售人员要在尊重和关心客户的基础上,有技巧地进行说服,使客户坚定购买产品或服务的决心。
令客户无法拒绝的联想催眠心理学会究表明,人哪类的想象力比意志力强十倍。而人之所以会产生联想,是因为意识或潜意识受到刺激。
“剧场效应”将客户带入使用或得到的情景中。心理学有一个概念叫“剧场效应”人再剧场里看电影或者看戏,感情与意识容易被带入剧情之中 。